Правила продаж

Специальный проект
Repa и Newtoday

«Я не верю в работу только ради денег»

Артур Григорян
«Чтобы люди могли сделать что-то удивительное, им необходимо дать свободу»
Артур Григорян

Генеральный директор KASKAD Недвижимость

Почему вы занялись именно недвижимостью?

Можно сказать, что на этот рынок я попал случайно. До недвижимости я достаточно успешно вел собственный бизнес, занимался оптовыми продажами и игорным бизнесом. Однако это было не интеллектуальное занятие, мне было тоскливо, и я начал думать о том, чем еще мог бы заниматься. В целом, мое юридическое образование позволяло мне работать юристом, я понимал, что могу рассчитывать на какую-то фиксированную сумму, например, около $2 000 и не больше. Причем не так важно, хорошо ты сделал свою работу или не очень – зарплату все равно платят. И все известно на годы и годы вперед.

Я по сути предприниматель, это, наверное, скорее состояние души, чем профессия. Я понимал, что мне нужен бизнес, где я сам мог бы определять уровень своего дохода, где мой успех зависел бы только или преимущественно от меня. В недвижимости творчества и возможностей создать что-то новое достаточно много. Ты не можешь просто пойти в точку А, взять что-то и отнести в точку Б, нужно знать, как взять, куда отнести и так далее.

Загородная недвижимость показалась вам более доходной и интересной?

Городская недвижимость выглядела менее интересной, а другими загородными направлениями, кроме Рублевского в начале 2000-х практически никто не занимался. Когда я пришел в «Инком», то сделал, по всей видимости, правильный выбор – загородный рынок как раз начал развиваться. Все сработало. Растущий рынок очень нас поддержал и помог добиться успехов.

Кроме растущего рынка какие еще есть факторы успеха?

Ключевой фактор – это команда. Костяк моей сегодняшней команды работает со мной более 10 лет. Еще работая в «Инкоме», я заметил странную особенность: текучка в компании, в частности, в отделе продаж была просто огромная, до 80%. Я предположил, что что-то идет не так уже на стадии собеседования. Мы начали менять подход к отбору сотрудников, нам нужны были люди с большим амбициями, предприниматели по натуре, в хорошем смысле ненасытные.

Самая важная строчка в резюме для меня была «желаемый уровень дохода». Кандидатов, которые указывали желаемый доход в 50 000 руб., я даже не рассматривал. Понятно, что если такому человеку я дам возможность заработать за месяц 500 000 руб., то потом на 10 месяцев я его потеряю.

Тогда мы начали приглашать на собеседования людей с заявленными требованиями на уровне $20 000 – 30 000 в месяц. В тот момент это была более чем серьезная сумма, столько стоила однокомнатная квартира в Москве. В результате из 40 кандидатов на работу приглашали, к примеру, четверых. Можно ли сказать, что эти люди жадные? В каком-то смысле, да, но мне не нравится это слово, оно имеет негативный оттенок, а в моей команде работают амбициозные, яркие личности. Это, без преувеличения, звездная команда, я очень рад, что люди кайфуют от того, что приходят на работу.

Ваши брокеры не ссорятся из-за клиентов, не делят комиссионные?

Вы о традиционной в брокерской среде жесточайшей конкуренции? «Кто первый встал, того и тапки»? Это не наши методы, это вообще дикие джунгли какие-то. Именно из-за такого подхода люди видят в брокерах не помощников, которые хотят тебе помочь, а просто-таки людоедов. Уже в «Инкоме» мы много сил тратили на поддержание командного духа, хотя такое слово, как «тимбилдинг», было нам еще не известно.

Несомненно, в нашей работе есть понятие этики, есть свои внутренние регламенты, нарушать которые просто стыдно. И да, было такое, что расставались с людьми по моральным соображениям, из-за того, что человек пожадничал или был груб с кем-то из коллег. Когда приходилось что-то делить с другими брокерами, мне всегда было легче сделать шаг в сторону, не вступать в перепалки и не связываться. Заработаем больше!

Деньги портят продавцов?

