![banner](https://repa-pr.ru/wp-content/uploads/2024/03/1820h195-3.gif)
Как завершить сделку: 16 способов двигать клиента к покупке
![d5f2e3494f09d6b4765f279175196913_user_pic-1](https://repa-pr.ru/wp-content/uploads/2024/05/d5f2e3494f09d6b4765f279175196913_user_pic-1-768x512.jpeg)
Когда я только начал свою карьеру в продажах, я наблюдал за одним коллегой. Он был экспертом высочайшего уровня и прекрасно разбирался в сложном продукте – системах безопасности. Однако его продажи и заработки были ниже моих. Меня это озадачило, ведь мне казалось, что успех в продажах зависит от глубокого знания продукта. Наблюдая за ним, я понял, что он хорошо устанавливал контакт, выяснял потребности клиента и делал великолепные презентации, но затем останавливался. Он не двигал клиента к завершению сделки.
Эта ситуация показала мне, что важно не только выяснять потребности клиента и хорошо разбираться в продукте, но и уметь двигать клиента вперед к сделке. Сегодня мы поговорим о том, как зарабатывать больше, продвигая клиента к следующему этапу завершения сделки.
Вербальные сигналы готовности клиента к покупке
- Клиент говорит, что готов совершить сделку.
- Клиент положительно отзывается о продукте.
- Задает вопросы о пользовании продуктом после покупки.
- Проявляет интерес к отзывам других клиентов.
- Просит показать документы или протестировать продукт.
Невербальные сигналы готовности к покупке
- Изменение выражения лица – более дружелюбное.
- Открытая поза, поворачивается к вам телом.
- Подавание корпуса вперед.
- Тактильное взаимодействие с продуктом.
Способы двигать клиента к завершению сделки
- Естественное завершение. Когда клиент говорит, что готов покупать, остановитесь и переходите к действиям по оформлению покупки.
- Завершение по вашему предложению. Предлагайте конкретные шаги: «Я предлагаю оформить ипотеку», «Давайте забронируем время для подписания договора».
- Альтернативное предложение. «Вы хотите двухкомнатную или трехкомнатную квартиру?», «Будете брать ипотеку или за свой счет?».
- Потерянное преимущество. Указывайте на потерю выгоды: «Завтра цена поднимется на 1 миллион рублей».
- Фактор срочности и дефицита. Создайте ощущение срочности: «Осталось всего два дня до повышения цен», «У нас осталась последняя квартира».
- Завершение с уступками. «Мы предоставили вам скидку, давайте перейдем к оформлению».
- Завершение с итогом. Подведите итоги работы: «Мы с вами обсудили условия, выбрали вариант, давайте сделаем следующий шаг».
- Промежуточное решение. Предложите промежуточный шаг: «Давайте забронируем время для подписания».
- Создание образа. Опишите, как клиент будет жить в новом доме, пользуясь всеми преимуществами.
- Ссылка на довольного клиента. Упомяните о других довольных клиентах, особенно если это сотрудники компании.
- Продажа через сомнения. Используйте сомнения клиента в себе для стимуляции покупки: «Мне кажется, что этот проект высокого класса, но не всем подходит».
- Беременная пауза. После предложения замолчите и дайте клиенту время подумать.
- Суммирование преимуществ. Подведите итог преимуществ покупки: «Вы получаете паркинг в подарок».
- Метод Коломбо. Притворитесь неудачником и спросите, что нужно сделать, чтобы клиент принял решение.
- Работа с отказом. Поблагодарите клиента за общение, скажите, что всегда готовы помочь в будущем.
- Фокус на деловой стороне вопроса. Если клиент согласился, прекратите аргументацию и сосредоточьтесь на оформлении сделки.
Заключение
Используйте различные техники завершения сделки в зависимости от ситуации. Важно предлагать клиенту двигаться вперед: после звонка – назначить встречу, после встречи – подать заявку на ипотеку и так далее. Это путь к успешным продажам и высоким доходам. Удачи вам в ваших продажах!
