691ec6782861ee6f13de6bea418edd7d_user_pic-1

21 марта деловое издание «Ведомости» в XVI раз провело ежегодный форум «Ритейл в России». Мероприятие, традиционно собирающее лидеров рынка индустрии, было посвящено обсуждению актуальных вопросов отрасли. Во вступительном слове Андрей Спиваков, первый заместитель председателя правления, главный управляющий директор «Совкомбанка», отметил, что несмотря на разговоры об «окостенении» российского бизнеса, отрасль ритейла остаётся наиболее открытой и готовой к новым трендам: «Например, мы два года назад пришли к нашим партнёрам просто с красивой идеей карты рассрочки «Халва». Сегодня мы готовимся штурмовать цифру 0,5% оборота всего российского ритейла вместе с нашими партнёрами».

Георгий Патарая, партнер, КМПГ в России и СНГ, вкратце обрисовал сложную ситуацию, в которой приходится работать современному ритейлеру: доходы россиян фактически не растут, реальный товарооборот снижается, отрасль испытывает «повышенное внимание» со стороны государства, которое выражается в повышении налогов (с этого года НДС вырос с 18 до 20%) и мероприятиях, связанных с введением дополнительной маркировки товаров. «Потребитель хочет покупать качественный товар как можно дешевле, — делится наблюдениями аналитиков Патарая. — Выбирая тот или иной товар, почти 60% респондентов говорят о том, что перед покупкой проверят цены в интернете». Клиенты смотрят на промо-акции и идут туда, где цена лучше.

Отсюда вопрос, что ждёт отрасль завтра? Ритейлеры будут удовлетворять спрос на все более дешёвый товар или наступит светлое будущее с новыми продвинутыми технологиями и всевозможными каналами продаж? Как ритейлу в этом могут помочь банки?

По данным «Совкомбанка», на счетах их 2,5 млн клиентов лежит 100 млрд руб. невыбранных остатков. И банк готов предоставить ритейлерам к ним доступ: 72% от выданных клиентам «Совкомбанка» карт «стартует» практически мгновенно, клиенты совершают по ним не менее 11 покупок в месяц и эта цифра имеет все предпосылки к росту.

Успешность ритейлера сегодня зависит от того, насколько гибко он реагирует и приспосабливается к волатильности ситуации. Юлия Лазарева, директор по развитию сети «Перекресток» X5Retail Group, полагает, что это должен быть целый комплекс взвешенных мер: «Мы не можем говорить, что трафик растёт только благодаря тому, что длительное время компания экстенсивно растёт, то есть увеличивает географию присутствия». Дать клиенту скидку, «продать рубль за 90 копеек» — много ума не надо, но надо дать клиенту  ценностное предложение, которое он высоко оценит и станет вашим постоянным покупателем, поняв для себя, что именно эта компания и этот магазин, супермаркет и т.п. — это то, что удовлетворяет его потребности. Поэтому у «Перекрёстка», по словам Лазаревой, нет цели по увеличению доли промоакций, он будет поддерживать исторически сложившийся уровень в 35%: «Мы чётко отслеживаем то, чтобы любая промоакция не каннибализировала органическое поведение клиента».

Что сейчас для ритейлера стало аксиомой, — задал вопрос  Рубен Арутюнян, президента ГК «Henderson-Россия»? Любой бренд fashion-сегмента, будучи оффлайн, сегодня должен быть представлен онлайн, и наоборот, «чистые» интернет-магазины должны открывать реальные бутики или корнеры. По статистике Henderson, больше 80% покупателей заказывают в интернете то, что физически примерили в магазине.  У компании есть услуга click and collect: клиент может заказать товар онлайн и через полчаса прийти за ним в магазин. По мнению Арутюняна, ритейлер, кто «максимально классно» сделает для потребителей эту «гибридную модель», выйдет победителем из конкурентной гонки.

Конкуренция нарастает в каждом сегменте, продолжил Юрий Смагаринский, исполнительный вице-президент по продажам и клиентскому сервису «Вымпелкома». Рынок продаж смартфонов, аксессуаров в 2018 году вырос в деньгах на 20% (в штуках на 2%).: клиенты берут все более дорогие модели, активно используя трейд-ин, различные кредитные продукты. Например, потребитель может выбрать лизинговую схему, когда не обязательно выкупать телефон полностью, но можно активно им пользоваться, а через какое-то время поменять его на новый. Объём промоакций растер, телеком-ритейл (магазины «Билайна», «Мегафона», «МТС» и «Тele2») конкурируют не столько за продажу смартфонов и выручку, сколько за клиента и поэтому готовы сделать очень серьезные скидки при продаже телефонов, чтобы этого клиента привлечь. Соответственно, в этом сегменте сильно падает маржа и в ближайшие пару лет рынок увидит «ещё большую консолидацию», например, региональных игроков и так уже «почти не осталось», «их единицы, им очень тяжело». Поэтому сейчас перед «Вымпелкомом» стоит задача разработки нового формата ритейла. Здесь есть несколько направлений: работа с ассортиментом, использование различных финансовых сервисов с тем чтобы создать некий «супермаркет цифровых услуг», в котором клиент получит гораздо больше, чем просто мобильная связь, но покупку чего угодно где угодно. И, помимо цифровых услуг, предоставление клиенту дополнительного сервиса. В офисах «Билайна» начали открываться кофейни, организовываться пункты выдачи интернет-заказов (последних уже более 250).

Какие бы слова мы сейчас ни употребляли: гибридное взаимодействие или кросс-продажи,  всё в сущности сводится к довольно простой вещи — клиенту необходимо предложить бренд, — примерно так подытожил выступления коллег Вугар Исаев, председатель совета директоров компании «Снежная королева». Бренд, по его мнению, это компетенция в производстве и одновременно продаже какого-то продукта. Помогут ли этому новые технологии? Покажет время.

Среди всех проектов цифровой экономики в ритейле, на взгляд Исаева, фундаментальное значение приобретает проект маркировки. Он будет способствовать созданию каталога, который позволит описать товар единожды понятным образом с использованием стандартизированных самой отраслью характеристик: «Этого никогда не сможет сделать никакое профильное министерство». И также поможет сформировать правильный документооборот во всех регионах России.

Оператором системы обязательной маркировки выступает Центр развития перспективных технологий. Его генеральный директор, Андрей Кириллов, убеждает ритейлеров рассматривать этот проект не как дополнительную нагрузку на рынок, а как новый механизм цифровой трансформации отрасли. «Что такое маркировка? Как она работает? На каждом производстве в товарных категориях, которые подлежат маркировке, ка каждую единицу товара наносится код […], по сути этот код — та самая электронно-цифровая подпись. После того, как происходит первый переход права собственности произведённого товара, он сразу же отражается в информационной системе. Всё перемещение товара по логистической цепи, по юрлицам, всё фиксируется в системе. На кассе при продаже покупателю эта единица товара «выводится» [из оборота] кассиром через сканирование кода», — описал Кириллов работу системы. Таким образом, отметил он, у производителя появляются фантастические объёмы информации не только где его товар был произведён, но и когда он доехал до места продажи и где он был продан покупателям.

Резюмируя выступления коллег, Сергей Беляков, председатель президиума АКОРТ, высказал уверенность, что Россию ждёт концентрация рынка. Некрупные компании не смогут конкурировать в вопросах доставки и продажи продукции надлежащего качества и в должном объёме с национальными лидерами, соответственно, количество компаний в сфере торговли будет сокращаться.