Глупо оспаривать, люди подвержены влиянию больших денег. Вот как раз те люди, кто указывал желаемый доход на уровне 50 000 рублей, очень легко теряют голову от больших заработков. Люди же амбициозные и в хорошем смысле ненасытные гораздо меньше подвержены такому воздействию. Думаю, здесь дело в том, что для них никогда не бывает «слишком много» или «уже достаточно», у них нет этого внутреннего психологического потолка. Это очень важно понимать и правильно использовать в продажах, как раз на таких людях и строятся эффективные продажи.

Например, лично у меня есть примеры, когда люди, снимавшие в Москве комнату, смогли заработать себе на квартиру или даже на несколько квартир. Они мечтали об этом, и мне хотелось, чтобы эта их мечта осуществилась. Для того, чтобы люди могли сделать что-то удивительное, им необходимо дать воздух, свободу, нужно дать им простор для каких-то больших свершений.

Можно ли научить человека такому куражу?

Нет, это особый тип личности. Такие люди всем в жизни занимаются с куражом и энергией. А вот продавать научить можно. Сейчас эта сфера меняется очень быстро, продавец 2015 года, это совсем не то, что продавец в 2017 году.

На растущем рынке в продажи приходили люди из самых различных сфер и профессий. Например, человек выучился на дантиста, но в первой профессии что-то не получилось, и он решил попробовать себя в продажах. Ему кажется, а что тут сложного? Купил-продал. И растущий рынок прощал такие вещи и баловал этих людей. В те годы покупали у тех, кто меньше нахамил, как бы экзотически это ни звучало.

Тогда даже самые лучшие, результативные продавцы не были профессионалами. Никто не становился специалистом именно в продажах как отдельном процессе, потому что рынок этого не требовал. А сейчас требует. Сейчас мы знаем или только начинаем узнавать, что такое навыки продаж, работа с возражениями, выявление потребностей потенциальных покупателей. И вот получается, что люди, которые на сегодняшний день работают в недвижимости по 10-20 лет, не знают, что это такое и как с этим работать. Профессия продавца создается только сегодня, хотя все, что нужно для эффективных продаж, придумано и протестировано еще в 50-х годах прошлого века.

И что такое эффективный продавец?

Позвольте, я приведу несколько примеров. Когда я еду куда-то за границу, то всегда нахожу время посмотреть, как продают наши европейские коллеги. Я представляюсь потенциальным покупателем, приезжаю на самые различные по классу объекты и внимательно смотрю на работу продавца. Хочу сказать, что техника продаж, например, в Испании находится на очень высоком уровне, работает она просто безукоризненно. Наши иностранные коллеги очень хорошо понимают, как нужно выявлять потребности потенциального покупателя, отлично работают с этим и предлагают именно то, что нужно этому клиенту. Я это почувствовал на своем опыте, от каждого показа оставалось ощущение очень профессионально проделанной работы, учтено было все – как встретить, что рассказать, какие задать вопросы, как провести по дому, на что обратить внимание и проч. Вилла мне в целом была не нужна, однако я захотел ее купить, продавец отработал профессионально.

То же самое я обычно проделываю и с автосалонами, я часто тестирую технику продаж европейских автомобильных брендов. Они начали учиться раньше нас, рынка недвижимости, и в этой сфере, я убежден, у них самая передовая практика. Я объехал автосалоны, наверное, всех крупнейших автомобильных марок и могу с уверенностью сказать, что самые лучшие продавцы – у Volvo. Что я только не делал. Я был капризным, критичным, я «доводил» продавцов, не отвечая на звонки, игнорируя письма и не говоря ни да, ни нет. Продавцы всех остальных автосалонов «отвалились» за три месяца. Кроме двоих замечательных и настойчивых молодых людей, причем оба были из Volvo. Один из них обрабатывал меня почти год, в результате я купил у него машину, хотя вообще-то предпочитаю другую марку. Более того, я был настолько впечатлен работой эти двух ребят, что предложил им работать у меня, и могу сказать, что уже около года они работают в моей команде.

И где можно выучиться продавать?