-
Ура, можно посмотреть все проекты участников WOW Awards 2024. На сайте появилась вкладка «Работы» — открывайте ее и скорее изучайте, кто в этом году будет бороться за желанную…
Премия WOW Awards
- 1 июля, 2024
- 16
- 0
-
25 июня 2024г. стартовало общегородское голосование за участников конкурса «Лучший реализованный проект в области строительства». До 24 июля 2024 г. отдать свой голос за…
Елена
Хан- 28 июня, 2024
- 164
- 0
-
Казалось бы, только недавно закрыли прием заявок, а тут уже начинается первый этап голосования. Он проходит онлайн. 1 июля жюри начнут оценивать проекты участников. По итогам…
Премия WOW Awards
- 28 июня, 2024
- 80
- 0
-
Эффективная презентация – это не просто набор слайдов и цифр, а искусство донесения идеи до аудитории. В этой статье мы рассмотрим ключевые элементы успешной презентации и…
Андрей
Останин- 28 июня, 2024
- 179
- 0
-
Наши жюри продолжают делиться своими впечатлениями о премии. Поговорили с Натальей Сазоновой, управляющим директором NF Dom. В интервью она рассказала, что заняло больше всего…
REAL ESTATE PROPERTY AWARDS
- 27 июня, 2024
- 200
- 0
-
2021 — Coachella 2022 — MTV 2023 — WOW LAND 2024 — ??? Про что это мы вспомнили? Конечно, такие тематики были на Церемонии награждения WOW Awards в последние несколько лет. Гости…
Премия WOW Awards
- 27 июня, 2024
- 196
- 0
-
Девелопер PIONEER возведет в премиальном жилом комплексе SHIFT, расположенном рядом с Нескучным садом, Единый образовательный центр на 310 воспитанников. В его состав войдут…
Елена
Хан- 26 июня, 2024
- 252
- 0
-
Тревожность — это состояние, с которым сталкивается каждый из нас в разные периоды жизни. Важно научиться управлять своими эмоциями и находить способы, чтобы справиться с…
Андрей
Останин- 24 июня, 2024
- 377
- 0
-
Начало июня оказалось скупым на новости про недвижимость. Основная повестка – завершение программы льготной ипотеки, и прогнозы о том, как рынок будет жить дальше. Пока наблюдается…
Ассоциация
REPA- 20 июня, 2024
- 371
- 0
-
Мы уже отмечали, что рады интересу коллег из финансовой сферы к отрасли недвижимости, поэтому представляем нового партнера премии Real Estate Property Awards — МКБ (Московский…
REAL ESTATE PROPERTY AWARDS
- 19 июня, 2024
- 616
- 0
-
19 июня прошла долгожданная церемония награждения премии Real Estate Property Awards — российского этапа международной премии в области недвижимости, учрежденного Ассоциацией REPA…
REAL ESTATE PROPERTY AWARDS
- 19 июня, 2024
- 714
- 0
-
А имей одного надежного. Особенно, если это стратег, маркетолог, аналитик в одном лице. Совет не совсем про дружбу, но точно про выбор партнера в девелопменте. Таким партнером для…
REAL ESTATE PROPERTY AWARDS
- 18 июня, 2024
- 515
- 0
-
Откуда берется стресс Стресс – это неотъемлемая часть нашей жизни. Он возникает, когда мы сталкиваемся с трудностями, давлением или требованиями, которые превышают наши текущие…
Андрей
Останин- 18 июня, 2024
- 439
- 0
-
Вот уже несколько лет как обстановка в мире импорта оборудования, комплектующих и технологий разительно поменялась. Так, ключевой проблемой для российских девелоперов является…
Дмитрий
Морозов- 18 июня, 2024
- 606
- 1
-
По итогам оценки результатов премии Kept выпустил меморандум, подтверждающий объективность и прозрачность результатов премии. С ним можно ознакомиться по ссылке. «Наша команда уже…
REAL ESTATE PROPERTY AWARDS
- 17 июня, 2024
- 385
- 0
Наши партнеры
-
LEGENDA Intelligent DevelopmentПопечитель
-
MOSLABДеловой партнер
-
Media108Деловой партнер
-
СоцМедиаМаркетингСпециализированный партнер
-
ДонстройПопечитель
-
ГК Галс-ДевелопментПопечитель
-
ГК ФСКДеловой партнер
-
ASTERUSДеловой партнер
-
BquadroСпециализированный партнер
-
AFI developmentПопечитель
-
GRAFF interactiveСпециализированный партнер
-
Девелопер FIVEПартнер
-
ProNovostroyДеловой партнер
-
ART3DСпециализированный партнер
-
I-BrandСпециализированный партнер
-
MAERСпециализированный партнер
-
Sezar GroupДеловой партнер
-
ГК «Инград»Попечитель REPA
-
Девелопер полного цикла «СИТИ 21»Попечитель
-
MOSGRAFДеловой партнер
-
идапроджектСпециализированный партнер
-
OSTANIN GROUPДеловой партнер
-
Upside DevelopmentДеловой партнер
-
LIFT-IMPORTСпециализированный партнер
-
ИНСИТИДеловой партнер
-
Virtual LandДеловой партнер
-
Группа компаний MARKS GROUPДеловой партнер
-
ЖелезноДеловой партнер