258_news_stulmal_3.jpg

Недавно Аня Моисеева (известная на рынке недвижимости пиарщица и журналистка, а теперь еще риэлтор и писатель) совместно с риэлтором Сергеем Тихоненко выпустила книгу «Как продать квартиру выгодно: Вложите минимум, получите максимум. Хоум-стейджинг» — пособие по подготовке недвижимости к продаже. Нечасто участники РЕПЫ пишут книги, а тем более — издают их большим тиражом. По такому поводу мы решили взять у Ани интервью.

Аня, скажи, пожалуйста, что такое хоум-стейджинг и с чем его едят?

Хоум-стейджинг (Home Staging) переводится дословно как «представление дома», это целая наука о том, как влюбить покупателя или арендатора в вашу квартиру, комнату, загородный дом или даже офис. Проще говоря, как, вложив минимум денег, времени и усилий, максимально повысить ликвидность и продажную стоимость вашего объекта. Иногда на этом зарабатываются миллионы рублей, и это не исключительные случаи. Русскоязычный аналог этого термина – «предпродажная подготовка».

Термин Home Staging появился в США еще в 1970-е гг, сейчас в США и Европе работает множество компаний и специалистов по хоум-стейджингу, есть несколько профессиональных ассоциаций, проводятся многочисленные курсы, семинары, написано с десяток книг. В России же про хоум-стеджинг пока не знают даже многие риэлторы, и профессионально предпродажной подготовкой недвижимости почти никто не занимается.

А почему так? Ведь сделки купли—продажи совершаются регулярно.

В России очень долгое время был дефицит качественного предложения жилья и перманентный рост цен. Поэтому раскупалось все, так что большой необходимости вкладывать время и деньги в предпродажную подготовку не было. Хотя во все времена грамотная предпродажная подготовка окупалась многократно. До кризиса можно было сделать в продаваемой квартире мелкий ремонт на 10 тыс. руб. и поднять цену на 200 тыс., и покупатель платил эти деньги. Так что кто знал – зарабатывал. Но и остальные не страдали, поскольку даже самые «убитые» квартиры не задерживались на рыке. После кризиса ситуация изменилась, многие квартиры и особенно частные дома зависли в продаже, и стейджинг стал гораздо актуальнее.

То есть ты хочешь сказать, что сейчас наблюдается некий рост спроса на услуги хоум-стейджинга?

Рост потребности, но не спроса. Для потребительского спроса нужно понимать, что «спрашивать». Пока даже про возможность существования такой услуги знают лишь единичные риэлторы. Еще меньше людей до конца понимают, что это такое.

А еще принято считать, что «ремонт перед продажей никогда не окупается»…

О да, это любимая мантра риэлторов! Хочу развеять этот миф. Во-первых, хоум-стейджинг – это не только и не столько ремонт. Есть 8 этапов предпродажной подготовки, и ремонт – лишь один из них. Большинству продаваемых объектов ремонт вообще не нужен или нужен, но только очень локальный, частичный. Во-вторых, не стоит путать «ремонт для себя» и «ремонт для продажи». Это совершенно разные понятия! «Ремонт для себя» действительно чаще всего не окупается при продаже, а «ремонт для продажи» при грамотном подходе окупается многократно.

В чем же их кардинальные отличия?

Если бы отличия умещались в одном абзаце, не нужно было бы книжку писать)) Но нюансов и «фишек» действительно много. Главный принцип – делать только те работы, которые принесут максимальную отдачу при продаже: при небольших затратах — сделают квартиру более привлекательной, просторной, визуально дорогой. Правильно выбирать цвета, материалы, обстановку, думать не о своих личных вкусах, а об усредненных вкусах ваших потенциальных покупателей.

Вкусы собственников сильно отличаются от предпочтений будущих владельцев?

