В Питере сильное риэлторское сообщество, считается, что 80% новостроек застройщики продают через риэлторов, но это не совсем так. Некоторые девелоперы имеют собственные агентства недвижимости, если учитывать и их, то, наверное, действительно получается эта цифра. Но я бы, скорее, оценивал эту долю в размере 40-50%: около половины новостроек реализуются с помощью риэлтерских агентств, застройщикам не принадлежащим.

Дело в том, что большинство петербуржцев предпочитают обращаться к застройщику напрямую. Агент при покупке строящейся недвижимости – явление весьма специфическое, потому что здесь не очень понятно, зачем его услуги нужны. Если ты хотя бы приблизительно знаешь город и понимаешь, в какой локации нужна недвижимость, при том обилии информации в Интернете покупателю не составит труда сориентироваться и купить квартиру самостоятельно. Иногородним, безусловно, помощь риелтора будет нужна. Обычно же к услугам риелторов прибегают, когда требуется продать жилье на «вторичке» и приобрести квартиру на первичном рынке.

После того, как Циан купил базу мультилистинга в Питере, многие эксперты предрекали конец риэлторскому бизнесу, но этого не произошло. На самом деле просто сменился хозяин, и если раньше фактически мультилистинг был представлен силами EMLS и БН.ру, то после покупки появилась связка EMLS и ЦИАН, а БН.ру потерял лидерские позиции. Вот и все последствия. У риелторов точно есть совершенно понятные функции на вторичном рынке, и пока люди продают и покупают квартиры, риелтор никуда не денется.

Профессия риелтор существует в целом для того, чтобы решить вопросы. Его задача – не поиск недвижимости, ее оценка или поиск покупателя. Риелтор выступает как посредник в переговорах между продавцом и покупателем, и именно это – его основная задача. Так как не у всех есть собственные юристы, опыт проведения сделок, а непрофильные юристы не знают всех тонкостей заключения сделок на рынке недвижимости, на помощь приходит риелтор. Опытный специалист понимает, что его основная задача в том, чтобы успокоить продавца и покупателя. Сделка с недвижимостью в жизни простых людей –  вещь редкая, денежная, она заставляет участников сильно нервничать, а это приводит к проблемам. Риелтор же – человек, который, который «держит за руки» продавца и покупателя, чтобы они не разбежались у нотариуса, то есть, сглаживает острые углы.

Сейчас в Петербурге достаточно много баз по работе с новостройками. Есть базы по поиску новостроек, которые рассчитаны на частных лиц. Это обычные рекламные площадки, можно насчитать по 3-4 ресурса, которые работают с массовыми новостройками, имеются и базы элитных новостроек. Что касается профессиональных инструментов по работе с базами, их около пяти, самые известные – Metris, «Нмаркет» и «ТРЕНД», которые ориентированы на риелтора. Главное их отличие – возможность бронирования квартир, а также получения риелторами бонусов за привод клиента. При этом и сама система бронирования также получает какой-то бонус. Впрочем, сейчас застройщики часто уходят от существующих баз и создают свои системы.

Мультилистинг – это все, что связано со вторичным рынком, а для застройщика работа с базами новостроек бесплатна. К тому же, не все девелоперы сотрудничают с базами и рекламными ресурсами, у некоторых на это, наоборот, есть жёсткий запрет. Застройщик, размещаясь на ресурсе, платит либо за рекламу на сайте (и здесь порядок цифр может быть самым разнообразным), либо – агентские комиссионные за приведенного клиента. Но у всех девелоперов разные схемы работы. Кто-то работает только с крупными агентствами, а они уже, в свою очередь, заключают договора с мелкими фирмами. Либо, если у застройщика хороший собственный отдел продаж, то ему не нужно делиться с агентствами. К тому же, многие сайты сами собирают информацию от застройщиков.

 По большому счету особых различий в работе риелторских сообществ Москвы и Санкт-Петербурга в работе с застройщиками нет. В Москве больше денег, больше возможностей, но рынок там рынок пожестче,  и конкуренция очень высокая. В столице часто бывает не один посредник, а несколько, но о в целом схемы взаимодействия одни и те же, что в Петербурге, что в Москве. Сейчас нет большой разницы, выходить ли на рынок в Москве или Петербурге. Однозначно Москва более динамичная, там быстрее принимаются решения. Это касается не только риэлтерского бизнес, а бизнеса в целом. В Петербурге ритм жизни не такой, поэтому стоит приготовиться, что процессы здесь будут происходить на меньших скоростях.

Что касается перспективы для баз новостроек, возможно, в ближайшем будущем появится система бронирования для частных лиц, и не на сайте застройщика, а на агрегаторе. Такие ресурсы уже постепенно возникают. Далее будет меняться рынок: сейчас значительное число проектов реализуются не по проектному финансированию, а успели стартовать до введения обязательных эскроу-счетов. Постепенно будут уходить покупки на нулевом цикле, смещаясь в сторону готового жилья.

Можно ожидать, что в будущем роль агентов снизится, поскольку для многих клиентов это будут уже не первые покупки. Уже сейчас роль риелтора в случае покупки квартиры в новостройке минимальна, только если это не сложные продукты элитной недвижимости, где без специальных знаний зачастую не обойтись. К тому же, есть такое явление, когда риелторы предлагают клиенту не то, что ему действительно нужно, а то, что за что обещаны бОльшие комиссионные.

Во-вторых, все-таки мы уже прошли пик объемов строительства в крупных городах, по крайней мере, в Москве и Петербурге. И пик спроса тоже прошел. Будут снижаться объемы строительства и спроса, насыщение жильём рынка медленно, но верно происходит. Жилой фонд в Петербурге за 20 лет вырос в 1,5 раза, это серьезные цифры. В Москве некоторые застройщики заявляют, что будут уходить от риэлтерских схем за счет расширения собственных офисов продаж, но не у всех это получается. Пока застройщики готовы платить комиссионные, риелторы будут существовать. Но если у застройщиков снизится маржа, риелторы исчезнут. Они получают 1-3% от стоимости квартиры в качестве вознаграждения, и это большие деньги при нынешних объемах продаж и строительства. Однако снижение рентабельности строительства приведет к отказу от их услуг.