Итоги Девелоперской среды «Искусство маркетинга и продаж»
Ни для кого не секрет, что с 1 июля 2019 года все застройщики должны были перейти на сделки через эскроу-счета. Рынок недвижимости воспринял эту новость неоднозначно, но, бесспорно, данный инструмент помогает обезопасить себя как девелоперам, так и клиентам. Введение эскроу-счетов также оказало большое влияние на формирование маркетингового бюджета. Об этом 19 февраля на Девелоперской среде ассоциации REPA «Искусство маркетинга и продаж: порхай как бабочка, жаль как пчела» поговорили эксперты рынка недвижимости.
Модератором первой сесии «GO с эскроу! Трансформация систем продаж с переходом на проектное финансирование» выступил директор bnMAP.pro Сергей Лобжанидзе.
О плюсах трансформации систем продаж с переходом на проектное финансирование рассказала директор по продукту Сити-XXI век Мария Могилевцева-Головина. По мнению Марии, схема эскроу позволяет клиентам меньше переживать как минимум по поводу своевременной выдачи ключей. Подробности читайте по ссылке. Соответственно, потребность в антикризисной коммуникации сводится практически к нулю, что значительно экономит бюджет. Продолжил тему директор департамента проектного консалтинга Est-a-Tet Роман Родионцев, сообщив, что оптимизировать бюджет можно через многоканальность по схеме «застройщик-брокер-субагенты». Это позволит ускорить жизненный цикл проекта, и тем самым привлекать клиентов быстрее и в гораздо больших объемах. Обращения по новым каналам не добавят дополнительных затрат девелоперу. У Романа не осталось сомнений: жизнь после эскроу – есть. И каждый участник рынка будет бороться за свое место в ней, главное – сохранять широкий кругозор и быть открытыми для новых идей, новых инструментов и новых векторов развития. Подробная информация по ссылке.
Руководитель ТОП ИДЕЯ Олег Ступеньков начал свое выступление с истории deluxe-проекта River Residences в Серебряном бору, которая легла в основу маркетинговой коммуникации компании. Он рассказал о ценности позиционирования через стандарт Eco-luxury, о прошлом локации и связанных с ней уникальных привилегиях. Спикер считает, что очень важно говорить с клиентом на простом и понятном языке, без оглядки на его статус и финансовое состояние. Сайт проекта.
Главные тенденции отрасли предположительно будут такими же, что и в прошлом году: приоритетом при выборе жилья останутся безопасность и доступность инфраструктуры. Что подтверждают и слова директора по продажам «НДВ – СУПЕРМАРКЕТ НЕДВИЖИМОСТИ» Ирины Тумановой, которая представила анализ рынка новостроек с учетом классификации по местоположению и классам жилья, а также описала портреты целевой аудитории и ее требования по каждому сегменту. Подробности – в презентации.
Завершилась сессия ярким и эмоциональным выступлением коммерческого директора ГК «РКС Девелопмент» Александра Коваленко. Эксперт поделился опытом взаимодействия с аудиторией в регионах и рассказал, что в глубинке многие нововведения интересны людям в той же мере, что и в Москве. Однако чем дальше локация от столицы, тем с большей опаской потребители относятся застройщикам, которые предлагают качественный продукт, непривычный местному рынку недвижимости. Стоит отметить, что такие, на первый взгляд, незначительные детали, как тележка для продуктов на парковке, просторная ванная комната или крючки у входной двери позволяют продавать жилье по цене на 15% выше среднерыночной в регионе. Более подробная информация по ссылке.
Уточним, что сессия закончилась шквалом вопросов касательно аспектов регионального опыта.
Вступительное слово во второй сессии взяла вице-президент по маркетингу и PR Группы ПСН Екатерина Кутумова. Выступления этой части мероприятия были посвящены преимущественно актуальным темам использования digital-инструментов, а именно: классифайда, визуализации, сквозной аналитики, роли локации в позиционировании объекта и стратегии зонтичного бренда.
