Пост-цитата_Любивый_800х400

Сайт застройщика — сложный механизм, регулярно растущий и совершенствующийся. Однако не все усложнения веб-проекта одинаково полезны с точки зрения маркетинга и продаж. 

В Bquadro мы занимаемся разработкой, seo-продвижением и рекламой сайтов недвижимости, различных по сложности функционала и содержимому. Поэтому можем на реальном опыте судить о том, что работает эффективно, а от чего можно и нужно избавляться. Сегодня я рассмотрю инструментарий сайтов застройщиков, который, на мой взгляд, устарел или не оправдывает себя с точки зрения маркетинга.

1. Визуальный выборщик в качестве основного инструмента подбора квартиры

Под визуальным выборщиком понимается технология на сайте, когда на странице ЖК размещено специальным образом размеченное изображение, на котором пользователь сначала должен выбрать корпус, потом этаж или секцию и только потом на карте этажа или секции выбрать квартиру. 

Пример визуального выборщика: сначала пользователь выбрал подъезд, затем выбирает этаж

Визуальный выборщик — это красивая идея, но она не учитывает то, как люди в реальности подбирают недвижимость. В теории ожидается, что покупатель выберет на рендере конкретное место в доме, и именно там окажется квартира его мечты по интересующей его стоимости. Более того, она еще и будет всегда в наличии. А как на самом деле? 

Рассмотрим несколько кейсов.

  1. Предположим, что нам действительно повезло, и на сайт зашел тот самый пользователь, который хочет визуально выбрать конкретную часть дома для жизни. Он выбирает нужную секцию и этаж, но оказывается, что самые ликвидные и интересные планировки уже куплены, и остались только квартиры по 110 кв. м, которые не могут продаться долгое время.
    Потом он выбрал видовые этажи и также увидел, что квартиры там стоят слишком дорого, после чего пошел смотреть другие этажи. Как быстро ему это надоест?
  2. Люди, которые выбирают квартиры по своему бюджету, тоже будут не удовлетворены — им придется наугад осматривать все этажи, чтобы найти ту самую квартиру по оптимальной цене.
  3. Люди, которые ищут интересные планировки, тоже не найдут квартиру с помощью такого способа быстро и легко.

В итоге такой выборщик может быть полезен только пользователю, который собрался покупать квартиру в данном жилом комплексе за любые деньги в определенной секции и на определенном этаже. Но этих людей крайне мало, не правда ли? Еще одна вероятная ситуация, когда такой выборщик будет удобен, — если в доме только что открылись продажи, и у пользователя действительно еще есть возможность повыбирать квартиру по ее расположению в корпусе.

Совсем отказываться от этой технологии, однако, не стоит — она яркая, запоминающаяся, «залипательная» и может увеличивать такой параметр как время пребывания посетителя на сайте. Однако ее реализация стоит дорого и требует больших затрат времени и усилий. Поэтому, если бюджет ограничен, то рекомендуем не ставить ее в приоритет. И в первую очередь давать пользователю возможность воспользоваться привычным видом каталога квартир с подробным фильтром по параметрам. В пользу этого решения работают и следующие факторы:

  • После локации покупатели начинают свой выбор с комнатности и цены;
  • Люди часто «переориентируются» на квартиры поменьше (хотят двухкомнатную, а выбирают евро-2, или хотят однокомнатную, но покупают студию). Кто-то понимает, что не может себе позволить нужную планировку, а кто-то предпочитает жилье поменьше, но выше классом. 

Пример подробного фильтра на странице выбора квартир

2. Скрытые цены на сайте

«Цена по запросу» — старый, испытанный способ генерации лидов. В теории считается, что заинтересованному покупателю придется оставить заявку, и тогда отдел продаж с ним поработает и продаст то, что нужно. Но с точки зрения маркетинга это неправильное решение.

Пользователь перед покупкой изучает множество сайтов и других источников информации: он рассмотрит и текущий проект, и конкурентов, и классифайды, и посмотрит видео агентов о разных ЖК и т.д. Со стороны девелопера нужно сделать так, чтобы пользователь с комфортом прошел этот многоканальный путь от идеи купить квартиру до момента ее покупки. И цены, указанные на всех планировках, ему в этом помогут, тогда потенциальному покупателю будет проще найти оптимальный вариант, не уходя к конкурентам.

Пример карточки квартиры с ценами

3. Связка «красивый лендинг ЖК + простой сайт застройщика»

У крупных застройщиков встречается такая проблема как «устаревший и устоявшийся» сайт. Туда они выкладывают все свои проекты со скудными, «сухими» описаниями. Потом, осознавая, что эта посадочная площадка не привлечет лиды, делают отдельный яркий лендинг для жилого комплекса — с УТП, удобными формами и другими важными с точки зрения маркетинга блоками. 

