Во вторник в Санкт-Петербурге Ассоциация профессионалов рынка недвижимости REPA при поддержке НП «Российская гильдия управляющих и девелоперов» провела деловой завтрак "Инновационные способы продажи объектов недвижимости", в рамках которого был дан старт кампании по подготовке к акции Blaсk Friday Real Estate в Петербурге, которая состоится уже в ноябре. Помимо этого в ходе мероприятия эксперты московского и санкт-петербургского рынков недвижимости провели анализ общего состояния отрасли и развития основных тенденций в индустрии.

Участники дискуссии обсудили, какие инновационные маркетинговые инструменты и приёмы наиболее эффективны  в условиях современного рынка и то, почему бизнес-процессы, связанные с поиском и покупкой недвижимости через интернет становятся всё более актуальными, что наглядно подтверждают результаты уже успешно прошедшей в июле Blaсk Friday Real Estate – Москва.

Согласно данным анализа общего состояния рынка недвижимости Санкт-Петербурга, в августе средние показатели по количеству сделок на первичном рынке жилья увеличились на 15% по сравнению с началом летнего периода.

По словам  Ольги Трошевой, руководителя Консалтингового центра «Петербургская Недвижимость», третий квартал должен продемонстрировать общий рост продаж в сравнении с началом 2015 года. "Несколько снизились темпы ввода новых объектов. В августе на рынок вышли порядка 300 тыс. кв. м. жилых площадей, тогда как в начале года этот показатель достигал значения в 500 тыс. кв. м.  Цены вопреки опасению некоторых участников рынка остались стабильными. При этом после ранее ощутимого сокращения ипотеки на рынке, теперь ее доля в сделках выросла до пикового значения в 55%", — подчеркнула эксперт.

Данные тенденции на рынке подтверждают и представители основных игроков в банковской сфере. Наталья Четальникова, начальник отдела по жилищному кредитованию, управления по работе с партнерами Северо-Западного Сбербанка, рассказала о том, что в августе произошло снижение процентных ставок по ипотеке, что дополнительно увеличило интерес к данному финансовому инструменту. 

Так, ставка по ипотеке по программе государственной поддержке составила 11,4%, ставка для молодых семей — 12%, а для вторичного жилья -13%. По статистике Сбербанка, в августе выдача кредитов в Санкт-Петербурге достигла показателя в 4,5 млрд рублей (2,3 тыс. штук). При этом 70% займов выдавались на операции по приобретению строящегося жилья.

Далее эксперты провели анализ особенностей потребительского поведения  на рынке. Участники дискуссии сошлись во мнении, что рядовой покупатель сегодня ожидает значительного снижения цен на жилье и полагает, что рынок и цены могут рухнуть, однако реализация такого сценария сегодня фактически невозможна, а подобные прогнозы, скорее словесные спекуляции, настаивают эксперты. Поэтому, считают они, если кто-либо на рынке на долгосрочной основе настойчиво предлагает объекты по крайне низкой стоимости, это должно, в первую очередь настораживать, а не привлекать потенциального покупателя.

Директор по маркетингу холдинга RBI Михаил Гущин, считает, что длительный демпинг цен на жилье со стороны девелопера создает риски того, что застройщик просто не сможет справиться с завершением  реализации проекта, не окупая свои издержки. "Многие элементы закупок, для реализации строительства сегодня, проходят в валютной зоне, а альтернатив в России попросту нет. Такие закупки увеличивают финансовые нагрузки девелопера, и ему становится сложно предоставлять значительные скидки, гарантируя надёжность исполнения обязательств перед потребителем", — заключил Гущин.

Таким образом, задача по внедрению и использованию инновационных инструментов маркетинга на рынке недвижимости становится одной из первоочередных. Наиболее перспективным направлением эксперты считают развитие онлайн-продаж. По мнению участников мероприятия, сейчас этот метод работы с покупателем незаслуженно недооценён на рынке.  Однако при должном внимании к этому институту можно добиться даже больших результатов, чем при классических схемах продвижения проектов.

Любовь Вовченко, директор по маркетингу ООО "Главстрой Спб", отмечает, что сейчас на многих сайтах застройщиков информация по проектам представлена в неполном объеме. Исходя их аналитических данных компании, предоставление информации о планировках, добавляет 25,5% посещаемости к сайту. Указание цен добавляет до 95% к показателям конверсии и 66,3% данным по просмотру страниц каждым человеком.

