В эпоху перемен удержаться на плаву непросто, тем более риэлтору. Кто-то сдается сразу, а кто-то на ходу осваивает новое, пытаясь следовать изменившимся потребностям своих клиентов. О том, стоит ли продавать или покупать риэлторский бизнес во время кризиса, и как его оценить с точки зрения эффективности, рассуждает Екатерина Румянцева, председатель совета директоров Kalinka Group.

Глобальный кризис, в который мы вошли, заставляет думать о том, как измениться, стать лучше и остаться на рынке. Кто-то борется, кто-то выигрывает, а кто-то оказывается на грани банкротства.

Недавно мы подвели итоги марта, и он оказался рекордным по объему продаж. Городские департаменты перевыполнили планы на 268%: мы заключили крупные сделки в Knightsbridge Private Park, Villa Grace на Остоженке и в закрытом комплексе класса De Luxe CB, продали квартиры в «Алых Парусах», в ЖК «Серебряные Фонтаны» и др.

Отдел загородной недвижимости впечатлил всех: он перевыполнил план на 230%, причем только за последнюю неделю марта. И это в условиях самоизоляции, с использованием дистанционных методов работы. И хотя всем нам пришлось нелегко, это был отличный месяц, и мы видим, что сформировали прекрасный задел на апрель. Дай Бог, чтобы пандемия не продлилась дольше середины мая – не факт, что ресурсов компаний хватит.

Не думала, что сейчас кто-то задумывается о покупке агентства недвижимости по демпинговым ценам, однако ко мне вновь обратились с вопросом оценки риэлтерского бизнеса. Несмотря на то, что я бы не рекомендовала в кризис ни продавать, ни покупать ни одну из компаний на рынке, но раз есть такой запрос – выскажу свою точку зрения на ситуацию. Хотя искренне считаю, что именно сейчас – время зарабатывать и обеспечивать себе задел на ближайшие месяцы, а не играть в родео с новой компанией.

Почему? Достаточно вспомнить самые крупные сделки по продаже компаний за последние годы. Когда-то Сергей Рябокобылко продал свой бизнес Cushman&Wakefield. Сделка была долгой, и по итогу заняла пять или семь лет. Она оплачивалась в рассрочку, а ее общая сумма, если мне не изменяет память, составила около 7 млн долларов. В итоге случился кризис 2008 года, продажи упали, прибыль тоже, и подтвердить результат не удалось. Ну, а Сергей до сих пор продолжает руководить компанией.

Второй кейс — продажа доли в Blaсkwood — мы все знаем к чему это привело [О закрытии одной из старейших консалтинговых компаний на столичном рынке недвижимости из-за потери к ней интереса нового владельца стало известно осенью прошлого года – прим. редакции]. А продажа за 500 тысяч долларов агентства Paul’s Yrd помните, чем закончилась? Правильно, почти никто уже не помнит, что когда-то на рынке была такая компания.

Все бывает понятно, когда у компании есть долгая история, подтверждённый доход, одно юридическое лицо, тогда хотя бы можно уточнить информацию по бухгалтерской отчетности на сайте Росстата. Но как обычно оценивается такой бизнес? Средневзвешенная прибыль последних 3-5 лет умножается на пять, и это в лучшем случае. При этом основатель компании должен оставаться в ней на 5-7 лет, и именно он должен подтверждать результат. Хотя лично я не знаю примеров, когда после продажи риэлторской компании показатели бизнеса стали лучше.

При этом идея продажи, на первый взгляд, выглядит очень симпатично: продал, вышел, создал новый бизнес. Но возникает резонный вопрос: если компания приносит прибыль при твоём участии, зачем ее продавать? Зачем козе баян, если она и так счастливая? По сути, доход от продажи в семилетней перспективе не выше, а может быть и ниже, чем от выплаты дивидендов. Опять же, я согласна с тем, что если бизнес хотят купить, то его надо продавать. Но в нашей стране, с турбулентностью политики, экономики, отсутствием грамотной законодательной базы по защите интересов бизнеса, сладкие мысли в большинстве случаев разбиваются о суровую реальность.

Поэтому тем, кто сейчас все же планирует купить риэлтерский бизнес, я бы рекомендовала следующее: нужно смотреть на качество бизнес-процессов, клиентскую базу, на то, какие технические ресурсы используются и насколько они результативны (например, какой CRM используются в компании, как она настроена), насколько эффективно выстроена система продаж, работают ли KPI. Очень важно выяснить, как функционирует система управления, а также какие эксклюзивные контракты подписаны у компании, и сколько они стоят.

Есть еще один важный момент, который нужно учитывать – как сильно влияет собственник на работу сотрудников. Работают ли они в компании только из-за этого лидера, или дело не в руководителе, а в отлаженных процессах. Причем я бы не рекомендовала покупателям риэлторского бизнеса приобретать его без лидера. Оптимальный вариант – дать ему большой срок на подтверждение результатов или оставить его в части доли. Практика показывает, что не стоит на 100% выкупать такой бизнес, потому что при смене владельца он может перестать подтверждать ранее стабильные результаты.

Особенно это актуально сейчас. В трудное, в турбулентное время постоянно нужны креативные решения, адаптация к новым вызовам. Без лидера, без основателя, без человека, у которого есть предпринимательский ДНК, это сложно будет сделать. Очень важно, чтобы основатель оставался в компании и в любой момент мог подключиться к решению задач. Обычно именно на нем в риэлторском бизнесе завязана масса контактов и большая часть нетворкинга.

Но привлечь и удержать бывшего лидера – не самая простая задача. Поэтому вариант, когда создатель компании уходит, оставив «своего» генерального директора, и поддерживает для компании нетворкинг – это тоже неплохо. Но такой наемный менеджер должен быть толковым, влюблённым в своё дело, системным, отличным переговорщиком, то есть человеком, который поможет компании двигаться вперед и развиваться. Но это уже вопрос персоналий.

На рынке есть крупные компании, такие как Сolliers, например, где бизнесом управляет наёмный менеджер. Если мы вырастим российскую компанию до такого уровня прозрачности и регламентирования, то вполне возможно, она сможет управляться наемным сотрудником через совет директоров. Но надо понимать, что такие примеры – это компании с гигантскими объемами, это транскорпорации с огромными финансовыми резервами, способные давать субсидии дочкам. И это совсем другая история.