Редакторский_800-400 копия

Двухгодичная пандемия научила людей жить сегодняшним днем и брать от жизни лучшее. Санкции, колебания курсов, спецоперация и объявление частичной мобилизации подтолкнули клиентов к пересмотру приоритетов. Сегодня выбирают именно качество жилой среды, где на уровне концепции проекта уже заложены преимущества локации, архитектурная эстетика и авторский почерк, комфорт и безопасность. Наш опыт показал, что именно эти преимущества сегодня обеспечивают рентабельность инвестиций. 

Продукт высокого сегмента недвижимости формируют потребительские ожидания. Безусловно, турбулентный 2022 год сфокусировал девелоперов на человеке и его ценностях. Расскажу о трансформации премиальной аудитории. Чтобы сохранить плановые продажи и даже увеличить их, поделюсь нашим подходом и опытом выхода на новый уровень эффективных коммуникаций с целевой аудиторией.

Кто сегодня выбирает жилье high-класса

Этот год существенно скорректировал и портрет целевой, и мотивы покупки. Вырос интерес региональных клиентов к недвижимости Петербурга. Стоит отметить, что часть аудитории покинула Россию на фоне последних событий, другая потеряла в доходах, став крепким середнячком.

Те, кто остался в России, адаптируются к новой реальности. Это амбициозные личности, для которых кризис стал точкой развития и роста: предприниматели и бизнесмены, креативный кластер, творческая интеллигенция с пониманием, что дом – это место силы, а также представители digital-индустрии, основатели стартапов и молодые ТОП-менеджеры. Команда AAG сфокусировалась на выявлении потребностей и «болей» клиентов.

Что ищет клиент

Глубже узнать клиента помогла тесная работа с сотрудниками, которые с ним общаются напрямую – специалисты единого центра продаж AAG, операторы call-центра, служба поддержки.

Наш покупатель предъявляет бескомпромиссные требования к проекту: его концепции, внешнему виду и содержанию. На первый план выходят приватность и социальное окружение. Архитектура стала одним из наиболее значимых неценовых факторов при выборе жилой недвижимости в нашем сегменте. Люди считывают дизайн, детали и отсылки к мировой практике урбанистики, думают о будущем и выбирают сопоставимые на уровне ценностей проекты.

Основным драйвером рынка стала их потребность в недвижимости для себя, семьи и детей с целью смены окружения и улучшения качества жизни.

Ключевые барьеры сформировались на фоне санкций и внешнеполитических вызовов – обеспокоенность собственной финансовой стабильностью, риск переноса сроков окончания строительства из-за усложняющихся логистических цепочек, отгрузки и доставки материалов.

Эту информацию мы использовали не только для выстраивания корректной коммуникации, создания рекламных сообщений и лендингов, но и для разработки поддерживающих мер, а главное – улучшение самого продукта.

Создавая Extra-продукт

Чтобы ответить на вызовы рынка, мы вышли за рамки привычного девелопмента, выработав подход Extra Development. Его ключевое преимущество в том, что AAG создает в проектах мир с собственной атмосферой, ярким характером и набором экстра-характеристик.

Новый покупатель премиальной недвижимости не готов вкладываться в проекты «NO name», да и красивой, грамотной «упаковки» больше недостаточно. Только погрузившись в проект с особым подходом и собственной концепцией, проработанной до мелочей, созданный командой авторов и вдохновляющий на изменения, клиент готов инвестировать.

Extra Development позволяет дать больше, чем от нас ожидают – создавать проекты, которые одновременно отвечают запросу клиентов на качество, комфорт и безопасность жилой среды, становясь архитектурной доминантой в своей локации.

Мы комплексно осваиваем территорию, раскрывая потенциал каждого места. Например, идея клубного дома АМО вдохновлена поэзией линии Васильевского острова. Архитектурная эстетика, внутренние пространства комплекса, интерьерные решения, изысканный двор и окружение мы объединили единой авторской концепцией. Чтобы на уединенной 12 линии появился островок истинного Петербурга, сфокусировались на ценностях клиента – ценителя камерной атмосферы, улиц-линий и размеренного ритма жизни. 

Профессиональное сообщество также оценило проект – в октябре клубный дом АМО стал победителем рейтинга Делового Петербурга в номинации «Лучший проект жилого комплекса премиум – элит в Петербурге». Такие победы подтверждают уникальность выбранного жилого комплекса и надежность застройщика.

Бескомпромиссный комфорт

Даже в это турбулентное время, опыт, связи и профессионализм команды позволяют AAG при создании жилой среды отталкиваться, прежде всего, от личности хозяина дома, потребностей и желаний его семьи.

Задача не из простых, ведь доля импорта в проектах high-класса может доходить до половины общей стоимости строительно-монтажных работ – это и инженерия, и технологичные комплектующие, и лифтовое оборудование. Тем не менее, проработка логистических решений и гибкий дифференцированный подход, позволяет нам уверенно двигаться вперед, соблюдая условия и сроки.