Эксперты считают, что уделяя должное внимание развитию онлайн-услуг по подбору недвижимости, можно быстро и эффективно доводить потенциальных клиентов вплоть до стадии бронирования.

В целом, говоря не только о сфере онлайн-услуг, специалисты отмечают, что сегодня рынок движется по пути развития и совершенствования уже существующих инструментов продаж, так и по пути изобретения новых схем реализации проектов на рынке. На данный момент существует четыре основных схемы организации продаж на рынке недвижимости: через отдел продаж девелопера; через оформление эксклюзивного партнерства; через множество агентов, а также через процесс привода в офис девелопера. Однако сейчас все большее распространение получают и другие формы осуществления продаж.

По мнению Мария Литинецкой,  генерального директора "Метриум Групп", сегодня активно развиваются две новые схемы. "Растет число проектов, реализуемых в формате совместного предприятия либо по договору ко-эксклюзива. Если эксклюзив характерен в основном для элитного сегмента, то ко-эксклюзив удобен для продаж крупных потоковых проектов комфорт-класса. Такая схема позволяет ускорить старт кампании. Комиссия агента куда меньше, но это компенсируется множеством продаж, которых хватает для организации здоровой конкуренции между двумя-тремя брокерами. В Москве данная схема уже получила довольно широкое распространение, а вот в Санкт-Петербурге пока представлена лишь в нескольких проектах", — добавила эксперт.

Таким образом, рынок сегодня уделяет должное внимание ко всем возможным методам стимулирования спроса потребителя, параллельно, изобретая абсолютно новые.

Одними из таких принципиально новых маркетинговых инструментов стала акция Black Friday Real Estate. В июле она с успехом прошла в столичном регионе при широкой информационной огласке, опираясь на поддержку правительства Подмосковья. Опыт показал, что подобные акции востребованы как со стороны девелоперов, так и со стороны конечного покупателя недвижимости.

Рынок недвижимости Санкт-Петербурга при высоком уровне конкуренции, даже более разнообразен по форматам строительства, чем московский. Этот факт дает основу полагать, что возможности по продвижению подобных продуктов также очень широки.

При этом как, уже говорилось ранее, в 2015 году на рынок вышло много проектов, запущенных в предыдущие годы. Наличие большого количества предложения держит цены на стабильном уровне и заставляет потребителей  ждать предоставления скидок и длительного демпинга. Таким образом, из режима активного поиска многие клиенты переходят к состоянию выжидания, из которого его вывести довольно сложно. Компании вынуждены увеличивать количество рекламы на всех видах носителей, изобретать новые виды рекламы и искать новые способы ее показа, а стоимость контакта значительно увеличивается.

В этих условиях начинают открыто или в скрытой форме предоставлять скидки, однако, скидки по указанным ранее причинам не могут быть слишком высоки, а от компании требуется выполнять план продаж.

Филипп Третьяков, управляющий партнер Ассоциации REPA, считает, что решением данной проблемы является как раз новый маркетинговый инструмент — Black Friday Real Estate, который за счет объединения бюджетов изначально конкурентных компаний рекламирует весь рынок.

Организаторы мероприятия, считают, что всего за три дня, которые проходит "Черная пятница",  девелопер может получить отдачу, с гораздо большим КПД, нежели при использовании разрозненных единичных маркетинговых инструментов.

Сейчас в Северной столице стартует активная фаза подготовки к Blaсk Friday Real Estate, которая состоится уже с 20 по 23 ноября. Само мероприятие продлиться 10 дней и будет разделено на 2 фазы. В первые 7 дней будет открыт официальный сайт акции, на котором можно будет подробно ознакомиться со всеми участниками. Затем в течение только 3 дней – потенциальные покупатели получат непосредственную возможность забронировать заинтересовавшие их лоты со значительными скидками. Уникальность мероприятия заключается в том, что приобретение недвижимости по столь выгодным условиям и с гарантиями безопасности возможны только в течение времени проведения акции. 

С целью поддержания интереса к мероприятию организаторы планируют несколько неожиданных бонусов в рамках Black Friday Real Estate в Санкт-Петербурге, в числе которых розыгрыш квартиры.

Фото отчет с мероприятия 

Эксклюзивным информационным партнером – выступает портал BSN.ru