Два года назад на рынке элитной недвижимости столицы произошло беспрецедентное событие: известные агентства заявили о создании собственной ассоциации – AREA (Association of Real Estate Agencies). О том, чего удалось добиться риэлторам за это время, как они собираются избавить рынок от «кумовства» и воровства лидов, и какие задачи ставят на ближайшее будущее, в своей колонке для журнала REPA рассказывает  Андрей Соловьев, член правления AREA, руководитель комитета по работе с застройщиками.

Перед Ассоциацией AREA стоит много задач, которые не под силу решить даже самому крупному агентству, но с ними мы рассчитываем справиться усилиями более чем сорока компаний с общим количеством агентов более пятисот человек. Сегодня мы стараемся максимально унифицировать правила взаимодействия с застройщиками элитных проектов. С одной стороны, они должны представлять ценность для такого партнера, а именно, гарантировать качественное обслуживание клиентов и правильное позиционирование объектов девелопера членами ассоциации, с другой — обеспечивать понятные, равные и безопасные условия работы участникам AREA, то есть агентам.

Риелторы рассчитывают на выплату честно заработанного вознаграждения, отсутствия обязательств передачи персональных данных своих клиентов, наличие искусственно созданных регламентами ситуаций, приводящих к недобросовестной конкуренции среди риелторов (кумовства и коррупционной составляющей со стороны внутренних отделов продаж застройщика). Агентства и застройщики плывут в одной лодке, а максимальная скорость, и маневренность достигается тогда, когда все гребцы работают в унисон.

AREA любит…

Как велит деловая этика – начнем с интересов партнера. Что предлагает застройщикам AREA?

Условно девелоперов можно разделить на несколько групп:

 – системные опытные компании, давно известные на элитном рынке;

– компании, которые впервые выходят с новым проектом, решив самостоятельно реализовать свой непрофильный актив;

– региональные компании, выходящие на московский рынок;

 – застройщики, известные в массовом сегменте, пробующие свои силы в новом для себя – высокобюджетном сегменте.

Мы стараемся учитывать интересы их всех, однако есть и шероховатости, которые мы стремимся сгладить. Во-первых, застройщики часто сталкиваются с тем, что их регламенты по рекламе не выполняются агентами, не соблюдаются требования и регламенты по продвижению продукта, а иногда агентства используют запрещенные инструменты. Например, имитируя сайты застройщика, воруют прямые лиды, а значит деньги девелопера. Некоторые размещают недостоверную закрытую информацию или не корректно позиционируют и презентуют объект. Кропотливо созданный образ проекта буквально размывается из-за недобросовестных действий некоторых риелторов, которые в погоне за прибылью дискредитирует его имидж.

Ассоциация может взять на себя функцию гаранта, и предотвращать такую деятельность. Почему нам доступна эта функция? Все просто – изначально в Ассоциацию агентств по элитной недвижимости попасть не так просто. Помимо обязательных условий —  специализации на элитном рынке и уважения со стороны коллег, новый участник обязуется выполнять общие правила и регламенты, принятые ассоциацией. AREA знает всех игроков, у нас есть свои черные списки недобросовестных агентов, застройщиков, мы следим за чистотой своих рядов. AREA может осуществить контроль достаточно просто – составить и подписать договор с конкретным застройщиком, который будет гарантировать соблюдение регламента всеми участниками ассоциации.

Второе направление работы – это решение конфликтных ситуаций между риелторами без привлечения застройщика. Девелоперы не любят участвовать в разбирательствах: чей клиент совершил покупку, кто заслуживает вознаграждение, какой из агентов больше отработал по объекту и прочие недоразумения. Вместо того, чтобы вовлекать в эти дрязги застройщика, не всегда понимающего внутреннюю кухню нашего бизнеса, AREA может выступать в роли третейского судьи в спорной ситуации и предлагать партнеру уже готовое решение. Для этого у нас создан межагентский комитет и разработана процедура решения таких споров.

Третье и совсем не последнее по значимости направление — если застройщик не известен рынку, сотрудничая с AREA, он получает максимальный охват и доступ к потенциальным клиентам рынка через профессиональную ассоциацию. Безусловно, AREA оставляет за собой право проверить репутацию, профессионализм и необходимые разрешительные документы по компании и реализуемому проекту.

