Правила продаж

Специальный проект
Repa и Newtoday_бизнес

«У меня очень динамичные клиенты: недвижимость всегда актуальна»

Екатерина Тейн
«Только в недвижимости через бизнес можно выстроить дружеские отношения»
Екатерина Тейн

Директор Департамента розничных продаж Группы ПСН

Почему недвижимость?

Я равнодушна к машинам, равнодушна даже к сумочкам, но мне нравятся камни, и мне нравится недвижимость.

Это очень динамичный рынок. Я пришла в недвижимость в 33 года из FMCG, где ты – часть большой компании. В недвижимости от тебя лично многое зависит, а я человек, нацеленный на результат. Здесь каждый день что-то происходит.

За что еще люблю недвижимость. Я больше не знаю ни одной сферы, где через бизнес можно выстроить дружеские отношения. После ухода из FMCG у меня невероятно расширился круг друзей, это люди абсолютно из разных отраслей, из разных стран. У меня очень интересная жизнь.

Самая лучшая сделка?

Самая лучшая – самая большая сделка – дом на Рублево-Успенском шоссе за $82 млн. Это были еще докризисные времена, когда казалось, что все будет только расти. Хотя сделка шла в самый кризис, в августе-октябре 2008 года.

Самая длинная сделка?

У меня была одна клиентка, с которой мы подбирали квартиру почти 6 лет. Она была замужем, когда мы начали общаться, потом она развелась, снова вышла замуж. И вот уже со вторым мужем купила квартиру по цене в 5 раз выше, чем  ее первоначальный бюджет. Когда ты с кем-то покупаешь недвижимость, ты волей-неволей входишь в круг семьи, становишься доверенным лицом. Большинство мои клиентов – мои друзья.

Секрет успешных продаж?

Когда ищешь клиенту квартиру, нужно понимать, что человеку на самом деле нужно. Если вам он сказал, что хочет «двушка» и вот за такой бюджет, это совсем не значит, что ему действительно нужна именно двухкомнатная квартира и за такой бюджет. Возможно, им больше подходит трехкомнатная.

И вы никогда не знаете, сколько на самом деле денег у клиента, сколько он реально может потратить. Если клиенту квартира или дом понравился, он всегда найдет деньги.

Например, когда мы выбирали дом во Франции, мы купили его по цене в два раза выше нашего бюджета. Хотя изначально даже смотреть не хотели.

Еще пример. Клиент выбрал квартиру стоимостью $4 млн и даже оставил задаток. И пока он ждал, когда застройщик оформит необходимые документы, мы ему предложили пентхаус за $10 млн. И он его купили. Где $4 млн, а где $10 млн? А запрос вроде бы был четкий – $3-4 млн, 3 спальни.

Нравятся блондинки, а женятся на брюнетках, примерно такая же ассоциация

Это эмоциональные покупки?

Это не эмоциональные покупки, вы клиенту как бы раскрываете горизонты. Показываете другое качество жизни. Почему есть тест-драйв? Пока вы не проедете на какой-то машине, у вас и желания ее купить не возникает. И продавец аккуратно предлагает посмотреть одно, другое, подводя человека к правильному для него выбору.

Кто покупает?

Как ни странно, в основном мужчины. Поэтому большинство брокеров – женщины. Даже если семейная покупка, первичный отбор делает мужчина. Это люди определенного психотипа: уверенные в себе, самодостаточные, доминантные: «я сказал – ты ответила».

Число повторных клиентов велико?

Да, из-за того, что складываются с клиентами доверительные дружеские отношения, мне клиенты сами звонят, даже для того, чтобы спросить, что на рынке происходит, спрашивают совета. Например: «Я бонус получил, куда лучше вложить»?

Как часто возвращаются клиенты?

Очень часто.  У меня очень динамичные клиенты.  Всегда у них  много друзей, коллег, детей: недвижимость всегда актуальна и всегда есть нехватка в грамотных специалистах, которые могут дать дельный совет.

КОММЕНТАРИИ К СТАТЬЕ:
«У меня очень динамичные клиенты: недвижимость всегда актуальна»
АВТОРИЗУЙТЕСЬ чтобы можно было оставлять комментарии.