Это огромная проблема, на самом деле. У нас в России такого института, который занимался бы именно рынком недвижимости, нет. В других отраслях, например, автобизнесе или сетевом гостиничном бизнесе, есть отработанные, отточенные до мелочей мировые практики, которые крупные бренды привозят к нам в Россию  и успешно их здесь внедряют. Пример с Volvo я привел выше. Аналогичная ситуация и с крупнейшими цепочками 4- и 5-звездочных гостиниц: например, приходя в Marriott или Hyatt в Москве, вы можете быть полностью уверены, что встретите ровно такой же уровень сервиса, оперативности и профессионализма, что и в Лондоне, Нью-Йорке или Амстердаме. Так вот, в недвижимости, таких глобальных операторов у нас нет, мы всему сейчас учимся сами. Например, мне пришлось пройти достаточно серьезное дополнительное обучение, чтобы понимать, какие новые технологии и какой новый тип мышления нам необходимо внедрять, чтобы быть успешными и результативными.

Новый тип мышления продавца - это что?

Самое важное здесь клиенториентированность. Рынок сегодня не может быть никаким иным, кроме как клиенториентированным, а это свойство вырабатывается годами, оно должно войти в привычку. В России, насколько я вижу, вся сфера услуг не клиенториентированна, никакой особенной конкуренции в этой сфере нет, в отличие, например, от Европы. То, что для гостиничного бизнеса сделали крупнейшие операторы, нам приходится сейчас делать самостоятельно.

В частности, мы прекрасно понимаем, что любое знание бесполезно, если оно не закреплено в виде навыка. Поэтому после занятий тренер ведет продавца «в поле», наблюдает за тем, как его подопечный применяет новые знания, дает ему обратную связь и дополнительно прорабатывает какие-то моменты. Мы стремимся довести знания до такого уровня, чтобы они превратились в своего рода привычку. Ну, и конечно, мы следим за тем, как идет этот процесс, у каждого из наших сотрудников есть чек-листы, индивидуальный план развития. Вместе с нами в команде работает коуч, к которому всегда можно обратиться с каким-то запросом и получить квалифицированную поддержку.

А потом они выучиваются и уходят?

Знаете, здесь тоже нельзя быть склочным и мелочным. Если человек хочет уйти, он все равно уйдет. С моей точки зрения, удерживать сотрудника, работающего в продажах, неправильно. Если он лишится или уже лишился куража, какой-то внутренней энергии, то он и компании ничего дать не сможет. Не верю, что человек может работать только ради денег. Уверен, что в конечном итоге люди работают ради удовольствия. И это касается абсолютно любой работы, даже персональный водитель может получать удовольствие и удовлетворение от своего дела. А если этого не происходит – нужно уходить и искать себя там, где будет и первое, и второе.

Вы почему перешли в девелоперскую структуру, в агентстве закончилась энергия?

Нельзя сказать, что я откуда-то ушел и куда-то пришел. На самом деле, мы поняли, что девелопмент значительно интереснее и масштабнее, чем чистые продажи. Хотя и в рамках «Инкома» мы уже занимались, по сути, девелопментом. Так, в «Инкоме» наша команда разрабатывала концепцию и осуществила запуск более, чем пяти успешных проектов жилых комплексов, включающих таунхаусы. Однако в рамках риелторской структуры мы не могли раскрыть все грани девелопмента и только слияние с KASKAD Family позволило максимально применить наши знания и участвовать практически в каждом этапе создания продукта, который будет востребован рынком. У нас получилось то, что смело можно назвать синергией. Это крайне ответственная задача. Но и более интересная, а, как Вы уже, я думаю, поняли, увлеченность – это моя главная движущая сила.

Ваша лучшая сделка?

Самую лучшую сделку я еще не закрыл, она впереди, уверен!

Разочарования случались?

Знаете, в этом отношении я к жизни отношусь довольно просто: если что-то не получилось, значит, это просто не мое, и впереди меня ждет что-то большее. Есть такое выражение: «10 нет – это одно да». Так вот, можно расстраиваться от этих «нет», а можно радоваться, что теперь ты чуть ближе к своему «да».

Хобби у вас есть?

В свое время я занимался автоспортом, мечтал даже стать автогонщиком. Сейчас у меня хобби нет, и это меня немного волнует, потому что хобби – это зона персонального развития, которая обязательно должна быть у человека. Так что в данный момент я в поиске нового, интересного хобби.

КОММЕНТАРИИ К СТАТЬЕ:
«Я не верю в работу только ради денег»
АВТОРИЗУЙТЕСЬ чтобы можно было оставлять комментарии.