Как зарабатывать максимум и вовремя избавляться от остатков
Консалтинговая компания «Манн, Черемных и партнеры» и платформа для застройщиков Profitbase создали инструмент для автоматизированного управления ценообразованием в девелопменте — Profitmax.
Как строится ценообразование у большинства девелоперов: рассчитывается финансовая модель проекта, определяется рентабельная стоимость квадратного метра, назначается стартовая цена. На однокомнатные квартиры цены ставят чуть выше, на трёхкомнатные — ниже, и в процессе продаж цены постепенно увеличиваются. Но какие-то квартиры не продаются из-за неудачных планировок, какие-то из-за расположения или вида из окна: при равной цене люди выбирают более привлекательные варианты, и ликвидные квартиры продаются в первую очередь. В итоге лучшие квартиры продаются по самой низкой цене, а к повышению цен нераспроданными остаются самые непривлекательные объекты. Чтобы найти покупателей на трёхкомнатную квартиру возле шахты лифта девелопер увеличивает расходы на маркетинг, а потом снижает цены. Так «остатки» съедают маржинальность проекта.
Как этого избежать?
На ликвидность квартиры влияет множество факторов, невозможно предусмотреть их все заранее и предугадать спрос. Девелоперу нужно быстро анализировать ситуацию и в моменте корректировать цены и условия покупки разных объектов, то есть использовать модель динамического ценообразования:
- анализировать ликвидность планировок
- изучать спрос и потребности клиента
- устанавливать лимиты продаж по каждому типу квартир
- менять условия продаж с учётом спроса
- контролировать процесс продаж на всём жизненном цикле проекта
Внедрять этот подход в практику сложно, потому что модель требует дополнительной многокомпонентной отчётности: кто из менеджеров, какие объекты, какого класса и какого типа, по каким ценам и с какими условиями продал, в какие сроки и с какой персональной мотивацией. Получается трудоёмкая и громоздкая аналитика, которую сложно вести и интерпретировать, когда нужно принимать оперативные решения. Эту проблему решает инструмент для автоматизированного управления ценообразованием в девелопменте — Profitmax.
Что делает Profitmax
- Рассчитывает рекомендуемые цены продаж
- Показывает соблюдение или отклонение от финмодели
- Контролирует заданные объёмы и сроки продаж, прибыльность по финмодели
Как это работает
Profitmax работает на базе Profitbase для CRM:
1. Вы заносите проект в прогрумму и распределяете лоты по категориям ликвидности.
2. Устанавливаете лимиты продаж на каждую категорию — сколько таких квартир должно продаваться в месяц по плану.
3. Устанавливаете рычаги — условия, которые влияют на продажи: сумма первого взноса, скидка при 100% оплате, мотивация менеджера.
4. Получаете уведомления о достижении лимитов и корректируете цены.
Например, в ЖК есть два одинаковых подъезда с равными ценами. Вы запускаете продажи, и в первом подъезде квартиры продаются, а во втором — нет, потому что с его стороны запланирована новая стройка, а это шум, пыль и плохой вид из окна. Система сразу сообщает об отклонении от плана продаж и вы вносите корректировки:
- повышаете цены на квартиры в первом подъезде
- корректируете условия покупки квартир во втором подъезде: снижаете сумму первого взноса
Так вы зарабатываете больше на востребованных квартирах и стимулируете сбыт потенциальных остатков. Profitmax основан авторской методике компании «Манн, Черемных и партнеры». Модель уже протестирована девелоперами:
Программа позволяет:
- Закладывать финансовую модель и следить за её реализацией.
- Видеть ликвидность продукта с точностью до 1 квартиры.
- Автоматически получать уведомления и корректировать цены и условия продажи с учетом ликвидности продуктов.
- Понимать тренды спроса и совершенствовать новые объект.
Profitmax — это программный продукт для управления ценой в девелопменте. Он анализирует объективные данные и исключает человеческий фактор. Вы принимаете решение на основе фактов и цифр, а не мнений или эмоций. В итоге вы продаёте все объекты и зарабатываете максимум.
Подключить Profitmax можно в маркетплейсе Profitbase.
