Портрет идеального менеджера, и что делать, если «идеальных» больше нет

«Торговый персонал является одним из самых производительных и дорогостоящих активов предприятия»
Ф. Котлер

На тренингах по продажамя часто обращаюсь к аудитории с просьбой: «Приведите пример идеального менеджера по продажам из известных кинофильмов». Как вы думаете, названия каких двух фильмов я слышу чаще всего? «Волк с Уолл стрит» и «Бойлерная» с их менеджерами по продажам, использующими манипулятивные методы.

Но для меня же лучший менеджер по продажам – это главная героиня из фильма «Шоколад». 

Если вы не смотрели этот фильм, посмотрите. Гарантирую: вы получите море удовольствия. Если смотрели – пересмотрите с новым фокусом оценки главной героини по портрету идеального менеджера по продажам, который мы с вами разберем в данной статье.

Есть несколько вариантов портрета идеального продающего сотрудник. Один из них – классический портрет по компетенциям. Сразу скажу, что по этому портрету крайне сложно найти сотрудника, потому что таких идеальных людей просто не существует. Нужно искать компромиссы. Но для понимания и видения идеального сотрудника  это полезный инструмент. 

Итак, компетенции – это комплекс профессиональных навыков и личностных качеств, необходимых для эффективного выполнения определенной деятельности и успешного достижения целей компании.

Я бы выделил следующие компетенции идеального менеджера:

Давайте разберем подробнее некоторые из них: 

Блок «Личные особенности» – это те качества, которые тяжело развиваются и формируются с самого детства или же в принципе являются врожденными.

Конгруэнтность профессии – это адекватное принятие профессии продавца, внутреннее согласие с ней. Мало кто из нас в садике мечтал быть менеджером по продажам, но ничего, сейчас успешно зарабатываем этим деньги. 

Давайте разберем подробнее некоторые из них: 

Блок «Личные особенности» – это те качества, которые тяжело развиваются и формируются с самого детства или же в принципе являются врожденными.

Конгруэнтность профессии – это адекватное принятие профессии продавца, внутреннее согласие с ней. Мало кто из нас в садике мечтал быть менеджером по продажам, но ничего, сейчас успешно зарабатываем этим деньги. 

Уверенность в себе – здесь речь идет о преобладании позитивных установок о себе перед негативными. Попросите кандидата назвать за одну минуту как можно больше своих сильных качеств, личных и профессиональных. Идеальный результат, показывающий предпосылки к внутренней уверенности – это более 17 сильных качеств и достижений за одну минуту. 

Коммуникабельность – отсутствие страха контакта, легкость в общении.

Эмпатия – навык чувствовать других людей и адаптироваться под них.

Эти компетенции можно развивать, но эффективнее будет уделить время развитию других вещей: знаний, навыков, мотивации. А их развитие как раз влияет на развитие личных особенностей.

Блок «Знания» – это то, что легко развивается и влияет на развитие таких личностных особенностей как уверенность и коммуникабельность.

В этом наборе компетенций, вроде, все понятно: развивай кругозор, знания о продукте своей компании, о рынке и конкурентах, техниках продаж и переговоров. Здесь очень важно остановиться на развитии кругозора, так как он дает уверенность, увеличивает глубину коммуникации, подчеркивает экспертность. Мы сделали авторский тест по профессиональному кругозору в недвижимости и  общий тест по эрудиции. Используем его в процессе пред- и посттренинга для увеличения понимания своих сильных и слабых сторон. Зачастую после прохождения этих тестов у опытных менеджеров бывает много открытий по части адекватного анализа своих компетенций. 

Но как развить этот набор компетенций? 

Регулярными тренировками по 30-60 минут на рабочем месте. Вот такую схему я предлагаю на тренинге «Я – наставник», когда учу своих слушателей проводить обучения.

Эта схема должна быть реализована средствами или внутреннего тренера, или руководителя отдела продаж (РОПа), или специалистами отдела маркетинга. Так как именно эти сотрудники обычно являются экспертами по продукту, рынку и конкурентной среде. 

Блок «Навыки»  – это то, что помогает решать рабочие задачи проще, результативнее и эффективнее. 

Какие компетенции стоит развивать менеджерам по продажам: 

• Переговоры
• Деловое общение 
• Креативность
• Эмоциональный интеллект

Обычный вариант развития навыков – это тренинги. Крайне низкую эффективность в проценте применения на практике имеют классические очные тренинги. Мы в Ostanin group уже четыре года не проводим подобные «шоу-тренинги». Под «шоу-тренингами» подразумеваем тренинг без предтренинга, посттренинга и геймификации. 

Наше мнение: только комбинация следующих элементов приведет к росту компетенций и навыков. Мы называем это решение Комбо-тренингом: 

1. Предтренинг начинаем за 7-10 дней до начала очного обучения. Его цель – вовлечь в процесс обучения, кастомизировать программу под задачи и потребности клиента.
2. Очный тренинг по продажам для передачи технологий и первичной тренировки. Доступен в двух вариантах:

Вариант 1: два дня очного тренинга по восемь часов.

Вариант 2: шесть тренингов в ZOOM по два часа один раз в неделю.

1. Посттренинг  длительностью один месяц. Цель – повысить процент применения на практике полученных знаний. Мотивация, геймификация и вовлечение увеличивают эффективность обучения. А закрепление и актуализация полученных знаний происходят на онлайн-платформе. 

Блок «Мотивация». Из практики могу сказать, что вижу несколько основных мотиваций у менеджеров по продажам:

• Нужда в деньгах. Очень часто это мужчины, у которых есть семья, ипотека, дети. И девушки, воспитывающие детей в одиночку. Мне не стыдно признаться, что я сам пришел в продажи, чтобы накормить себя, одеть, обуть. И эта мотивация меня достаточно долго двигала к прекрасным результатам.
• Стать лучшим. Прекрасная мотивация. Многих таланливых менеджеров заводит желание быть лучшим, достигать выдающихся результатов. И это опять же про меня: я часто смотрел рейтинги лучших менеджеров и шел работать, когда видел, как я отстаю от них.
• Доказать, что я могу быть самостоятельным. Этот фактор касается детей богатых родителей, жен успешных мужчин. Для них крайне важно реализоваться, быть независимыми. И продажи – лучшее место для этого.

Но как же развить мотивацию? Это достаточно просто – нужно ставить себе амбициозные цели. И это как раз то, о чем ваши сотрудники наверняка задумаются после прохождения тренинга. 

Итак, сегодня мы разобрали четыре блока компетенций, необходимых для успешной карьеры менеджера по продажам. И, напоследок, предлагаю вам оценить собственную удовлетворенность этими компетенциями, даже если вы давно на «тренерской работе». Просто оставьте оценку по 10-ти бальной шкале. Ну, как? Взяли бы сейчас себя в свой отдел продаж? Или есть еще, над чем работать? ☺