Итоги Девелоперской среды по квартирографии. Часть 2

Вторая сессия была открыта партнером Девелоперской среды – компанией Архиматика. Александр Попов представил «PRO-квартиры» — уникальный метод разработки планировок, позволяющих сделать массовое жилье максимально кастомизированным, то есть настраиваемым под потребности конкретного пользователя. Архиматика работает на рынке уже 14 лет, и за это время специалистами был сформирован банк самобытных практических решений: более 3 млн м2 было реализовано по проектам компании. Александр вкратце рассказал, с чего началась разработка метода создания продукта: XX век оставил девелоперам не слишком хорошее наследство в виде традиции массовой штамповки стандартизированных планировок квартир, которые как казенные шинели – усредненный продукт, якобы созданный чтобы подойти всем, но индивидуально никому не подходящий. Эксперты Архиматики исходили из того, что невозможно создать унифицированное помещение, удовлетворяющее все запросы, тем более предугадывающий их изменения. Как новый покупатель становится всё более избирательным и требовательным, так и уже купивший квартиру человек должен подстраивать её под смену жизненных обстоятельств и даже социального статуса. Идея профессионалов из Архиматки в том, что при несчетном количестве индивидуальных персонифицированных запросов и потребностей, ответом на них не сможет стать некое новое усредненное. Вместо правила мы имеем набор исключений и окно возможностей в создании максимально разнообразной линейки планировочных решений.

Для анализа многочисленных вариантов предпочтений покупателей была создана параметрическая модель спроса с использованием алгоритмических технологий.

Было выделено базовых функциональных 11 зон, из которых формируется будущая планировка квартиры. У каждой зоны есть 2 параметра – функциональный фронт (протяженность) и функциональная площадь (площадь которую занимает необходимая для функциональной зоны мебель + площадь свободного пространства, необходимого, чтобы этой мебелью пользоваться). 

Чтобы определить параметры запросов конкретного покупателя, создана новая методика постановки вопросов: не спрашивать «какую квартиру вы хотите купить» (потому что статистическое большинство покупателей, не видевшее в жизни ничего кроме стандартных планировок прошлого века, в ответ будет выбирать из того, что они видели), а спрашивать: «какой состав вашей семьи? Что вы готовите на кухне? Сколько вам мест нужно за обеденным столом? Будете ли вы работать дома?» — и каждый из этих ответов, определяет параметр функционала квартиры, а в сумме, эти параметры формируют детальное ТЗ на разработку планировки.

Основываясь на данной методике Архиматика совместно с исследовательской компанией GFK провела опрос 700 покупателей квартир в Москве на предмет их предпочтений. В результате получили 700 разных конфигураций параметров без единого буквального совпадения. Спрос покупателей квартир действительно состоит из набора исключений! Чтобы работать с этими данными, IT специалисты  Архиматики создали специальную программу с  веб-интерфейсом, позволяющую задавать выборку  по любой конфигурации параметров, и затем анализировать, выявлять закономерности и  как результат, формировать параметрическое техническое задание для каждой планировки из линейки квартир конкретного  жилого комплекса, а также соответствующее спросу  % соотношение различных типов линейки квартир.

Вот пример выборки аудитории для пригородного комплекса комфорт-класса. Выборка респондентов определяется их готовностью заплатить стоимость квадратного метра, соответствующую комфорт-классу + респонденты, которые при равной стоимости предпочтут квартиру бОльшей площади дальше от объектов инфраструктуры, чем меньшую в непосредственной близости к ним. В таблице ниже % перечень типов семей покупателей данного ЖК:

Далее можно узнать, какие ожидания от квартир у каждого конкретного типа семей. Из предложения планировок квартир отвечающим этим запросам, создается индивидуальная квартирография для конкретного ЖК: 

Подробнее о методе и результатах исследования Вы можете узнать в презентации

Роман Родионцев, директор департамента проектного консалтинга Est-a-Tet, обратил внимание, что далеко не все представленные на столичном рынке недвижимости продукты сейчас востребованы. Роман призвал девелоперов ответственно подходить к работе над проектом еще на этапе его проектирования: внимательно изучить потенциал локации и целевую аудиторию, адаптировать концепцию под потребности своего клиента. Родионцев отметил, что часто компании приходится включаться в работу застройщика, когда объект уже находится в стройке, а исправлять ошибки на этом этапе гораздо сложнее, чем сделать с нуля грамотный продукт. Также эксперт поделился свежими аналитическими данными Est-a-Tet — за первый квартал 2019:

Стандарт и комфорт-класс.

