Trade-in в новостройках: реально работает, или просто рекламный ход?
Автор: Сергей Елисеев, начальник отдела специальных проектов ГК «Инград»
Программа trade-in в нашей компании существует с середины 2018 года. С самого начала мы предоставили клиентам возможность не только обменять старую квартиру на новую, но и проживать в своей квартире до момента заселения в новостройке. Обычно девелоперы предлагают бронирование выбранной квартиры в строящемся доме с фиксацией цены на период реализации вторичной недвижимости, но лишь при условии, что покупатель реализует свою квартиру через рекомендованное девелопером агентство недвижимости в строго определенные сроки (1-2 месяца). Данная услуга обходится клиенту, как правило, в 3% от стоимости вторичной недвижимости, т. е. для покупателя это – обычная риэлторская услуга с возможностью сохранения цены на новостройку, причем на достаточно короткий период времени.
Таким образом, покупатель продает свою старую квартиру, покупает новую в строящемся доме и до момента его сдачи в эксплуатацию вынужден где-то «пережидать» – арендовать жилье либо жить с родственниками. Мы первыми на рынке предоставили клиенту возможность оставаться на это время в своей старой квартире. В среднем по рынку при выкупе вторичной недвижимости дисконт составляет 10-30% от рыночной стоимости. В рамках нашей программы trade-in существует несколько сценариев выкупа. Первый – это зачет (выкуп) без проживания, то есть мы выкупаем его квартиру «по рынку» или по максимально приближенной к рыночной цене, а иногда даже дороже рынка, в случае экономической целесообразности.
Второй – это зачет (выкуп) с дисконтом, размер которого варьируется от 0% до 15%, в зависимости от договоренностей с клиентом. Причем покупатель может выбрать наиболее удобный для него вариант. А именно: может жить в этой квартире безвозмездно до момента получения ключей в новостройке, либо проживать там, оплачивая аренду по рыночной ставке, либо арендовать свое старое жилье по ставке «ниже рынка». Возможен любой.
К настоящему моменту уже сформировалась определенная статистика, и мы видим, что подавляющее большинство наших клиентов выбирают проживание в старой квартире до момента получения ключей от новой, не оплачивая при этом ничего, кроме коммунальных платежей. Еще одна наша «фишка» в этой программе, что обычно не предлагают другие застройщики, — trade-in по военной ипотеке. То есть, мы можем выкупить квартиру и с обременениями по действующим кредитам, приобретенную военнослужащим ранее по программе военной ипотеки. Таким образом, главный плюс для покупателей новостройки по этой программе – полное отсутствие затрат для клиента на всех этапах сделки.
Безусловно, в сделках по схеме trade-in всегда остаются вопросы относительно справедливости оценки старого жилья, ведь большинство собственников на психологическом уровне считает, что их квартира – самая лучшая. Там, например, прошло детство человека, или он вспоминает, сколько сил и средств было вложено в покупку, ремонт и обустройство. Именно поэтому клиентам обычно тяжело дается снижение стоимости в процессе реализации или при выкупе. Им проще пережить повышение прайса на квартиру в новостройке, чем уступить в цене при продаже своей старой квартиры. Но мы придумали и внедрили такую схему, которая позволяет нивелировать не только финансовые, но и психологические риски.
В частности, разработали объективные критерии оценки вторичной недвижимости, разделив объекты на высоко-, средне и низколиквидные. И, конечно, чем ликвиднее квартира, тем лояльнее мы будем относиться к покупателю, и тем выше окажется стоимость выкупа.
Замечу, что в этом процессе существует много подводных камней, квартиры могут быть с разными обременениями, способными ощутимо снизить привлекательность жилья, начиная от несовершеннолетних детей-собственников и заканчивая неузаконенной перепланировкой. Все это, безусловно, влияет на стоимость выкупа.
На какие преимущества могут рассчитывать покупатели, если воспользуются нашей программой trade in, помимо возможности проживания? Первое и самое важное – они получают возможность воспользоваться финансовой схемой, позволяющей приобрести квартиру в новом, современном жилом фонде без привлечения ипотеки или с минимальными заемными средствами, то есть альтернативу ипотеке. Второе –фиксация цены на новостройку на время реализации вторичной недвижимости. Третье – гарантия юридической частоты сделки. И это не считая минимизации финансовых и временных затрат вследствие отсутствия необходимости искать покупателя и самостоятельно заниматься сбором документов. Минусы в этой схеме известны –необходимость дожидаться окончания строительства, а также дополнительные расходы на аренду, если покупатель предпочитает только выкуп, без проживания.
Для нас как девелоперов в этой схеме есть свое преимущество –возможность привлечь и удержать дополнительных клиентов. То есть, еще один финансовый инструмент, который – как показала практика – прекрасно работает. Рисков в этой схеме для застройщика никаких, а единственным минусом можно посчитать растянутые по времени сроки – более «длинные» деньги, чем при обычной сделке. Если стандартная покупка занимает 5-10 дней, то по схеме trade-in срок ее осуществления варьируется от одного до трех месяцев, в зависимости от степени ликвидности жилья на вторичном рынке.
Наши данные по выручке лишь подтверждают рост популярности этой схемы. Если в 2018 году выручка составила 47 млрд. рублей при доле trade-in в 6%, то в прошлом году – уже 63 млрд. рублей, а доля сделок по программе составила 12%. В текущем году мы планируем, что доля trade-in увеличится до 15-20%. Таким образом, уже сегодня эта схема из чисто рекламного хода превратилась в реально работающий инструмент на рынке недвижимости.
Мы прогнозируем, что в ближайшие два года доля сделок по trade-in в столичном регионе может достигнуть 10-12% от общего количества сделок по новостройкам. Что логично, особенно учитывая то, что покупательская способность падает, доходы как минимум не растут, наблюдается рост закредитованности населения, далеко не все уже готовы брать ипотечные кредиты, и покупатели сейчас всерьез рассматривают другие – альтернативные – пути и финансовые инструменты для приобретения жилья.