В итоге по конкретному ЖК есть плохая страница на сайте застройщика, но со всеми планировками, и есть красивый одностраничный лендинг, на котором нет всех планировок.

Не надо так! Если есть сайт со всеми проектами, то рекомендую оформить на нем страницы всех ЖК с красивым полноценным описанием и конверсионными элементами. Не нужно гонять по разным сайтам пользователей, которые уже попали в воронку маркетинга и продаж!

Пример корректного оформления особенностей ЖК и удобной навигации по странице 

4. Неинформативный и недостаточный контент на сайте

Сейчас большинство застройщиков стараются строить недвижимость классом выше. Теперь нормально и привычно, что вместо эконом-класса строится комфорт, а вместо комфорта — бизнес. Но вот посадочные страницы далеко не у всех застройщиков подстроились под новую реальность. 

Раньше при ценах в два раза ниже можно было коротко описать ЖК и продать квартиры по супернизким ценам на стадии котлована. Сейчас при реализации на любой стадии строительства нужно красиво и понятно описывать пользователю, за что он будет платить свои деньги и вписываться в долгосрочные обязательства перед банком, если покупка осуществляется в ипотеку.

Хороший пример — «бутиковые» застройщики — они выкладывают на сайте много изображений, видео о проекте, рассказывают про дизайн-код, показывают красивые рендеры парадных и многое другое. Понятно, что всё это — недешевое удовольствие, но если у девелопера есть такие материалы, которые влияют на принятие решений о покупке, то не нужно их скрывать от широкой аудитории

Рекомендую выкладывать на сайте как можно больше контента, который покажет все особенности жилого комплекса и нарисует в мыслях пользователя наиболее детальную картину о проекте. За примерами далеко ходить не нужно: я и сам не так давно покупал квартиру. И только в отделе продаж узнал, что отделка у застройщика не обычная, а сильно лучше, чем я ожидал (скрытые трубы в коробе, загерметизированная ванная, качественные материалы и т.п.).

Только в офисе продаж мне показали видео с квартирами, качественные фотографии и т.д. Если бы я смог увидеть всё это на сайте или в соцсетях, я бы, как лид, быстрее закрылся на продажу квартиры. А сколько таких, как я, которые изучают сейчас разные ЖК на классифайдах — этих пользователей не так уж и сложно привлечь, если вовремя наглядно показать им все реальные преимущества ЖК с помощью качественной визуальной составляющей сайта.

Виртуальный тур по помещениям ЖК — популярный способ показать дом более наглядно 

5. Калькулятор ипотеки «для галочки»

Часто у небольших застройщиков можно встретить калькулятор ипотеки, где пользователь вводит в форму свой первоначальный взнос, стоимость квартиры и получает… ничего. Этот калькулятор просто предлагает оставить заявку.

Сейчас ипотека слишком важна для продажи недвижимости, так что калькулятор — действительно полезный инструмент, но он должен быть работающим. Если делаете калькулятор, то предусмотрите полноценный функционал, с помощью которого будут рассчитываться платежи. Тем самым вы докажете пользователю, что эта квартира ему по карману.

Однако при большом разнообразии действующих условий по ипотеке сделать калькулятор, который учитывал бы все нюансы, — обойдется дорого. Поэтому когда бюджет не позволяет, лучше вместо этого блока обозначить все ипотечные программы, с которыми работает застройщик (семейная ипотека, it-ипотека, военная ипотека и др.) с формой обратной связи для запроса расчета ипотечного платежа. Либо, если программ, с которыми работает застройщик немного, то можно напрямую указать платежи по ипотеке в планировках квартир.

Пример хорошего калькулятора с расчетом сразу двух типов ипотеки

В заключении

Стоит отметить, что осведомленность девелоперов с точки зрения интернет-маркетинга и того, как должен выглядеть их сайт, неуклонно растет. Этому способствуют и профессионально сделанные проекты, на которые равняется рынок, и грамотные специалисты в сфере разработки и продвижения. Однако устаревшие и неработающие элементы еще встречаются на многих сайтах застройщиков и лендингах жилых комплексов. 

Держать руку на пульсе стоит не только относительно трендов. Регулярно следует проверять и тестировать весь имеющийся или новый функционал сайта. Очень часто из-за отсутствия регулярного тестирования застройщик недополучает заявки. Ведь сайт девелопера это — сложный механизм, с которым работают большое количество сотрудников компании, и он требует постоянного контроля по корректной работоспособности и исправления обнаруженных ошибок. 

Применяйте наши рекомендации, изучайте хорошие сайты и совершенствуйте свои веб-ресурсы для эффективной работы воронки маркетинга и продаж!