Хорошим примером стал жилой комплекс Alter, где панорамное остекление реализовано с использованием алюминиевых окон 2,3 метра отечественного производителя Unistem в комбинации с фурнитурой зарубежных поставщиков. В том числе и благодаря таким решениям, проект введен в эксплуатацию значительно раньше запланированных сроков.

Доверие новой премиум-аудитории девелопер завоевывает не обещанием уникального продукта, а подходом к работе и соблюдением обязательств. Надежная репутация, сданные вовремя или досрочно объекты способствуют принятию положительного решения о покупке недвижимости.

Улучшаем продукт, предвосхищая запрос клиента

Наш подход Extra Development как раз об этом. При реализации каждого проекта AAG работает вместе с клиентом. Например, променад вдоль реки Охты, созданный в рамках концепции благоустройства жилого комплекса Alter, был реализован по принципу соучаствующего проектирования. Знаковое для Петербурга пространство рождалось в диалоге с жителями и в сотрудничестве с администрацией Красногвардейского района. Уже сегодня мультиформатная набережная стала новым местом притяжения горожан. 

Вместо того чтобы строго следовать запросам, мы стремимся смотреть шире –  предвосхищать желания будущих жителей, находить наиболее эффективные и выгодные для всех сторон решения. Так, в 2018 году AAG первым вывел на рынок Петербурга ряд авторских форматов: пентхаусы, сити-хаусы и квартиры с отдельным входом в жилом комплексе «Маленькая Франция» на Васильевском острове.

Исторический центр, близость Невы, архитектура с фасадами ручной работы, изысканный двор-курдонер и редкие характеристики: семиметровые потолки, второй свет, камины и винные погреба, возможность оборудовать просторную spa-зону до 25 метров. Это сочетание создало особую атмосферу благородной роскоши, равновесия и благополучия.

Наш экстра-подход оценили и клиенты — проект сдан, 95% таких квартир раскуплены, и профессиональное сообщество. В июне этого года «Маленькая Франция» получила сразу две награды 14-й федеральной премии Urban Awards, как «Лучший жилой комплекс премиум-класса» и «Комплекс года с лучшей архитектурой».

Эмпатия и финансовая безопасность

Ошибочно считать, что состоятельная аудитория не нуждается в дополнительных гарантиях и финансовой поддержке со стороны девелопера. Любой клиент может столкнуться со сложной ситуацией. Например, кассовый разрыв для бизнесмена – не редкое явление. В это нестабильное время деловые связи рушатся мгновенно, а построение новых требует времени и ресурсов.

Девелоперы адаптируются к новым реалиям. Помимо субсидий от застройщика  у AAG  можно приобрести квартиру в ипотеку без первого взноса, либо не платить взносы весь год.

Чтобы обеспечить безопасность клиентов, укрепить финансовую стабильность и расширить горизонт планирования, мы внедрили дополнительные инструменты поддержки по клубным домам АМО и AKZENT, которые сдаются в 2024 году.

Например, программа «AAG Profit» подходит для тех, кто хочет сохранить и приумножить ресурсы. При желании клиента в перспективе продать жилье, приобретенное по Договору долевого участия со 100% оплатой, рассрочкой или ипотекой по стандартной ставке, мы гарантируем выкуп квартиры после сдачи дома с доходностью до 12% за время строительства.

Набирает популярность программа «No Risk», страхующая от риска выпадения из бизнес-процессов. Она поддерживает тех, кто стремится улучшить жилую среду и планирует приобретать жилье в рассрочку или ипотеку без субсидирования, но сомневается в стабильности дохода. Также программа поддерживает аудиторию, которая предпочитает перестраховаться на фоне мобилизации.

В рамках «No Risk» клиент, приобретая квартиру, получает сертификат на последующее подписание предварительного договора уступки. А в случае наступления событий, связанных с потерей дохода или мобилизацией клиента, мы гарантируем выкуп квартиры и возвращаем денежные средства.

Чтобы привлечь новую элиту

Резюмируя, хочу подчеркнуть ключевые драйверы премиум-класса, ценные в коммуникации с клиентом

  • Новая аудитория — непросто целевая, это амбициозные личности, которых кризис подтолкнул к очередному витку роста. Качественная жилая среда открывает им возможности для самореализации.
  • Людям нужна энергия изменений, она вдохновляет и притягивает клиента. «Зашивайте» ценности в концепцию проекта и раскрывайте на стадии реализации.
  • Будьте готовы смотреть с разных точек зрения и совершенствовать детали уже в процессе работы.
  • Отвечайте за продукт и выполняйте обязательства.
  • Не забывайте об эстетике архитектуры и формируйте собственный узнаваемый почерк
  • Системно развивайте среду современного города и делитесь с клиентами результатами

Прежде всего важно осознать, что в наших силах создавать прекрасное с заботой о клиентах. Потому что сохранить и увеличить продажи, можно лишь укрепляя доверие к себе, как девелоперу, и отрасли в целом.