Бизнес-класс.

С подробностями можно ознакомиться в презентации, а также есть возможность, запросить у компании расширенный аналитический отчет.

«На рынке сейчас есть все!», — утверждает Денис Крючков, директор по развитию НДВ-супермаркета недвижимости. Эксперт рассказал о некоторых распространенных типах планировок и указал на их плюсы и минусы. Среди основных проблем, с которыми можно столкнуться – неправильные геометрические формы, длинные и узкие коридоры, небольшое количество окон при значительной площади и т.д. Денис рекомендует соблюдать пропорциональность помещений, продумывать зонирование в квартире, предусматривать площади для хранения вещей, обеспечивать возможность удобно расставить мебель. Что касается перепланировок, надо всегда иметь в виду, что это должно быть не только разрешено законодательством, но и возможно технически (например, в панельных домах снос стен зачастую запрещается). «Квартирография – основа любого проекта, но работа с ней требует комплексного подхода, анализа массива данных, что невозможно без квалифицированных консалтинговых услуг», — заключил Денис Крючков. 

Посмотреть презентацию Дениса Крючкова

Как учитывает в своих планах изменения потребительских предпочтений крупная девелоперская компания, рассказала руководитель департамента аналитики и планирования продаж ГК ФСК Ксения Цаплина. Ксения согласилась с важностью проведения мониторинга рынка перед запуском проекта, но посоветовала сильно этим не увлекаться – понимания ситуации на ближайшие 3-5 лет достаточно. Вот одно из последних исследований, из которого становится ясно, что наиболее популярны двухкомнатные квартиры, при этом предпочитаемый тип кухни варьируется — почти 40% опрошенных не имеют четкого мнения на этот счет, а вот обойтись без балкона согласны только 32% опрошенных.

Далее, на основе этих данных, идет формирование индивидуального наполнения для каждого проекта. Нельзя игнорировать тот факт, что спрос и на классические планировки по-прежнему актуален наравне со спросом на новые продукты, созданные с учетом европейских трендов. В итоге застройщик предлагает 50-70 вариаций в Московской области и более 70 в Москве. Ксения также рассказала про особенности проектирования кладовых. Оптимальный баланс по опыту ГК ФСК – одна кладовая на каждую восьмую квартиру. Тогда они продаются в те же сроки, что и квартиры: клиенты возвращаются через 3-4 месяца для приобретения кладовки.

Посмотреть презентацию Ксении Цаплиной 

Владимир Богданюк, директор по маркетингу Главстрой, рассказал о качественном продукте для миллениалов и призвал любить свою целевую аудиторию, отслеживая тренды. По мнению Владимира, создание любого проекта – это некая «битва» между проектировщиками, дизайнерами и отделом маркетинга. Важно не забывать, что продукт делается для человека. «Важным критерием при создании жилого комплекса является изучение конкретной ЦА, под которую он создается. Не нужно размывать продукт. Нужно точно определить ядро ЦА и с ним работать» — сказал Владимир, поясняя, почему не стоит делать в одном проекте и студии, и 5-комнатные форматы. Для поиска нового ядра аудитории специалисты компании взяли за основу срез тех, кто уже купил квартиру в Главстрой. Основной возраст людей составлял 20-30 и 30-40 лет. Для дальнейшего выявления закономерностей эксперты разложили теорию поколений в горизонтальной прогрессии и обозначили существующие возрастные границы по спросу. Таким образом, удалось выявить, что искомое ядро – это поколение миллениалов, многие из которых уже имеют возможность самостоятельно приобрести жилье либо пользуются помощью родителей. 

