Директор консалтингового агентства GMK рассказал REPA, чего нет и не будет у других консалтеров, и почему не все клиенты агентства смогли достичь уровня Брусники.

REPA: Мы в REPA считаем, что сильные бренды делают сильные люди, Сергей Разуваев к ним, безусловно, относится, но насколько самостоятелен и насколько независим бренд GMK от имени своего руководителя?

Сергей Разуваев: Знаете, как-то один мудрый товарищ сказал: «Услуга неотделима от услугодателя». К сожалению, это так. Конечно, для консалтинговой компании её основатель и владелец – ключевой игрок. Однако, наше агентство на протяжении нескольких лет делало многое, чтобы стать независимым от имени Разуваева или ведущего специалиста.

Во-первых, мы уже прошли ту стадию, когда критичным само узнавание бренда. Второй момент — для меня с точки зрения долгосрочной перспективы имеет большое значение отделение бренда руководителя Разуваева от бренда GMK.

Дело в капитализации консалтинговой компании: мы определили свою нишу, мы очень активно в ней развиваемся, и основной задачей в долгую считаю формирование капитализации. Для того, чтобы таковая была, необходимо отделить бренд компании от имени руководителя.

Хотя связка «Разуваев – GMK» еще остается, де-факто это уже произошло. Я уже давно — не единственный или главный эксперт: у нас есть несколько партнеров в компании и несколько специалистов, которые ушли по компетенциям в своей теме гораздо дальше меня.

REPA: Давайте для читателей, которые скептически относятся к консалтингу как таковому, уточним, чем ваши услуги для девелопмента разительно отличаются от ваших конкурентов?

Сергей Разуваев: Те люди, которые скептически относятся к консалтингу, – это их право. Я тоже скептически к нему отношусь. Наверное, всем консультантам это свойственно, потому что они знают изнутри сферу и ее проблемные зоны.

Что касается того, насколько мы отличаемся от других компаний, я скажу так: единственное, что нас отличает – это действительно реализованные кейсы и проекты. У нас есть несколько компаний, которые вышли на принципиально иной уровень. Мы работали с ними годами, а с некоторыми – десятилетиями. Самое главное – у нас порядка десятка проектов КОТ от квартала до микрорайона. Подчеркиваю – порядка десятка! Всё это – живые реализованные проекты – полностью, либо частично.

Нашу эффективность легко проверить. Вы можете взять и позвонить в те девелоперские компании, с которыми мы работали и работаем. Спросите, какую роль внесла GMK в развитие того или иного проекта. Если такие девелоперы, как Брусника, «Унистрой», BI, «Древо», «Кортрос», «Эталон» и «Самолет» говорят, что с нами можно иметь дело, тогда, наверное, имеет смысл и вам с нами познакомиться.

REPA: В 2020-ом году исполнится 15 лет, как у компании появился клиент-застройщик. К слову, кто был первым клиентом от девелопмента и с каким кейсом к вам обратился?

Сергей Разуваев: Не секрет, что это была компания «Партнер-Инвест» – предшественник девелопера Брусника. Они обратились к нам с проектом «III Заречный микрорайон» в Тюмени. Мы с ними схлестнулись на эту тему и проработали потом долгое время. Кстати, этот район – один из самых лучших, туда приезжал Дмитрий Медведев, очень хвалил. Это один из самых успешных реализованных КОТов в России в период с 2005 по 2010 годы.

REPA: Будем честными, самым ярким и известным вашим клиентом была и остается строительная компания Брусника – настоящий трендсеттер, законодатель мод и стандартов работы. Почему остальным клиентам не удалось продвинуться дальше своей локации и получить известность за пределами региона?

Сергей Разуваев: Да, действительно, самая известная и самая мощная региональная компания, которая была и остается нашим клиентом, – Брусника, имя который мы и придумали, с которой выходили вместе на федеральный уровень. Среди наших клиентов есть и компания «Унистрой», за время сотрудничества с нами она серьезно увеличила количество своих проектов и расширила географию: вышла, в частности, в Уфу и Питер. У нас есть компания BI Group, она тоже провела экспансию в ряд городов Казахстана.