Скорее, сильно отличаются индивидуальные и «усредненные» вкусы. Нет человека, который скажет: меня раздражает бежевый пол в квартире и унитаз белого цвета». Есть универсальные рецепты, которые устраивают всех. А есть личные предпочтения, которые выражают индивидуальность собственника, но могут очень не понравиться покупателю. Стейджинг предполагает, что нужно создавать интерьер, исходя из особенностей квартиры, а не ее жителей, чтобы максимально подчеркнуть достоинства и нивелировать недостатки недвижимости. При этом необходимо создавать универсальный интерьер, что вовсе не означает «блеклый и однообразно нейтральный». Яркие цвета и детали тоже нужны, но – в уместных местах и пропорциях.

А почему вы решили написать именно книгу на эту тему, а не обзор или заметку, например? Или цикл статей.

Тема на самом деле очень обширная. Хотя в начале сотрудничества даже наше издательство – Альпина Паблишер – не верили, что материала хватит на целую книгу, а в итоге получился довольно увесистый том, и замечу – без потоков воды. Этим он выгодно отличается от американских пособий (кстати, ни одно из них не переведено на русский язык, так что наша книга – первое пособие по хоум-стейджингу на русском языке). В зарубежных книгах очень много воды и повторов мыслей, кроме того – очень многое не применимо для российского рынка недвижимости. Поэтому мы, конечно, использовали некоторые идеи зарубежных коллег, но в целом, получилось абсолютно оригинальное произведение, основанное на российских реалиях рынка.

А чем наши реалии по предпродажной подготовке отличаются от запада?

Многим. Начиная с того, что основной вид жилья в США – дома, а в России – квартиры (что обусловливает разные принципы стейджинга), и заканчивая разницей менталитетов. Разнятся и причины покупок. Американцы покупают новый дом, если меняют работу, переезжают в другой штат, вступают в брак, получают возможность взять кредит и т. д. Россияне чаще всего покупают новое жилье, когда уже не помещаются в старом. Развод, подрастающие дети, конфликты поколений, теснота, надоевшая разваливающаяся хрущевка и другие обстоятельства, которые делают обстановку в продаваемой квартире не слишком приятной – и визуально, и психологически. Хоум-стейджинг «по-русски» как раз и помогает справиться с чисто российскими трудностями при продаже квартир.

Только квартир?

Не только. Издатель выбрал название «Как продать квартиру выгодно», так как квартира – самый распространенный вид жилья в крупных городах России и СНГ (где продается книжка). Но на самом деле, хоум-стейджинг применим и для загородных домов и таунхаусов, и для комнат в коммуналках, и даже для офисов. Про все эти сегменты в книге есть отдельные разделы. Есть и раздел про подготовку жилья к аренде, так как для аренды тоже необходим стейджинг, но совсем не такой, как для продажи.

А как ты представляешь себе своего читателя? Для кого писалась книга?

Наша целевая аудитория – это, в первую очередь, риэлторы, а также собственники жилья, которые планируют его продавать или сдавать в аренду. Они смогут получить от нашего труда максимальную финансовую отдачу)) Также книга будет полезна тем, кто интересуется недвижимостью, ремонтом, дизайном. Там можно, например, найти советы, как дешево и быстро сделать вашу квартиру более просторной, красивой, приятной, уютной, новой и даже более теплой и тихой. Конечно же – визуально.

Вы привлекали к работе каких-то экспертов или спикеров?

Помимо авторского текста в книге есть вкладки известных экспертов рынка по разным сегментам: Инны Бобковой из ИНКОМ, Аллы Вишневской из «Миэль», Анастасии Могилатовой из WELHOME, Саболевской Юлии и Виктории Опольской из Blackwood,  Елены Малиновской из Cushman & Wakefield и дизайнера Юрия Сергеенко. Кроме того, мы провели свое исследование – опрос около 100 практикующих риэлторов. В нем приняли участие эти же компании, а также Penny Lane и частные маклеры. Каждый поделился своим опытом того, как проходит среднестатистический просмотр объектов, и этот опыт у разных риэлторов оказался поразительно разным. Местами неожиданным. Так что большое спасибо всем участникам, надеюсь, им тоже понравится результат нашего совместного труда.

