Редакторский_800x400 (11)

Онлайн спешит на помощь

В 2020 год стал прорывным с точки зрения формирования онлайн-рынка: в интернет вышли самые разные производители и продавцы, включая застройщиков, а потребители смогли оценить удобство онлайн услуг во многих сферах.

На рынке недвижимости, в свою очередь, еще активнее заговорили о цифровизации и электронных сделках. К тому времени у каждого системного застройщика уже были внедрены элементы цифровых технологий: CRM, личные кабинеты покупателей, сервисы, связанные с онлайн-продажами, например, электронная сделка. Возможно, сперва не было понимания, зачем нужен тот или иной инструмент, однако к сегодняшнему дню девелоперы накопили опыт, и четко понимают,  зачем эти инструменты нужны и как они работают в связке.

Потребители на рынке недвижимости отнеслись к переходу в онлайн вполне лояльно. Согласно исследованию Яндекса, в 2020 году 30% покупателей, находящихся на этапе сделки, были готовы к покупке недвижимости через интернет, без посещения офиса застройщика. При этом готовность купить квартиру онлайн была тем выше, чем больше времени оставалось до заселения. Отмечу, что с начала 2020 года, количество онлайн-сделок на рынке недвижимости растет. По разным оценкам  доля онлайн покупок  в новостройках может варьироваться от 3 до 10 %, в зависимости от проекта. 

На решение о покупке влияет много объективных факторов: цена, расположение объекта, инфраструктура вокруг, планировка. Это означает, что части девелоперов удалось продемонстрировать объект, показать его ценность, ответить на все вопросы клиента удаленно, с помощью интерактивных технологий. Так у нас сформировалась аудитория, готовая покупать онлайн, которая в принятии решения опиралась на демонстрацию проекта на сайте и доверяла увиденному.

В 2022 году в силу геополитических и экономических причин на рынке недвижимости наблюдались частые смены потребительского поведения: весной взрывную активность проявили покупатели с наличными. Летом оживились заемщики по ипотеке. Осенью основная часть потенциальных покупателей заняла выжидательную позицию, при этом рассматривая готовые варианты с отделкой. В этих условиях покупателя приходилось мотивировать и подталкивать к покупке.

Кстати, а кто они, сегодняшние покупатели? Мы видим две большие основные группы: люди 40-50 лет, которые уже имели опыт приобретения недвижимости, и которые четко понимают, что они хотят видеть в будущей квартире и вокруг себя.  

Еще одна категория — молодая платежеспособная аудитория, которая тоже четко понимает, какая недвижимость ей нужна: это молодые люди, которые поездили по миру, посмотрели, как может быть, и сформировали свое представление об идеальной квартире. Они покупают для себя не просто квартиру с определенным количеством комнат и планировкой, а набор сервисов и услуг, который бы дополнял их образ жизни. А если люди ясно понимают, чего они хотят, им нужно это четко показать. Интерактивные, визуальные продукты подходят для этого лучше всего.

Пришел, увидел и купил

О каких интерактивных продуктах идет речь? Недавно мы провели исследование, в котором проанализировали данные 169 проектов, запущенных в 2021 и 2022 году. В итоговую выборку попали сайты жилых комплексов, где помимо обычной 2D-планировки при помощи виджетов Planoplan можно было посмотреть три вида 3D-планировок, панорамный 3D-тур с возможностью вращения, а также VR-формат для просмотра квартиры в смартфоне или планшете. Мы увидели, что потенциальные покупатели вполне охотно пользуются современными digital-форматами демонстрации квартир — всего за год исследования пользователи просмотрели виджеты больше 16, 6 млн раз. Мы посчитали все загрузки 3D-планировок на сайтах, где размещены виджеты Planoplan и определили, с какими именно вкладками и сколько времени взаимодействовал пользователь.

Безусловным лидером просмотров жилья в классе «комфорт» стал панорамный тур — при помощи него с планировками квартир знакомились 55,9 % аудитории, 34,1% —  обратили внимание на другие виды 3D-планировок,  на традиционный 2D пришлось только 7,4% просмотров. Стоит отметить, что в классе «бизнес» отрыв панорамного тура оказалось еще существеннее, чем в общих данных — его выбрали 62,3 % пользователей, 24,9% пришлось на остальные виды 3D-планировок, 10,7% пользователей выбрали просмотр 2D планировок. 

Наименее популярным в обеих категориях остается VR-тур, просмотр которого требует установки приложения на смартфон или планшет. Однако, исследование показало, что его использование показывает очень хорошую конверсию. В целом, изучая 3D планировки, клиент проводит на сайте застройщика больше четырех с половиной минут. И это хороший показатель. Для сравнения: самый высокий показатель пребывания на сайте застройщика без виджетов — 3 минуты и 19 секунд.

Итак, исследование показало, что, если такая возможность в принципе существует, покупатель выбирает более наглядную интерактивную версию. Почему, например, при онлайн покупке клиент в большинстве своем не доходит до ее завершения? Потому что он в принципе часто не понимает, как выглядит квартира — в объеме, деталях. Со всеми вопросами покупатель идет к девелоперу, чтобы тот показал ему красивую, понятную, желательно объемную картинку.  

Отмечу, что чем дешевле жилье, тем более обычный человек его покупает, и тем дороже для него рубль. Человеку, особенно в условиях, когда это самая важная покупка в его жизни и он «вписывается» в ипотеку на 15-20 лет, критически важно увидеть свое жилье. Это важно и для покупателей бизнес-класса, которые, как правило, внимательно изучает детали: саму квартиру, общее пространство, подъезд, вид из окна. 

Поэтому мне абсолютно очевидно, что в 2023 году выиграют те девелоперы, которые предложат покупателям не только дисконты и интересные условия по ипотеке, но и возможность детально увидеть свою квартиру в формате 3D, особенно если речь идет о начальных этапах строительства. Сегодня уже недостаточно качественного рендера и пары вариантов виртуальных квартир. Мы настоятельно рекомендуем сформировать всю квартирографию проекта, показать как можно больше красивых, и, кстати, недорогих в производстве туров. Также мы рекомендуем включать в 3D туры виды из окон. Да, цена на этот digital-продукт выше, но и работает эффективнее — такие виртуальные квартиры продаются и быстрее, и дороже.

Уверен, что из двух вариантов: покупкой «кота в мешке» — когда клиенту нужно включать воображение, ориентируясь на планировку, и картинкой жилого пространства, созданной в 3D, он, при прочих равных, сделает выбор в пользу последнего