Руководитель группы по работе с рекламными агентствами Яндекс.Недвижимости Павел Веселов открыл сессию темой «Как и где сегодня люди выбирают жилье?». Большая часть покупателей ищет недвижимость на сайтах девелоперов и поисковиках, затем прибегают к классифайдам, форумам жильцов и новостям с отзывами. Так как наравне с пользователями, которые уже определились со своими запросами, существует большой пласт сомневающихся, появляется проблема выбора жилплощади по зачастую не структурированным данным на сайтах застройщиков. По мнению спикера, отличным решением этой и смежных проблем может стать классифайд. Он позволяет не просто выбрать подходящий объект по уже готовым фильтрам, но и получить подробную информацию в удобном виде. Презентацию можно посмотреть по ссылке.
Большинство людей – визуалы, и руководитель ART3D Иван Милашенко рассказал, как этим грамотно воспользоваться. Продолжая повествование о факторах, влияющих на продажи, Иван признал, что влияет и локация, и стоимость жилья, и прочие аспекты, однако компания ART3D делает ставку на эмоции людей. Для этого есть несколько инструментов: логотип – создание легенды и основы эмоции; работа с чертежами, генпланом, фасадами и ландшафтом, которая превращается в «архитектурное кино» – эмоциональное настроение проекта. Внедрение же запатентованной технологии ART3D Media Space в офисах продаж управляет эмоцией покупателя. Посмотреть фильм.
Руководитель отдела разработки idaproject Дмитрий Ответчиков, в свою очередь, поделился наблюдением, что конверсия на сегодняшний день во многих офисах продаж достаточно низкая – при том что над проектами проводится колоссальная работа. Эксперты компании idaproject решили проанализировать данную проблему, придя в итоге к выводу, что менеджеры не могут максимально эффективно выполнять свою работу из-за отсутствия или игнорирования цифровых решений в офисах. По этой причине команда разработчиков предложила девелоперу сайт со сквозной аналитикой, с тем чтобы свести всю информацию воедино, сократить время клиента на поиски недвижимости и тем самым повысить эффективность работы отдела продаж. Подробнее по ссылке.
О цифровых решениях, которые применяются на практике, а также их задачах рассказала руководитель внедрения цифровых сервисов ГК «А101» Татьяна Файнблит. Спикер продемонстрировала в качестве примера платформенное решение для управления коммерческой недвижимостью. Оно позволяет, помимо прочего: подобрать площадь на основе уже открытых, запланированных к открытию бизнесов и акцептованных франшиз; выбрать франшизу и получить предварительный акцепт помещения под нее; вести учет через CRM; получать геоаналитику. И все это – посредством мобильного приложения. Презентацию можно посмотреть здесь.
Директор по продукту Сити-XXI век Мария Могилевцева-Головина на примере концепции «Миниполис» поделилась своими наблюдениями о том, что с точки зрения финансовой составляющей вести зонтичный бренд достаточно выгодно, при том что эффективность коммуникаций также повышается. Так как при увеличении затрат на продвижение происходит расширение охвата, заметен значительный рост числа обращений, а сама стоимость обращения «дешевеет». Потенциальный покупатель готов вкладываться в будущий проект, если благодаря уже реализованному ЖК девелопера может убедиться, что все обещания сдержаны, и что есть не только красивая картинка, но и гарант стандарта продукта. А совмещение имиджевой и продуктовой кампании ведет к позиционированию объекта на рынке как серьезного ответственного бренда.
Существует давно устоявшейся представление, что позиционирование сильно зависит от локации. О том, почему это является мифом, рассказал на примере двух кейсов директор по маркетингу LEGENDA Intelligent Development Всеволод Глазунов: «Сложившееся правило не является догмой», – прокомментировал спикер. Можно успешно идти своим путем, когда позиционирование диктуется собственной политикой девелопера, и даже противоречит правилам рынка. В свою очередь, премиальный сегмент жилья – очень специфический и непростой, особенно в Петербурге, где существуют давно соответствующие «премиальные» локации. Но этот стереотип поддается корректировке даже на таком сложном градостроительном рынке, как Санкт-Петербург, если по-другому взглянуть на купленную акционером территорию. Подробнее по ссылке.
Партнер мероприятия — ГК «А101».
REPA благодарит всех спикеров и гостей Девелоперской среды и с нетерпением ждет вас на следующих мероприятиях!
