d5f2e3494f09d6b4765f279175196913_user_pic-1

Когда я только начал свою карьеру в продажах, я наблюдал за одним коллегой. Он был экспертом высочайшего уровня и прекрасно разбирался в сложном продукте – системах безопасности. Однако его продажи и заработки были ниже моих. Меня это озадачило, ведь мне казалось, что успех в продажах зависит от глубокого знания продукта. Наблюдая за ним, я понял, что он хорошо устанавливал контакт, выяснял потребности клиента и делал великолепные презентации, но затем останавливался. Он не двигал клиента к завершению сделки.

Эта ситуация показала мне, что важно не только выяснять потребности клиента и хорошо разбираться в продукте, но и уметь двигать клиента вперед к сделке. Сегодня мы поговорим о том, как зарабатывать больше, продвигая клиента к следующему этапу завершения сделки.

Вербальные сигналы готовности клиента к покупке

  • Клиент говорит, что готов совершить сделку.
  • Клиент положительно отзывается о продукте.
  • Задает вопросы о пользовании продуктом после покупки.
  • Проявляет интерес к отзывам других клиентов.
  • Просит показать документы или протестировать продукт.

Невербальные сигналы готовности к покупке

  • Изменение выражения лица – более дружелюбное.
  • Открытая поза, поворачивается к вам телом.
  • Подавание корпуса вперед.
  • Тактильное взаимодействие с продуктом.

Способы двигать клиента к завершению сделки

  • Естественное завершение. Когда клиент говорит, что готов покупать, остановитесь и переходите к действиям по оформлению покупки.
  • Завершение по вашему предложению. Предлагайте конкретные шаги: «Я предлагаю оформить ипотеку», «Давайте забронируем время для подписания договора».
  • Альтернативное предложение. «Вы хотите двухкомнатную или трехкомнатную квартиру?», «Будете брать ипотеку или за свой счет?».
  • Потерянное преимущество. Указывайте на потерю выгоды: «Завтра цена поднимется на 1 миллион рублей».
  • Фактор срочности и дефицита. Создайте ощущение срочности: «Осталось всего два дня до повышения цен», «У нас осталась последняя квартира».
  • Завершение с уступками. «Мы предоставили вам скидку, давайте перейдем к оформлению».
  • Завершение с итогом. Подведите итоги работы: «Мы с вами обсудили условия, выбрали вариант, давайте сделаем следующий шаг».
  • Промежуточное решение. Предложите промежуточный шаг: «Давайте забронируем время для подписания».
  • Создание образа. Опишите, как клиент будет жить в новом доме, пользуясь всеми преимуществами.
  • Ссылка на довольного клиента. Упомяните о других довольных клиентах, особенно если это сотрудники компании.
  • Продажа через сомнения. Используйте сомнения клиента в себе для стимуляции покупки: «Мне кажется, что этот проект высокого класса, но не всем подходит».
  • Беременная пауза. После предложения замолчите и дайте клиенту время подумать.
  • Суммирование преимуществ. Подведите итог преимуществ покупки: «Вы получаете паркинг в подарок».
  • Метод Коломбо. Притворитесь неудачником и спросите, что нужно сделать, чтобы клиент принял решение.
  • Работа с отказом. Поблагодарите клиента за общение, скажите, что всегда готовы помочь в будущем.
  • Фокус на деловой стороне вопроса. Если клиент согласился, прекратите аргументацию и сосредоточьтесь на оформлении сделки.

Заключение

Используйте различные техники завершения сделки в зависимости от ситуации. Важно предлагать клиенту двигаться вперед: после звонка – назначить встречу, после встречи – подать заявку на ипотеку и так далее. Это путь к успешным продажам и высоким доходам. Удачи вам в ваших продажах!