Почему Брусника – самый яркий проект? Во-первых, многое зависит от руководителя и его амбиций, а далеко не все наши клиенты заявляют о том, что хотят выходить в другие регионы. Компания «Древо», например, занимает доминирующую позицию в Самарской области, они уникальны с точки зрения объемов строительства, ценообразования и формирования продукта. Ну и  надо понимать, что с Брусникой мы работали с 2005 года, а сейчас у нас заканчивается 2019-й. Пятнадцать лет, понимаете? Временной фактор тоже имеет значение.

REPA: Провокационный вопрос: кто из столичных застройщиков, по вашему мнению, только бы выиграл от консалтинговых услуг вообще и ваших в частности?

Сергей Разуваев: Давайте так, за «вообще» я не скажу. Потому что я достаточно мало мониторю рынок консалтинговых услуг в девелопменте. У нас очень много проектов, и мы сосредоточены на них. А кто выиграл бы – однозначно, те компании, которые хотят идти из столицы в регионы.

Уверен, тот же ПИК не совершил бы много ошибок в Екатеринбурге, Тюмени, других городах, если бы они обратились к нам. Одно дело – доминирующая позиция в московском регионе, и совсем другое дело – свободный Екатеринбург или патриархальная Тюмень.

Поэтому те компании, которые работают на столичном рынке, а также в Подмосковье и Большой Москве, однозначно выиграли бы от общения с нами. Да это и сейчас происходит: тот же «Самолет» – мы проводили для них ряд аудитов, мы проводим исследование, разработали для них Стандарты оформления строительных площадок. Дом.РФ – для них также сформировали Стандарты оформления стройки.

Поэтому все компании, которые заинтересованы в том, чтобы увидеть, понять и получить дополнительный опыт, новизну, другое мнение, – пусть и нерелевантные к тому рынку, где они сейчас находятся, выиграют от сотрудничества с нами.

REPA: Каким проектом вы по-настоящему гордитесь? У вас было более трех десятков клиентов-застройщиков, наверняка, были запоминающиеся кейсы, которые вошли не только в портфолио, но и остались в сердце. Назовите такие.

Сергей Разуваев: Каждый из кейсов, которым мы занимаемся, чем-то дорог для нас. Где-то он самый большой, где-то – самый интересный, где-то — самый ответственный. Но наиболее интересный для меня проект – это, конечно, микрорайон «Европейский» в Тюмени.

Это лучший микрорайон, признанный FIABCI и еще рядом серьезных организаций. Мы создали для него нейминг, позиционирование, поддерживали и продвигали много лет. Он получил очень хорошую добавленную стоимость. Компания Брусника стала тем, что она есть, во многом благодаря «Европейскому». К тому же, это кейс нашей молодости, 2010-й год. И GMK, и Брусника – мы были молодые и очень амбициозные.

REPA: Что самое главное должен знать об адекватном и прогрессивном консалтинге сегодняшний застройщик? Почему он не должен считать, что деньги «за советы» – это деньги на ветер?

Сергей Разуваев: Понимаете, застройщик вообще никому ничего не должен. Он ведет бизнес на свой страх и риск, он вкладывает свои или заемные средства, – и он никому ничего не должен.

А мой посыл простой: если человек хочет опираться на чье-то мнение, надо понять аргументацию этого мнения. Почему и как оно сформировалось? Что стоит за тем или иным консультантом: его большое желание работать или его реализованные проекты?

Мы нередко участвуем в тендерах, где нас спрашивают: «Какое ваше основное преимущество?» А я говорю: «Мы 15 лет занимаемся консалтингом только в девелопменте». Мы специализируемся исключительно на этом направлении. Кроме того, у нас есть еще и внутренняя специализация: мы занимаемся только жилой недвижимостью. А внутри нее – работаем только с КОТами. Понимаете, мы так специализированы внутри специализаций, что можем считать себя экспертами как минимум в региональной тематике.

Соответственно, застройщик должен четко знать, с кем он имеет дело. И вот это дельный совет, который я даю: вы должны четко понимать, с кем имеете дело. Сейчас время болтунов, но – слова словами, а когда дело дойдет до продаж и конкретного спроса, и там уже слова не помогут. Только опыт, накопленный годами, и знания, в каком-то смысле, сакральные, переданные и проработанные, – имеют ценность для застройщика.  Мы пережили ни один кризис, в какой-то степени выработали иммунитет. Уже сейчас мы видим важные рыночные изменения, считаю, что 2020 год будет не простым для девелоперов. Но тем и интересней.