• вернуться к списку интервью
  • предыдущее интервью

Правила продаж

Специальный проект
Repa и Newtoday_бизнес

«В любой ситуации полезно улыбаться»

Павел Петриченко
«Продавать нужно с удовольствием»
Павел Петриченко

Директор по продажам Самолет Девелопмент

Почему недвижимость?

В недвижимость пришел более 11 лет назад. В то время рынок с точки зрения продаж только начинал формироваться и был очень перспективным.

Самая проблемная сделка?

Самыми сложными были сделки по «зачетным схемам» с поставщиками или подрядчиками. Сложности возникали при удержании клиента/покупателя, последующем отчуждении/уступке по предварительным договорам клиента/продавца. У некоторых известных компаний согласовать такие схемы было практически невозможно.

Самая большая ошибка в продажах?

О своих ошибках в продажах недвижимости, как правило, никто не рассказывает. Как говорится, от сумы и от тюрьмы не зарекайся.

Хороший продавец – кто это?

Хороший продавец – голодный продавец: «волка ноги кормят».

Самый ужасный клиент?

О клиентах либо хорошо, либо никак. Должна быть профессиональная этика.

Любимый объект?

ЖК бизнес-класса «Первый», он был первым.

Где бы вы жили?

Г. Москва, Большой Чудов пер.

Как продать так, чтобы снова пришли именно к вам?

Продавать нужно с удовольствием, и покупатели будут возвращаться.

Чем заманить покупателя?

Если заманивать - то только ценой, хотя и цена может вызвать вопросы.

Как подать себя клиентам-покупателям?

Продавец должен обладать харизмой, талантом, располагать к себе. Доверие рождает доверие.

IPhone-эффект работает в недвижимости?

В этом сегменте у людей нет возможности менять квартиры как iPhone. Ипотека на 15-25 лет – тяжелое, и порой неподъемное, бремя для молодых семей. Мало кто готов покупать по квартире в каждом новом комплексе одной компании, каким бы хорошим он ни был. А вот посоветовать друзьям или знакомым, – такое встречается часто.

При покупке жилой недвижимости эйфория, скорее, встречается при получении отдельного жилья, покупке, о которой долго мечталось.

Как обойти конкурентов?

Конкурентов нужно постоянно анализировать, следить за их действиями. Кроме того, необходимо предлагать свежие идеи, которые еще не использовались, постоянно поддерживать интерес потенциальных покупателей.

Как сделать так, чтобы конкуренты помогали?

Нужно их купить.

Как убедить клиента купить?

Клиентов нельзя оставлять без внимания, нужно периодически звонить, интересоваться. Но важно не «перегнуть палку», чтобы не добиться обратного эффекта.

Нужны ли посредники-риелторы? 

В том виде, как работают большинство посредников-риэлторов сейчас, не нужны, хотя иногда они помогают. Профессиональный риэлтор (на рынке их не много) - это, прежде всего, хороший психолог.

Какие ошибки сейчас совершают продавцы/девелоперы/риэлторы?

Ошибки все те же: непродуманная квартирография, ошибки в ценообразовании, излишняя жадность. Если на растущем рынке они были менее заметны, то сейчас чреваты серьезными последствиями.

В целом на сегодняшнем рынке нужно придерживаться правила: «Если есть возможность продать – продавай!».

Где не ищут покупателей?

Сейчас нет мест, где не ищут покупателей. Большую часть покупателей можно найти «в поле» - на минимальную цену покупатели идут охотно.

Главное соотношение: правильная цена и правильные продавцы, если одного компонента нет, процесс продаж не будет успешным.

Реально ли сегодня продать недвижимость через интернет?

Да, продажи через интернет уже вполне реальны. За ними будущее продаж.

Первый звонок, как отличить реального клиента от «туристов»?

«Турист» - это очень старый термин на рынке недвижимости. За последние 10 лет его значение сильно изменилось. Современный «турист» - это аналитики, маркетологи компаний-конкурентов, рейтинговых агентств, контрольных закупок, как собственной компании, так и компаний-партнеров. Профессионал всегда легко почувствует настоящего покупателя. В любом случае наличие «туристов» дисциплинирует.

Раньше «туристы» были людьми, которых сейчас мы называем «холодный покупатель».

Что сказать на «нет» клиента?

Сказать: «Понимаю» и улыбнуться. В любой ситуации полезно улыбаться.

КОММЕНТАРИИ К СТАТЬЕ:
«В любой ситуации полезно улыбаться»
АВТОРИЗУЙТЕСЬ чтобы можно было оставлять комментарии.
  • вернуться к списку интервью
  • предыдущее интервью