• вернуться к списку интервью
  • следующее интервью

Правила продаж

Специальный проект
Repa и Newtoday

«В жесткой конкуренции работать интереснее»

Дмитрий Земсков
«Самое сложное и увлекательное – найти именно то, что зацепит покупателя»
Дмитрий Земсков

Коммерческий директор АО «Главстрой Девелопмент»

Почему недвижимость?

Быть девелопером – наверное, лучшее, чего можно пожелать среди профессий. Эта деятельность даёт возможность воплотить в жизнь самые амбициозные идеи. В содержательной части непрерывная работа над концепциями, планировками, содержанием проектов, поиск путей к сердцу покупателей и разуму банкиров, трель звонков в офисе продаж, переговоры перед сделкой, динамичные стройки, и как завершение процесса – дома, которые «оживают» друг за другом, наполняясь жильцами, бойкой детворой. Это повторяется снова и снова. А что может быть лучше постоянного созидания и достижения ощутимого результата?

Ваш любимый объект

У меня нет не любимых. Ведь в своей семье мы не делаем такой выбор. Мне посчастливилось работать в командах профессионалов, радеющих за своё детище («Дон-Строй», Barkli, «Главстрой Девелопмент»), где привыкли выкладываться без остатка.

Цель – создание лучших проектов для нашей с вами жизни, а не для бумаги. Самое сложное и увлекательное – найти именно то, что зацепит покупателя. А чтобы проекты «зажигали», попадали прямо в сердца, надо постоянно думать о том, кто и как в них будет жить, заботиться о функциональности и эргономике каждого элемента, каждого квадратного дециметра. Только так и не иначе.

Дома бизнес-класса разве не интереснее создавать, чем эконом?

При надлежащем подходе проект любой сложности и любого класса может стать «визитной карточкой». Не принципиально, будь то объект с ценой 60 000 или 2 000 000 рублей за квадратный метр. Кроме того, из-за конкуренции грань между соседними сегментами неизбежно стирается. В комфорт-классе появляются атрибуты объектов бизнес-класса, и так далее по всему рынку, по всем сегментам. Но в жёсткой конкуренции работать интереснее, не ослабевает азарт.                                                             

Самая запоминающаяся сделка?

Сразу вспоминается первая сделка. Середина 90-х, одна из немногих элитных новостроек Москвы. Отлично помню и адрес, и этаж, и площадь, и номер квартиры.

Самая проблемная сделка?

Если сделка закрыта, значит, она не проблемная. О проблемах не принято говорить, хотя у каждого из нас бывает самая большая «несделка». Хорошо, если это приключилось в прошлом. Тем не менее, такая редкая процедура иногда бывает полезна.

Полезна?!

Действует, как бокал лимонного сока – приводит в чувства, мобилизует и стимулирует идти вперёд. Словом, помогает осознавать, что продажи никогда не гарантированы.

Если бы не недвижимость, то что?

Вероятно, ядерная энергетика, ведь это у меня первое профильное образование.

Как формируется круг постоянных покупателей?

Покупка квартиры – чуть ли не самое главное событие в жизни, а для некоторых важнее, чем свадьба. Покупатели делают выбор очень скрупулезно, не торопясь. Их всех  объединяет желание жить лучше. Все становятся счастливы, получая квартиру с ожидаемым качеством и в срок. Когда результат достигнут, клиент и сам обратится повторно, и знакомым даст положительную рекомендацию.

Что сейчас ищут покупатели?

Есть небольшие группы «горячих» покупателей, которые «мигрируют» по рынку от объекта к объекту, рассматривая покупку исключительно как вложение средств. Их ключевой критерий – минимальная цена. Но таких немного.

Что критически важно для ваших клиентов?

Ответ будет традиционным: локация, транспортная ситуация, инфраструктура, репутация застройщика и объекта, динамика строительства, бюджет и функциональность планировок, наличие отделки. Один из критически важных факторов – доступная ипотека.

Продажи – это конвейер?

Прежде всего, это результат системного процесса и большой командной работы. Завершающая фаза цепочки «продукт-продвижение-продажи». Конвейер? Отчасти, да. Но даже поточные продажи немыслимы без эмпатии, без радушного отношения. Если у продавцов нет искреннего желания найти  уникальный подход к каждому клиенту, то вероятность успеха минимальна. А вот дружелюбные, эрудированные и общительные сейлзы всегда будут востребованы.

Откуда приходят покупатели?

Большинство клиентов в наших проектах (Москва и Подмосковье) – локальные покупатели. Их доля составляет около 70%. Влияния тренда, о котором пресса стала говорить в последние месяцы («миграция покупателей из области в столицу»), на своем подмосковном проекте в Балашихе не ощущаем. У нас динамичный проект с востребованной квартирографией, он в срок строится и вводится, имеет мощную рекламную поддержку. Как результат – уверенно забираем долю рынка у локальных конкурентов, контрактуя более 100 квартир в месяц, и это не предел.

Где еще искать покупателей?

Я попробую ответить на этот вопрос шире, ведь он – следствие другого важного вопроса «Что делать с миллионами квадратных метров текущего и перспективного предложения?». Для этого рассмотрим по отдельности составляющие цепочки «продукт-продвижение-продажи».

Создание продукта, который «способен сам себя продавать» – это не миф, а достижимая цель, неоднократно подтверждённая делом. Трудно? Да, но реализуемо и в проектируемых объектах, и в строящихся. Привлекательный продукт всегда становится востребованным, его легко продвигать и приятно продавать.     

Где искать ещё больше клиентов? В интернете прежде всего. Продвижение неизбежно становится максимально таргетированным. А что кому показывать, теперь решают нейросети.  

Как продавать? Только не за счёт демпинга – это проигрышная стратегия, не позволяющая делать лучше ни продукт, ни сервис.

Как убедить клиента купить?

Сегодня покупатели выбирают новостройки неспешно. Есть клиенты, которые возвращаются спустя 6-7 месяцев после первого контакта. Недавно был очередной рекорд. В доме рядом с Сокольниками подписали сделку, на которую клиент решался в течение года. Таковы реалии, таков сегодня рынок новостроек. Клиентов нельзя оставлять без внимания, надо всегда быть им интересным и открытым для диалога.

КОММЕНТАРИИ К СТАТЬЕ:
«В жесткой конкуренции работать интереснее»
АВТОРИЗУЙТЕСЬ чтобы можно было оставлять комментарии.
  • вернуться к списку интервью
  • следующее интервью