Можно сказать, что AREA – удобный канал информирования всех брокеров о лотах, акциях, продажах. Любая информация будет эффективно донесена сразу более 40-ка компаниям, будь то шахматки или фиды, кадровые изменения в компаниях или любые другие новости. Важно, что канал этот двусторонний – через нас можно и нужно получать обратную связь. Вот тут как раз уместно вспомнить застройщиков, у которых еще не сформированы собственные каналы выходов на риелторов нашего сегмента. Общее количество сотрудников – огромная фокус группа (агентства, входящие в AREA – это порядка 60-70% высокого сегмента). Мы можем поводить опросы, делать объективные экспертные оценки, консультировать по рынку и предоставлять свежие данные по спросу – собранные, непосредственно, по нашим клиентам.

AREA ищет правды

Перейдем к интересам AREA, а именно к вопросам сорока четырех агентств элитной недвижимости, которым сложно найти справедливое решение в одиночку. Мы заинтересованы в единых, прозрачных и честных правилах взаимодействия. Плохо, когда одно агентство получает индивидуальные условия и договоренности, которые варьируются в зависимости от представлений застройщика о компании, личных отношений или еще каких-то неоднозначных факторов. На базе этого могут возникать конфликты и попытки недобросовестной конкуренции.

Очень важным для нас, как для сообщества, является сегодня два вопроса, по которым мы с застройщиками хотелось бы достигнуть договоренностей и разумного компромисса.

Первое: Сегодня некоторые застройщики требуют от нас персональные данные потенциальных покупателей, что фактически незаконно – во-первых, и обременительно для наших клиентов – во-вторых. А в-третьих, позволю напомнить, что эти данные по существу и есть наш хлеб. Формируя таким образом собственные базы, застройщики по факту забирают самый ценный актив риелторов, который нарабатывался нами годами. Это несправедливо, и мы хотели бы найти взаимовыгодный компромисс.

Второе: В последнее время некоторые застройщики прикрепляют клиента за агентами после посещения офиса застройщика всего лишь на два-три месяца. Если по их истечению клиент совершает покупку, то его агент не получает вознаграждение, так как продажа считается заслугой отдела продаж самого застройщика. Эта практика характерна для массового сегмента, где скорость принятия решения быстрая и поиск подходящего варианта редко затягивается больше чем на один-два месяца. Мы считаем это не совсем справедливым. Наш рынок специфичен, в отличие от рынка недорогих квартир решение принимается значительно дольше, иногда не месяцы, а даже годы. Поэтому, предлагая такие правила игры, застройщик заведомо моделирует ситуацию, в которой с большой долей вероятности клиент, пришедший с брокером, достанется ему бесплатно. Увеличение срока регистрации даст возможность агентам профессионально выполнять свою работу, не опасаясь окончания срока регистрации.

Смотрим в будущее

Растущий рынок, дефицит предложения, активный спрос, низкая конкуренция, дешевая ипотека – все эти факторы, создающие для застройщика идеальные условия для реализации своих продуктов, еще недавно сошлись в одной, пиковой точке. В такое горячее для рынка недвижимости время, может показаться, что брокеры не особенно нужны девелоперам. Именно таким и был последний год, когда значительно вырос спрос, и по некоторым проектам мы сталкивались с невыгодной для нас политикой отношений.

Но времена меняются – в неблагоприятных условиях отделы продаж застройщиков не справятся. Неспроста самые успешные и дальновидные из них, всегда привлекали брокеров, часто не вкладывали в свои рекламные бюджеты значительных средств, концентрируясь на продукте и его поддержке, и большую часть сделок получали через риелторов. Они помнят времена, когда новостройки не продавались, как «горячие пирожки» и чувствуют приближение аналогичного периода: новых проектов избыток, срок истощен, цены высоки, ротации в элитной аудитории не происходит.

Покупателей недвижимости стоимостью свыше 1 млн долларов в России – десятки тысяч и все эти люди так или иначе пользуются нашими услугами. В отличие от покупателей массового сегмента, они приобретают недвижимость достаточно регулярно: вторую, третью, загородную, городскую, зарубежную, пользуясь услугами одного проверенного агентства, а то и брокера. Состоятельные люди охотно делегируют такого рода задачи профессионалам, предпочитая довериться лишь однажды и навсегда в одни руки. Вот почему на стагнирующем рынке, при низком спросе сложно реализовывать даже самый «шоколадный» проект с помощью одной лишь рекламы.