Правила продаж

Специальный проект
Repa и Newtoday

«Сложная сделка всегда приносит удовольствие»

Вячеслав Холопов
«Важно, когда человек приходит в офис не только ради денег»
Вячеслав Холопов

Директор по складской и индустриальной недвижимости JLL

Почему склады?

Скорее, случайность. Один из моих руководителей в Hewlett-Packard ушел в девелоперскую структуру. Как-то позвонил и спросил, не хочу ли я поработать с недвижимостью. Я ответил: «Классно, давай!». Так я занялся складами.

Через несколько месяцев мы их продали, но за это время я успел познакомиться с партнером Knight Frank Романом Бурцевым. Еще два года я развивал отдел продаж жилья, а когда квартиры частично продали оптом, решил искать новую работу. И на собеседовании в Knight Frank неожиданно опять встретился с Романом. У меня как-то и не возникло сомнений, куда выходить на работу.

За столько лет склады не надоели?

Складской сегмент мне очень нравится, он узкий и профессиональный. Вот уже 10 лет я занимаюсь логистическими комплексами и  уверен, что мне есть еще куда развиваться. Например, сегмент промышленной недвижимости пока слабо развит в консалтинге, но, как я считаю - перспективен.

Самая классная сделка?

Сделанных моей командой - много. Первые победы с X5 Retail Group, строительство под ключ мультитемпературного склада для Uhrenholt (на открытие приехал принц-консорт Дании), продажа зданий для ЦентрОбувь и OCS, с компанией Adidas  по ответственному хранению и т.д. Все большие, непростые сделки, когда склад создавался под конкретного клиента - или те, когда мы находили более эффективные решения для заказчиков.

Самая долгая сделка?

С японским логистическом оператором в Покрове. Если помню правильно, ее мой коллега доводил до ума более 2 лет. У японцев оказался совсем другой, чем у европейцев, принцип принятия решений, непростой и непрозрачный для нас - в отличие от более привычного: «Да, мы хотим», «Нет, мы не хотим». Это действительно был длительный процесс.

В чем сложность работы с клиентами на складском рынке?

Они все разные, со своими требованиями и особенностями. Например, соблюдали режим максимальной секретности в работе с логистическим оператором, компания очень тихо и осторожно заходила на склад на западе Московской области.  Успешно работает там до сих пор, хранит и обрабатывает товары одной очень яблочной компании… Ну или любая сделка с Х5 – это всегда большая победа, подобрать подходящее решение для компании с жесткими требованиями в региональных центрах непросто.

Когда сделка сложная, многоходовая, это, напротив, всегда приносит удовольствие. Например, с Uhrenholt мы закрывали сделку с первым холодильным складом в комплексе ПНК-Чехов - чуть ли не первый в России мультитемпературный проект, построенный по европейским стандартам, причем всего за 7 месяцев. Склад был не самый большой по объему - 13 тыс кв метров, но непростой в реализации. Сделку подписывали в посольстве Голландии; обычно такие проекты строятся только на продажу, но в этом случае удалось договориться о долгосрочной аренде. Вот это было нервно, но очень круто.

Основная мотивация для продавцов?

Скорее всего, все-таки деньги. Социальная значимость проектов трогает, но не всех, для брокера важно заработать.  Но интересные сделки, сложные переговоры зажигают, приходит кураж: это тоже мотиватор.  Мне кажется, промышленная недвижимость в нашем сегменте дает меньше возможностей заработать брокеру, но это всегда сложные и уникальные сделки. И я вижу, что в сфере индустриальных парков работают люди, которые верят в то, что развитие производства важно для страны и для них лично, они делают сделки, где финансовая мотивация зачастую не на первом плане.

Как мотивировать сотрудников: на командную работу или «личный зачет»?

Я верю в команду. Можно добиться хороших результатов и от «волков-одиночек»: подсадить их на деньги и в комфортных условиях они будут отлично работать. Но без общего фокуса, единой идеи, люди все равно разбегутся. Даже профессионалам-«звездам» команда помогает добиться гораздо больше. Поэтому лучше, конечно, комбинировать мотивацию личную с коллективной.

Очень важно, когда человек приходит в офис не только ради денег, ведь бОльшую часть дня мы проводим в рабочем коллективе.  Из моего опыта - удалось собрать и вырастить звездный состав, где профессионалы, которые могут сделать сами любую по сложности сделку, работают вместе, обмениваются новостями и идеями, придумывают новые для рынка форматы. А в нерабочее время могут вместе отдыхать, ездят семьями путешествовать и так далее.

Могут конкуренты стать партнерами?

Я думаю, это абсолютно реально. Всех денег не заработать, у каждой компании есть сильные и слабые стороны. Периодически появляются сложные многоступенчатые проекты, в них можно и вместе работать. На складском рынке мы все друг друга знаем - у нас очень узкий сегмент. В других странах привлекать партнеров к участию в сделке – распространенная практика. В России в складах совместные сделки происходят редко, пожалуй, прежде всего на эксклюзивных проектах: если у конкурентов есть то, чего нет у меня, мы всегда договоримся.

Если бы не недвижимость, то что?

Вообще-то мне нравилось программирование. В свое время мне родители подарили программируемый калькулятор, потом купили первый компьютер, хобби превратилось в предмет для изучения в ВУЗ.  Затем я вышел на административную позицию в Hewlett-Packard, надеясь в душе перейти на разработку программного обеспечения в рамках компании - но оказалось, что софт пишется преимущественно в Индии, где и без меня хватало склонных к уединению за клавиатурой товарищей.   И если бы не те пять лет, возможно, я бы сегодня занимался совсем другими задачами.  Ну а сегодня вытащить меня из управления продажами будет очень сложно: когда влюбляешься в продаваемый продукт - не важно, это iphone или новое производственное здание, есть интересная задача и возможность развиваться вместе с моей командой - результат будет!

КОММЕНТАРИИ К СТАТЬЕ:
«Сложная сделка всегда приносит удовольствие»
АВТОРИЗУЙТЕСЬ чтобы можно было оставлять комментарии.