Зачем застройщику риелтор или как эффективнее продавать новостройки
Первичный рынок недвижимости переживает непростые времена, когда застройщикам нужны новые подходы к решению бизнес-задач для достижения запланированных финансовых результатов и сохранения своих позиций. Чтобы продавать больше, можно соревноваться в размерах скидок, но в долгосрочной перспективе скорее выиграют те, кто сосредоточится на потребностях покупателей и выстроит маркетинг, продажи и клиентский сервис в соответствии с новой реальностью. В этой колонке расскажу о том, как риелторы и специализированные сервисы для них могут помочь повысить продажи.
Рынок в условиях турбулентности
По данным Росреестра, за 1 и 2 квартал 2022 года покупательский спрос на первичную недвижимость снизился на 9% по сравнению с аналогичным периодом 2021 года. За это же время уже введено в эксплуатацию почти 70 тыс. кв. м жилья — на 33% больше, чем в прошлом году. Появляется огромное количество новых квартир на реализацию. Это вызов — на рынке не самая простая ситуация, а продавать надо эффективно и выгодно.
Приобретение недвижимости традиционно является одним из самых важных решений в жизни многих. Поскольку стоимость покупки достаточно высока, а количество вариантов велико, покупатели сегодня более тщательно подходят к вопросу выбора. Они шире смотрят на свои возможности и хотят разобраться во всех вариантах. Для этого они все чаще обращаются к профессиональным посредникам, которые ориентируются в рынке, быстро готовят пул вариантов и помогают разобраться в деталях, предупреждают о рисках, а также говорят на одном языке со всеми участниками сделки.
В то же время с сокращением числа каналов продвижения и рекламы выводить на рынок предложения застройщикам стало труднее. Нужно быстро адаптироваться — искать другие форматы и площадки, пересматривать бюджеты и внедрять новые схемы работы, чтобы успешно продавать.
Как риелтор помогает застройщику продавать быстрее и больше
Агенты по недвижимости — дополнительный канал привлечения клиентов для застройщика, который многие из них либо не используют в принципе, рассчитывая на свои отделы продаж, либо работают с ними неэффективно. Хотя в современных условиях частные риелторы и агентства недвижимости могут существенно сократить затраты на маркетинг и рекламу, увеличить спрос на новостройки и обеспечить рост продаж.
Почему появился такой тренд? Человек покупает у человека — популярная тенденция, основанная на личном доверии и симпатиях. Большинство покупателей сейчас предпочитает опытного агента самостоятельным поездкам по офисам продаж застройщиков. Это более эффективно, а в случае с новостройками еще и бесплатно — комиссию риелтору оплачивает застройщик, а не покупатель.
Раньше клиенты предпочитали самостоятельно покупать новостройки, а сейчас, пытаясь рассмотреть все предложения, тонут в море информации. И тогда они ищут помощи человека, который учтет все пожелания, сориентирует, предупредит о рисках и проведет сделку. Особенно это актуально сейчас, когда все очень быстро меняется. Но именно риелтор поможет проанализировать все предложения, просчитать, как избежать переплат и выбрать наиболее оптимальный вариант.
Кроме этого, многие застройщики заинтересованы в региональных клиентах, но при этом сталкиваются с большими затратами на продвижение объектов в регионах. По данным экосистемы недвижимости М2, около 30% покупателей из разных областей страны приобретают квартиры в Москве и, наоборот, москвичи стали покупать вторую или третью квартиру в Туле или Сочи. Привлечение местных агентов поможет застройщику сэкономить и расширить регионы охвата.
Кроме этого, у риелторов есть свои базы клиентов, в том числе покупателей в дорогом сегменте. Иногда люди не останавливаются на покупке одной квартиры или нужный вариант находится не сразу, часто клиенты хотят жить в конкретном доме или районе — со всем этим удобнее обращаться к риелтору, который возьмет на себя решение долгосрочных вопросов. Толковый и эффективный агент нарасхват у клиентов, которые потом рекомендуют его знакомым, родственникам и коллегам. А застройщики таким образом получают новых покупателей.
Как сервис для риелторов стал еще одним выгодным каналом продаж
При всех очевидных преимуществах, в сотрудничестве застройщиков с риелторами могут быть и трудности с оперативным обменом информацией, например, об актуальных ценах и наличии объектов, а также при оформлении документов.
Для оптимизации работы риелторов и застройщиков создаются специальные сервисы, которые позволяют взаимодействовать проще, быстрее и эффективнее. Мы тоже пошли по этому пути: экосистема «Метр квадратный» (М2) объединила все возможности увеличения продаж квартир в новостройках с помощью цифрового сервиса — М2Pro Новостройки.
И уже можно подвести первые итоги ее работы.
- 21% — доля сделок на первичном рынке, проходящих через сервисы М2
- 95 застройщиков с 350 ЖК и более 800 риелторов уже подключились к М2Pro Новостройки
- 270 тыс. сделок провели застройщики через другие сервисы М2
Как показывает практика, обычно девелопер нанимает несколько агентств, и риелторы работают на равных условиях. Иногда такой подход совмещают с собственным отделом продаж. Но если к этому добавить М2Pro Новостройки, то потенциал успешных сделок возрастет до 20% за счет увеличения каналов продаж и повышения охватов, а также ускоренной реализации объектов во всех регионах страны. Сервис берет на себя общение с риелторами, обеспечивает поток клиентов и безопасность, контролирует соблюдение регламентов и предлагает эксклюзивные условия партнерам. А оплата — только за совершенную сделку.
Сервис удобен и выгоден не только застройщиком. Риелторы также получили возможность больше зарабатывать с М2Pro Новостройки: сервис для них бесплатный, все предложения доступны в одном окне, за сделку предусмотрена повышенная комиссия — до 5% от стоимости объекта. М2 перечисляет комиссию сразу после подтверждения перевода от покупателя — такой формат быстрого получения вознаграждения привлекает и мотивирует агентов.
Таким образом, сервис М2Pro Новостройки стал еще одним каналом, который позволяет проводить больше сделок при минимизации затрат: растут охваты и продажи за счет агентов, работает дополнительный канал продвижения и сокращаются рекламные расходы. А это – именно то, что поможет девелоперам улучшить свои финансовые показатели в это турбулентное время.