— Всеволод, вопрос сразу в лоб: в чем секрет успеха Media 108?

— А нет секрета. Есть одно слово – ответственность. Ответственность не только за результат. Результат определяет performance-агентство, но не делает лучшим. Ответственность еще и за процесс, как внутри агентства, так и на уровне клиентского сервиса. Ответственность перед партнерами и контрагентами – это залог эффективности на всех участках работы.  Ответственность за отрасль в целом: к лидерам предъявляются повышенные требования.

— А как ты видишь отрасль сегодня? На вас сказался коронакризис?

— Сказался. Мы просто повысили свою эффективность: оказалось, что в нас заложено ресурсов – и экспертных, и социальных – гораздо больше, чем мы предполагали. Мы успели запустить два новых продукта, незначительно, но тем не менее расширить штат, и сделать еще один важный шаг в сторону увеличения доли рынка, о чем, скоро, надеюсь, расскажем. Кризис в нашем случае стал катализатором роста. И это важная характеристика сегодняшнего состояния рынка, если возвращаться к первой части вопроса.

Те, кто может и кто успел накопить потенциал для роста, – растут: за счет присоединения нишевых игроков с непрофильными услугами — в случае стратегии диверсификации, за счет поглощения более мелких игроков или создания альянсов, например, — в случае стратегии увеличения доли рынка.

Укрупнение – знаковый процесс, происходящий сегодня и определяющий будущее отрасли. Я думаю, для многих игроков сегодня стратегический выбор звучит как «Вырасти или умри». Не буквально конечно, но на этом этапе развития отрасли и модели госкапитализма в РФ в целом я вижу ситуацию именно так.

— Это хорошо или плохо?

— Все, конечно, индивидуально: каждый бизнес строился и создавался по своему сценарию, со своими целями, что в особенности касается небольших агентств: зачастую это эксперименты основателей. Но в целом для уже зрелого бизнеса это, скорее, хорошо, если смотреть трезво.  Дружественные слияния, альянсы, различные виды партнерств, а также поглощения в чистом виде – это максимальная оптимизация процессов и издержек, это кратное повышение управленческой эффективности, стандартизация и повышение качества услуг, как следствие. Для клиентов же это максимальное снижение рисков.

Имеющая право на существование и заслуживающая уважения, но точно не самая эффективная стратегия для маленького игрока, – пытаться выжить самостоятельно. Существование на грани рентабельности делает такое агентство не просто уязвимым, но и на длинной дистанции – не совсем здоровым. В то время как требования к качеству и ценности услуг пропорционально растут.

— А как же быть с бутиковостью? Разве клиенты сейчас не хотят максимально персонализированного подхода с учетом быстро меняющейся ситуации?

— Я знаю, чего клиенты точно не хотят сегодня – это сюрпризов. Не важно, каких.

— Но   желания своих клиентов все же угадываете?

— Ну судя по Рейтингу – да. Но, если серьезно, у любого бизнеса – одно желание: жить и генерировать прибыль. Мы работаем преимущественно на сложных рынках с длинным циклом сделки. И наша задача – обеспечивать поток клиентов, существующих не только в отчетах, а реально заинтересованных в конкретной сделке.  Важно понимать, что на стороне потребителя также произошли существенные изменения – реакционные, ситуативные, и среднесрочные. Аудитория некоторых наших клиентов поменялась или расширилась. На протяжении уже многих месяцев мы уделяем кратно больше времени анализу рынка, аналитике, а также новым и дополнительным инструментам. Несмотря на то, что мы про performance, мы используем весь доступный рекламный инвентарь, если это требуется. Гибкость и возможность маневра – еще одно важное свойство крупных игроков.

— Ты в начале сказал про рост: ты действительно хочешь сказать, что во время кризиса вы выросли?

— Мы входим в ТОП-10 агентств, формирующих 65% оборота performance-отрасли в РФ. Наш оборот измеряется в миллиардах. Мы стабильны. Пожалуй, сегодня стабильность – это круче, чем рост. Но да, если говорить про субъективные показатели – мы растем: по численности персонала, по объему клиентского портфеля, в объеме оказываемых услуг.

С точки зрения рыночного роста мы ведем сейчас активно переговоры с несколькими нишевыми игроками, чья модель очень похожа на нашу, но при этом есть сильная экспертиза в других сегментах и отраслях рынка. Даже если мы не придем к большим M&A сделкам, такой подход позволит диверсифицировать экспертизу и клиентский портфель. Мы открыты к партнерствам и альянсам.

За последние пару лет нам удалось не просто укрепить операционную эффективность, но и стать максимально устойчивыми, как минимум ко всему, что можно предвидеть. Так или иначе, мы вошли в 2020 год уже антихрупкими, и все вложенные усилия, которые, моментами, тормозили наш рост, оказались практически бесценными при встрече с кризисом. Многие агентства, включая крупных игроков, только сейчас или относительно недавно начали процессы оптимизации и операционных улучшений. И в этом смысле у нас преимущество.

Сегодняшняя стадия рынка такая: нужно быть быстрым, и при этом еще не растить косты.

— То есть вы растете несмотря на то, что недвижимость, то есть большая доля вашего портфеля, отнесена к числу наиболее пострадавших отраслей? Как это возможно?

— Это возможно, когда ты знаешь отрасль «от и до», когда ты имеешь внутренний запас прочности, когда ты полностью синхронен с клиентами и когда ты, безусловно, носитель экспертизы.

Разумеется, наши клиенты сокращали бюджеты, разумеется, были моменты паники и непонимания в некоторых компаниях, что нормально; мы знали, что рецепт всегда один: обеспечивать клиенту сделки.