Это твоя первая книга? Трудно было над ней работать?

Первая деловая книга, скажем так. Я недавно выпустила совершенно антиделовую книжку со своим творчеством в стиле «романтический порнотреш», но это уже совсем другая история)) Работать над книжкой про хоум-стейджинг было местами трудно, но очень интересно. Мой соавтор Сергей Тихоненко – очень грамотный риэлтор, более 15 лет на рынке, но в написании текстов опыт имел небольшой. У меня – противоположная ситуация. Я пишу про недвижимость 6 лет, а квартиры продаю всего год как. Пришлось подстраиваться друг под друга, чтобы максимально использовать наши сильные стороны. Но в целом, это был (и продолжает быть) крайне увлекательный творческий опыт.

Давай все-таки вернемся к недвижимости. Ты ведь не ограничишься одной книгой на эту тему?

Пока новых книг про недвижимость мы не планируем, ведь первая только вышла. Буквально пару дней как из типографии, с пылу, с жару! В будущем – возможно. Я недвижимость очень нежно люблю, и мне всегда есть, что сказать о ней… Но говорить хочется только что-то принципиально новое. Не множить, так сказать, сущности. Поэтому пока ограничимся одной, но достаточно информационно насыщенной книжкой.

Ты собираешься конвертировать свои знания в данной области в денежные купюры?

Уже немножко конвертирую)) Западные стейджеры, как я говорила, оказывают эту услугу уже 30 лет, и спрос не иссякает. В России, кроме нас, я знаю только одного человека, кто пытается профессионально заниматься стейджингом – эти Ирина Машанская, которая окончила курсы в Испании и сначала занималась предпродажной подготовкой жилья там, а недавно вернулась в Россию. Мы с Сергеем тоже занимаемся предпродажной и предарендной подготовкой жилья в рамках Агентства недвижимости «Априори» и постараемся всячески развивать это направление в России.

У вас уже заказывают какие-то услуги по предпродажной подготовке квартир? Или клиент до них еще не дозрел?

Клиенты дозреют, когда поймут, что это такое и для чего нужно. В России про стейджинг почему-то ничего не пишут, даже наши журналисты как-то обходят эту благодатную тему стороной. Надеюсь, наша книжка прорвет информационную блокаду))

Пока клиенты относятся к предпродажной подготовке или равнодушно («мне лень этим заниматься, сойдет и так!»), или скептично («знакомый риэлтор сказал, что ремонт не окупается!») Возможность заплатить 30 тысяч руб. и потратить неделю времени, а потом продать квартиру быстрее и на 0,5 млн руб. дороже (реальный случай) кажется призрачной: платить-то надо сейчас! А выгода потом, да и не гарантированная. Еще сложнее людям (чисто психологически) платить за консультацию, у нас это совсем не принято. Лучше получить бесплатный совет «одного знакомого». Поэтому пока мы консультируем и помогаем готовить квартиры к продаже и аренде бесплатно, а зарабатываем на классических риэлторских услугах.

Сотрудничество с риэлторскими компаниями в твои планы входит?

Да, безусловно. Рады взаимодействию в любой форме и будем стараться его всячески налаживать.

Как ты себе видишь развитие хоум стейджинга в России? Какие усилия вы будете для этого прикладывать?

Первое – это Книжка. Второе — наш сайт http://homestaging.ru. Вскоре, надеюсь, удастся провести две презентации книги – для журналистов и всех желающих. Кстати, всех реповцев заранее приглашаю. Это будет третье усилие. Ну а дальше – посмотрим.

Вы авантюристы?

Возможно))

Спасибо за ответы и удачи тебе на новом поприще.


Беседовал Георгий Береговой.