• вернуться к списку интервью
  • следующее интервью

Правила продаж

Специальный проект
Repa и Newtoday_бизнес

В лофтах соединились моя специальность – строительство – и моя детская любовь к чердакам

Александр Подусков
«Люди, которые хотят «чего-то другого», постепенно выходят на нас»
Александр Подусков

Директор по девелопменту KR Properties

Обычно мы спрашиваем, почему человек занялся продажей недвижимости. В вашем случае, конечно, надо спросить, почему именно лофты?

В лофтах соединились моя специальность – строительство – и моя детская любовь к чердакам. У нас есть дом в деревне, очень старый, примерно 1500-х годов. Там есть шикарный чердак с прекрасной библиотекой, в том числе на французском языке, где я очень любил проводить время. Кстати, потом в школе выбрал именно французский.

Моя диссертация также посвящена переоборудованию чердаков в мансарды. Это не только бизнес, я этим живу. И покупатели это видят, возникает личное доверие.

А почему вы поверили, что российские покупатели заинтересуются таким непривычным форматом?

Сначала мы уловили интерес к офисам в реконструированных зданиях, в начале 2000-х. А в 2007 г. произошла знаменательная встреча. Мы вели переговоры с представителями компании «Ашан» по поводу офиса в мансарде. И неожиданно для нас топ-менеджеры захотели один «уголок» на 100 кв.м. отвести себе под жилье. Тогда мы поняли, что делаем то, в чем французы готовы жить.

Поскольку в Москве много людей, которые любят путешествовать, мы решили, что кроме французов, найдутся и другие желающие жить на «чердаках». Два года ушло у нас на изучение рынка. Например, я поехал во Францию к друзьям, которые сдают посуточно нестандартное жилье. Я проработал у них несколько недель, посмотрел, какие клиенты выбирают такой формат жилья, какие решения бывают, проникся атмосферой. И в 2009 г. мы приступили к жилым лофтам.

Как вы находите своих клиентов?

Человек не всегда понимает, что хочет именно лофт. Скорее, он хочет что-то точечное, камерное, что-то «другое», хочет историю. Вот с этими клиентами мы и работаем.

Прежде всего, мы активно продвигаем тему лофтов. В частности, у нас есть сайты I like loft, Loftmarket, страница в Facebook. Я веду портал по недвижимости www.redeveloper.ru, где собираем разные форматы реконструированных объектов, как потенциальные, в стадии реализации, так и реализованные.

Люди, которые хотят «чего-то другого», начинают искать, спрашивать и постепенно выходят на нас.

Что помогает клиентам принять решение о покупке?

Очень важный инструмент - шоу-румы, в которые мы вкладываем душу и нашу идеологию организации пространства. Я сам лично занимаюсь шоу-румами. Когда человек попадает в эту атмосферу, появляется «вау-эффект». Человек непосредственно ощущает, проживает этот образ жизни, свободной, творческой среды.

Сейчас мы перешли на другой этап. Уже шесть проектов завершено, более 500 человек создали свое собственное пространство. Появилась возможность показывать потенциальным клиентам уже «действующие» лофты. Например, мой личный лофт в Даниловской мануфактуре сейчас свободен. И у любого сотрудника отдела продаж есть к нему доступ. Можно привести клиента, показать, как выглядит настоящий жилой лофт. В проекте Studio 8 мы взяли в аренду лофт (его клиент покупал именно с такой целью) и устроили шоу-рум другого нашего объекта – Studio 12.

Идея простая: зачем вести людей на стройку, где все непонятно, где еще не просматривается концепция  если можно привести в жилое пространство, где все уже круто сделано.

Раньше мы были уверены, что человека надо обязательно привести на объект. Но что такое «объект»? Стройка, шум, стук, пыль, тепло отключено, электричества может не быть.

А тут – живое здание. Кофейни работают, наверху люди живут. И человек «поплыл». Это реально работает.

Клиент потом приезжает на объект, только чтобы посмотреть его расположение, устраивает или нет. Даже внутрь заходить уже не обязательно, стройка и стройка.

Не всем же нравятся лофты. Вы с такими людьми как-то работаете?

Я всегда стараюсь сам поговорить с клиентом, выяснить, что ему не нравится. Это мне, кстати, и проще – ведь мы с женой 3 года жили в лофте. Часто у меня с клиентами много похожего. И это здорово, так проще общаться, проще договариваться.

В последние кризисные годы цена стала главным критерием выбора. Как вы выстраиваете ценовую политику?

Специальной премии за «лофтовость» нет, мы не говорим: «Раз ты покупаешь лофт, заплати еще +30% к средней цене». Покупка лофта – это не вопрос денег, а вопрос выбора формата и образа жизни.

По всем проектам лофтов у нас общая стратегия. В самом начале, когда еще есть только картинки, продукт стоит столько же, сколько «хрущевка» в соседнем доме той же площади. Через год, когда стройка активно кипит, очертания будущего лофта четко вырисовывают, но очевидно, что проект еще год будет строиться, цена лофта повышается до уровня «сталинки». Через два года, когда уже можно начинать ремонт, наш лофт стоит как соседний новый дом возрастом не более 5-6 лет. И мы этой идеологии следуем.

Разумеется, сравнивается подобное с подобным. Например, «Кадашевские палаты» – с районом Третьяковки, Studio 8 – с районом Аэропрота-Сокола.

Мода на лофты проходит. Какие вы видите тренды на рынке, какие требования предъявляют сейчас клиенты?

Мы верим в городские таунхаусы. И эту программу продвигаем. Загородный дом – это хорошо, но до него долго ехать. А таунхаус – это компромисс между двумя форматами жизни. У каждого таунхауса обязательно своя уличная или крышная терраса, где можно отдыхать, посидеть за бокалом вина, поставить барбекю. И этот продукт оказался очень востребованным.

Как стимулировать клиента на принятие решение о покупке?

Наши клиенты принимают решение обычно очень быстро - месяц или даже быстрее. Это меньше, чем в сегменте масс-маркета. Как-то дополнительно уговаривать клиентов, задачи нет. К нам приходят люди, которые уже знают, что им надо, либо которые находят у нас то, что им хотелось бы получить. И потом, наши клиенты – люди с деньгами. Никто на последние деньги лофт не покупает. К этому решению надо прийти.

Расскажите о самой лучшей сделке.

У нас есть клиент – сириец, Мишель. Он музыкальный продюсер, творческий человек. И ему настолько понравился лофт, что он купил сначала одно помещение, потом второе, потом третье. Все в одном проекте. И мы с ним собираем вот такой уникальный дом, в котором можно и жить, и творить, и работать. Настоящий «лофт ручной работы».
КОММЕНТАРИИ К СТАТЬЕ:
В лофтах соединились моя специальность – строительство – и моя детская любовь к чердакам
АВТОРИЗУЙТЕСЬ чтобы можно было оставлять комментарии.
  • вернуться к списку интервью
  • следующее интервью