Далее были выявлены ключевые ценности этой аудитории – саморазвитие, личностный рост, самореализация. Большое значение для них имеют образ жизни и равные по духу люди, при этом локация уже становится не так важна. В итоге в проект будущего ЖК вошли только европланировки (максимальная площадь квартир — 70м2), большие окна (в малогабаритных спальнях окна ставятся практически во всю стену, что помогает расширить пространство) и множество удобных общественных зон как для хранения личных вещей, так и для общения жителей. После запуска рекламной кампании большинством покупателей, как и планировалось девелопером, стали молодые люди до 35 лет, разделяющие ценности, предложенные этим ЖК.

Смотреть презентацию Владимира Богданюка

Продолжил дискуссию Всеволод Глазунов, директор по маркетингу LEGENDA intelligent development – компании, которая стояла у истоков создания новой квартирографии, предложив в 2012 году smart-формат. Всеволод поделился несколькими теориями. Для комфорт-класса это «теория табуретки». Суть в том, что с повышением уровня комфорта квартиры (XS, S, M, L, XL) увеличивается ее площадь. Добавляя какую-то дополнительную зону в квартиру комфорт-класса (эркер, гардеробная, прачечная и т.д.), мы увеличиваем ее площадь и, конечно, стоимость.

Если говорить про бизнес-класс, то здесь уже работает «теория кресла», где решены все базовые потребности, и на первом плане оказывается престиж квартиры и производимое впечатление. Среди важных параметров оказываются: оптимальная планировка без необходимости дополнительных согласований и перестановок, удачное зонирование, отвечающее самым взыскательным запросам, «фишки», делающие жилье уникальным, возможность размещения дизайнерской мебели и т.д.

 «Уже давно недостаточно просто решить, сколько в доме должно быть однушек, двушек или трешек. Потребитель требует разнообразия, ответа на свои личные, а не среднестатистические, потребности. Но наработать портфель таких эффективных и разнообразных решений и создать проект, в котором не было бы ни одной неликвидной квартиры, пока умеют не многие. Возможно, корень проблем кроется в том, что чаще всего создателями квартирографии являются проектировщики, и мало кто понимает, что заказчиком этого продукта на самом деле должны быть маркетологи. Хорошие маркетологи», — подытожил Всеволод Глазунов.

Смотреть презентацию Всеволода Глазунова

Кристина Дудко, руководитель отдела продаж коммерческой недвижимости компании Glincom, рассказала об особенностях квартирографии, полученной в результате редевелопмента бывших заводских зданий. Она рассказала, как превратить особенности объекта в уникальное торговое предложение и какие решения использовать, чтобы клиент не заметил недочетов пространства. «В проектах редевелопмента застройщик ограничен существующим конструктивом. На планировочные решения апартаментов в таких объектах влияет большое количество оконных проемов, высокая инсоляция, комфортная глубина этажа. Покупатель, заходя в такой апартамент, сразу понимает, как зонировать пространство по собственному желанию, — отметила Кристина Дудко. — Идеальный вариант с точки реализации конечного продукта – редевелопмент административных зданий 60-х годов постройки, как, например, в проекте клубного дома VIVALDI. Классическая коридорная система позволяет покупателям с лёгкостью объединить несколько апартаментов между собой. А на последних этажах, где высота потолков увеличена, к стандартным планировочным решениям можно добавить второй уровень, что увеличит полезную площадь апартамента на 20%, а в некоторых случаях — на 50%».

Смотреть презентацию Кристины Дудко

В финале прозвучал доклад Ильи Пискулина, генерального директора Этажи. Консалтинг. За несколько лет активной работы в России и СНГ Илья накопил значительный опыт руководства отделом продаж на стороне девелопера и организации эффективных тренингов для менеджеров по работе с клиентами. Эксперт поделился практическими кейсами, как мотивировать сотрудников быть активнее и перестать делить планировки на удачные и «беспонтовые». В частности, Илья отметил важность правильного донесения информации о ЖК – чтобы менеджеры понимали ценность каждого лота, находящегося в продаже. По мнению Ильи, желание реализовать объект появится только если у менеджера есть искренняя любовь к продаваемому лоту, а любовь эта зарождается, когда продавец пережил процесс создания квартирографии с нуля и хорошо понимает преимущества каждого существующего в объекте предложения.

Фотоотчет с Девелоперской среды смотрите здесь
Первая часть Девелоперской среды