Несмотря на то, что профессионалы рынка недвижимости знакомы с термином «fee-development» уже, как минимум, с середины «нулевых», до сих пор остается некоторое непонимание этого понятия и разночтения в его трактовке.

Итак, девелопмент недвижимости – это инициирование и продвижение проектов, связанных с созданием новых или увеличением стоимости существующих объектов недвижимости.

А «fee-development» — это девелопмент недвижимости, подразумевающий работу по найму, т.е. осуществление девелоперских работ по заказу, взамен на определенную фиксированную ставку (fee) или процент от будущего проекта.

При этом наиболее привычным и понятным для российского девелопера по сей день остается спекулятивный девелопмент. С позднего советского периода для многих наших соотечественников слово «спекулятивный» обрело некоторую негативную окраску. Однако же, в данном контексте – это вполне конкретный термин, которым пользуются во всем мире.

В отличие от fee, speculative development – это девелопмент, при котором девелопер осуществляет разработку и реализацию проекта «под себя» с последующей его реализацией с целью получения максимальной выгоды. То есть в рамках модели спекулятивного девелопмента есть некий «владелец» проекта и всех его процессов. Он, как правило, является собственником участка под застройку, соответственно, он же является и застройщиком. Но и привлечение инвестиций в проект – это тоже его ответственность. Спекулятивный девелопер может строить как на свои деньги, так и с привлечением кредитных средств. Важно то, что при такой схеме девелопмента и земля, и инвестиции, и управление проектом остаются в одних руках.

Начиная со второй половины «нулевых» стали появляться бизнесмены и компании, пытающиеся позиционировать себя как fee-девелоперы. И, тем не менее, про прошествии почти 15 лет, рынок девелоперских услуг до сих пор не сформирован. Рынок не структурирован, что не позволяет выделить на нем ни основных игроков, ни их рыночных долей в сегменте отдельных девелоперских услуг.

В той или иной мере отдельные функции fee-девелопмента недвижимости на российском рынке выполняют: строительные компании (генподрядчики), консалтинговые, а также брокерские или риэлторские компании. Девелоперские компании (застройщики и инвесторы-застройщики), способные оказывать некоторые (крайне редко — все) услуги из полного цикла девелопмента, не очень заинтересованы оказывать свои услуги за fee, так как убеждены, что привычный им спекулятивный девелопмент является более высокодоходным бизнесом.

И самый главный признак, позволяющий говорить об отсутствии профессионального fee-девелопмента в России – это тот факт, что разработку Продукта во главу угла ставить до сих пор не принято. Проекты чаще всего создаются «от конструктива», а не от целевой аудитории. Зачастую выбор концепции проекта – это дело вкуса девелопера или инвестора. Такие проекты хорошо продаются только на растущем рынке или на периодах ажиотажного спроса. Но как только наступает период стагнации, продажи останавливаются.

При этом спрос на fee-девелоперские услуги давно сформирован. На рынке присутствует огромное количество крупных и средних землевладельцев, а также непрофильных застройщиков, по сути не знающих, что делать со своими активами. Получается, что самым серьезным конкурентом fee-девелоперов являются сами потенциальные заказчики таких услуг, которые принимают решение заниматься проектом самостоятельно, не передавая его профессионалам и оставаясь в рамках знакомой и привычной модели спекулятивного девелопмента.

Если же сконцентрировать свое внимание на загородном сегменте рынка недвижимости, что здесь ситуация является еще более плачевной. Здесь, по сути, нет не только профессиональных девелоперов, но и инвестировать в этот сегмент до недавнего времени мало кто планировал. До совсем недавнего времени было крайне распространено убеждение, что «загородка» — это низкодоходная рыночная ниша и при этом крайне рискованная. И для таких опасений были серьезные основания, ведь на рынке было большое количество проектов, продажи в которых мизерны или вовсе «стояли». Вдобавок, в этом сегменте был сконцентрирован относительно небольшой объем спроса, потому что загородная (малоэтажная) недвижимость обходилась покупателю дорого, а заселения приходилось, как правило, долго ждать. И в отсутствие класса профессиональных девелоперов, никто не работал с целым рядом негативных потребительских стереотипов.

Однако, события 2020 года однозначно дали серьезный толчок к изменению сложившейся ситуации. Во-первых, они привели к резкому росту интереса к загородной недвижимости со стороны землевладельцев, инвесторов и крупных игроков рынка недвижимости городского формата (высотной квартальной застройки). Во-вторых, по мере повышения интереса к загородному сегменту, у лендлордов и инвесторов явно появляется и понимание того, что конкуренция тоже растет, и к разработке продукта следует привлечь профессионалов. Перечисленные выше тренды уже осенью 2020 года активно конвертируются в обращения за услугами fee-девелопмента.

Так какие же услуги может оказывать fee-девелоперская компания? Укрупненно можно выделить такие блоки:

  • Поиск участка, подбор для застройщика или под проект;
  • Анализ участка (best use);
  • Маркетинг;
  • Финансовое моделирование;
  • Организация финансирования;
  • Разработка концепции жилого комплекса (поселка);
  • Проектирование;
  • Управление строительством;
  • Подбор генподрядной организации;
  • Юридическое сопровождение;
  • Аккредитация банками (по ипотеке);
  • Реклама для розничных покупателей;
  • Организация и осуществление продаж.

В зависимости от специфики и компетенций застройщика и инвестора, у fee-девелопера может быть заказан любой (даже один) блок или несколько блоков услуг из этого перечня. Однако, чем выше уровень ответственности девелопера за результат, тем больший фокус внимания приходится на разработку концепции застройки. По сути, лучший fee-девелопер на проекте – это продуктолог, т.е. компания, которая, наряду с управлением проектом, может изначально разработать такой продукт, который будет «продавать себя сам».

Работа эта достаточно кропотливая, ведь на цену и ликвидность недвижимости влияет огромное количество факторов. Такие как локация, окружение, архитектура, класс объекта, внутренняя и внешняя инфраструктура, и т.д. Каждая из этих позиций требует огромного внимания и тонких настроек. Ведь даже небольшие ошибки, допущенные в момент разработки продукта, могут привести к долгой экспозиции и существенному снижению прибыли участников проекта.

Исходя из этого, можно выделить базовые функции, которые должна выполнять компания-девелопер, чтобы иметь право называть себя продуктологом недвижимости:

  • Изучение спроса на основные форматы недвижимости в динамике;
  • Изучение социально-демографических особенностей покупателей недвижимости;
  • Изучение и обобщение мирового опыта, контроль трендов в недвижимости;
  • Прогнозирование спроса (по объему и специфике);
  • Прогнозирование появления новых форматов недвижимости;
  • Изучение свойств земельных участков, выявление закономерностей;
  • Анализ предложения на рынке недвижимости, анализ конкурентной среды;
  • Формирование продукта с прогнозируемой ликвидностью;
  • Работа с доходной частью финансовых моделей перспективных проектов;
  • Разработка маркетинговой «упаковки» продукта;
  • Своевременная корректировка стратегии реализации проектов по мере изменения рыночной конъюнктуры.

Привлечение профессионального девелопера-продуктолога позволяет снизить риски владельца земельного участка, инвесторов и других участников проекта. Создание известного на рынке, востребованного и высоколиквидного продукта дает возможность получения результата более высокого качества и более высокой прибыли, а также соблюдения доходной части заявленной финансовой модели. При этом требования потенциальных клиентов к fee-девелоперским компаниям сформировались достаточно давно и не меняются уже более 15 лет.