Как продавать недвижимость в 2024?

Процессный подход к продажам предполагает определенную последовательность действий, которую нужно выполнять регулярно. Этот подход был разработан более 70 лет назад основоположником японской системы менеджмента качества и известен как цикл Деминга или цикл PDCA : планируй, делай, сравнивай, изменяй.

Применительно к продажам, этот цикл выглядит следующим образом:

1. Планируй – определи, чего ты хочешь добиться от встречи с клиентом, например, получить договоренность о бронировании или подаче на ипотеку.
2. Делай – реализуй запланированное, не забудь озвучить это клиенту.
3. Сравнивай – оцени, что получилось, а что – нет.
4. Изменяй – вноси необходимые коррективы и применяй их в работе со следующим клиентом.
Этот цикл нужно повторять постоянно, чтобы двигаться вперед и достигать лучших результатов. Без этого непрерывного совершенствования высоких результатов добиться невозможно.

Классический и современный процесс продаж

Традиционный процесс продаж, состоящий из 5 этапов (установление контакта, выявление потребностей, презентация, преодоление возражений, завершение сделки), был разработан более 100 лет назад для продажи молитвенников. Он хорошо работал, когда экономика восстанавливалась после Первой мировой войны, а у людей появились деньги, которые они хотели тратить.

Однако сегодня этот классический подход работает все хуже, по нескольким причинам:

— Клиенты стали более опытными и требовательными – они часто сразу спрашивают цену, пропуская этап выявления потребностей.

— Клиенты устали от некачественных продавцов и хотят самостоятельно управлять процессом покупки.

— Современный процесс продаж недвижимости представляет собой не последовательность этапов, а гибкую мозаику, в которой вы не знаете, какая техника вам понадобится в следующий момент. Ваша задача – владеть большим арсеналом различных техник установления контакта, выявления потребностей, преодоления возражений, завершения сделки и применять их в зависимости от ситуации.

Методология простых и сложных продаж

Согласно методологии Нила Рэкхема, существуют два типа продаж:

Простые продажи

Простая продажа – это ситуация, когда клиент быстро принимает решение о покупке (до 1 дня), сумма небольшая (до 100 000 руб.), схема принятия решения простая (один человек, без ипотеки, юристов и т.д.). В простых продажах есть только два варианта исхода: продажа или непродажа.

Сложные продажи

Сложная продажа – это ситуация, когда сумма покупки большая (более 100 000 руб.), цикл принятия решения длинный, схема принятия решения сложная (с участием нескольких заинтересованных лиц, ипотека и т.д.). В сложных продажах помимо продажи или непродажи есть еще два варианта:

1. Прогресс – когда по итогам контакта с клиентом вы договорились о следующем действии, ведущем к принятию решения о покупке.

2. Отсрочка – когда вы договорились о чем-то, что не продвигает вас вперед по процессу продаж (например, клиент обещает перезвонить, когда у него будет время).

Очевидно, что продажа недвижимости относится к категории сложных продаж. Поэтому современные риэлторы должны владеть широким арсеналом гибких техник продаж, применять их в зависимости от ситуации и постоянно совершенствовать свои навыки в рамках процессного подхода.