Редакторский_800x400 (7)

В последнее время мнения участников рынка недвижимости о судьбе trade-in серьезно расходятся: кто-то считает, что за такими программами – будущее, другие, наоборот, уверенны, что звездный час TRADE-IN миновал, и на фоне затоваривания и снижения цен на жилье подобные программы уйдут в небытие. Дескать, городской trade-in перестает быть выгодным, а время для обмена квартиры на частный дом пока не пришло.

Мне кажется, что не стоит ни демонизировать trade-in, ни уповать на такие программы как на спасение. Как показывает наш опыт, trade-in – удобный дополнительный финансовый инструмент для приобретения новой квартиры, который должен быть в арсенале у девелопера. Как, впрочем, и другие — ипотека, субсидии, скидки и рассрочки, т.е. сегодня важно создать максимальный «микс», чтобы покупатель смог выбрать именно тот вариант, который ему наиболее выгоден и удобен.

Действительно, в настоящее время на рынке недвижимости наблюдается спад потребительской активности. Произошел существенный отток денежных средств в связи с известными событиями, также отменены субсидированные ставки. Но ведь потребность в улучшении жилищных условий сохранилась, более того, остается актуальной, и для многих использование имеющейся квартиры в качестве первоначального взноса по ипотеке – единственная возможность приобрести новое жилье. И с точки зрения девелопера было бы недальновидно лишаться этой целевой аудитории, которая продолжает увеличиваться.

Наши данные по выручке лишь подтверждают рост популярности этой схемы. Если в 2018 году доля трейд-ин в общей выручке составила 6%, то в 2019 году уже — 12%, а в 2020-2022 гг. – ежегодно на уровне 15%. В ближайшие два года мы ожидаем, что доля трейд-ин увеличится до 20-25%, в зависимости от рыночной ситуации.

Большинство сделок в ГК «Инград» в рамках программы trade-in проходят без использования покупателем собственных средств – клиент либо меняет старую квартиру на новую без доплаты, либо делает это с использованием ипотечного кредита, тогда для оплаты первоначального вноса используется уже имеющаяся квартира. Преимущества для клиента понятны: ему не нужно самому заниматься рекламой, показами, погружаться в юридические аспекты сделки, волноваться за ее «чистоту». Всеми этими вопросами занимаются наши специалисты, для чего в штате ГК «Инград» работает высококвалифицированная профессиональная команда.

В сделках по схеме trade-in всегда возникает вопрос справедливости оценки старого жилья, но нам очень помогают разработанные на старте внедрения этой программы объективные критерии оценки вторичной недвижимости. Мы сделали их прозрачными, разделив объекты на высоко, средне и низко ликвидные, и, соответственно, клиенты с самого начала понимают, что чем ликвиднее квартира – тем выше стоимость ее выкупа. Все это позволяет в кратчайшие сроки дать адекватную рыночную оценку, актуальную на текущий момент, и проводить сделки в среднем в течение двух месяцев. И все это без дополнительных затрат для клиента.

В рамках нашей программы trade-in существует несколько сценариев, в том числе выкуп с проживанием и без проживания. Цена выкупа может быть как с дисконтом, так и по рынку, и даже выше. Клиент может проживать в этой квартире до момента получения ключей в новостройке. И это оказалось действительно очень удобно: образ жизни покупателей остается прежним, дети ходят в те же детские сады и школы, но при этом старая квартира идет в счет оплаты новой.

За все пять лет существования программы «Настоящий TRADE-IN от Инград» запрос на проживание в своей квартире остается самым популярным. К настоящему моменту уже сформировалась определенная статистика, и мы видим, что подавляющее большинство наших клиентов выбирают проживание в старой квартире до момента получения ключей от новой, не оплачивая при этом ничего, кроме коммунальных платежей. Мы первые на рынке предложили такие выгодные условия по trade-in и продолжаем оставаться лидером в этом направлении.

Так что схема trade-in не только вполне рабочая, но и продолжает развиваться. Большинство наших покупателей по trade-in уже получили ключи от новых квартир, от них по рекомендации приходят новые клиенты. Это работает, как «сарафанное радио». Любопытно, некоторые из наших клиентов заходят на повторный trade-in, то есть сначала меняют старую квартиру на новостройку. А потом купленную у нас новостройку меняют на аналогичную квартиру, но уже большей площади, с большим количеством комнат, переходя на более выгодную ипотечную программу. Получается, что платежи по ипотеке те же, а квартира больше.

С момента запуска программы «Настоящий TRADE-IN от Инград» мы провели много сложных сделок с военной ипотекой, c опекой, с выкупом квартир с обременением. То есть, мы можем выкупить квартиру и с обременением в виде непогашенного кредита по ипотеке. У многих нет возможности самостоятельно погасить действующий кредит, а желание увеличить площадь есть. И тогда мы погашаем задолженность по кредиту за клиента, далее снимаем обременение и выкупаем квартиру. Полученные денежные средства от продажи своей квартиры клиент направляет в счет оплаты новой квартиры.

Наш опыт позволяет предложить клиентам нестандартные варианты экспертного решения проблем, связанных с улучшением жилищных условий, причем к каждой сделке мы подходим индивидуально. Все это позволяет сохранять нам лидирующие позиции по trade-in. Доля trade-in от общего объема сделок компании не снижается благодаря постоянному развитию в этом направлении, мы предлагаем клиентам все больше и больше возможностей.

Например, в прошлом году мы масштабировали программу, расширив географию на всю территорию Российской Федерации, и успешно проводим сделки по trade-in в регионах. Кроме того, предложили новый вариант сделок по выкупу вторичной недвижимости клиента без перехода права собственности («ПРОДАЙ КВАРТИРУ, ОСТАВАЯСЬ СОБСТВЕННИКОМ!») с возможностью проживания в своей квартире до получения ключей от новой. Такой вариант будет предпочтительнее для тех, кого пугают риски долгостроя, или для тех, кто получает пенсию и кому важно сохранить прописку.

Девелоперу всегда было выгодно работать по схеме trade-in, используя данную программу как дополнительный финансовый инструмент для повышения продаж новостроек. В настоящее время этот инструмент особенно актуален в связи с изменениями во внешнеполитической и экономической  ситуации, снижением покупательской активности, ростом закредитованости населения, отменой субсидированных ставок по ипотеке. Уровень платежеспособности падает, не все хотят (или могут) брать ипотечный кредит, поэтому покупатели рассматривают альтернативные способы приобретения жилья. Таким образом, trade-in и в текущих условиях по-прежнему остается перспективным направлением с высоким потенциалом развития.