Застройщики и банки: финансовые инструменты, которые будут продавать в 2023 году

Субсидированная ипотека от государства, так называемая «льготная», существует на рынке с 2015 года. Но лимиты кредитования в рамках этой программы всегда были ограничены. И к 2022 году было уже понятно, что в Московском регионе льготной ипотеки с ее максимумом в 12 млн руб. недостаточно, так как большинство сделок в них просто не укладываются. Но спрос оставался высоким, поэтому дополнительных мер не предпринималось.

После событий февраля 2022 года, когда сначала ключевая ставка ЦБ, а потом и рыночные ипотечные ставки выросли выше 20%, многие люди отказались от покупки квартир. Спрос на жилье на два месяца ужался вдвое, пришло время для радикальных мер. Поэтому, когда льготную ставку вернули, чтобы стимулировать спрос дополнительно, стало понятно, что нужно расширять круг клиентов. Для этого был придуман инструмент – субсидированная ипотека от застройщиков с лимитом уже в 30 млн руб. Он действовал с учетом льготной части, обеспечивающей кредит под 7% до 12 млн руб., а остальную сумму субсидировал девелопер.

Это позволило вернуть спрос хоть и не до прежних величин, но точно до объема, сопоставимого с показателями 2019 года.

Однако спрос в 2022 году реагировал на все внешнеполитические события, поэтомудевелоперы совместно с банковским сектором всю вторую половину года совместно разрабатывали все новые и новые инструменты, которые бы позволили сделать вход в сделку доступнее. И это то, что остается с нами и на следующий год! Придется подключать весь свой креатив и гибкость, чтобы предлагать новые ипотечные продукты.

Особенности маркетинга

Попытки стимулировать спрос породили много финансовых инструментов, которые могли появиться только в кризисные времена. Российский рынок впервые увидел ставку ниже 1%!

Ставки в 0,1-0,01% действовали почти до конца года. Но регулятор ранее обратил внимание на этот продукт и пообещал ужесточить требования в ближайшее время. В итоге банки уже заявили, что прекращают прием заявок на «околонулевые» ставки. «Сбер» предлагает не меньше 3%, МКБ – 2,5%.

Ипотека без первоначального взноса тоже оказалась кстати: она позволила купить жилье тем, кто еще только планировал это сделать в будущем с использованием кредитных средств, но все не мог накопить.

Появилась траншевая ипотека, которая подается у некоторых девелоперов как «квартира за 1 рубль». Сумма кредита, например, в 12 млн руб., делится на 2 транша – 100 руб. и 11,99 млн руб. Причем второй транш вносится за месяц до ввода дома в эксплуатацию. До тех пор клиент платит те самые первые 100 руб. и порой у него действительно может выйти рубль в месяц.  Этот продукт подошел тем, кто к моменту второго транша смог продать другую недвижимость или получить гарантировано средства из других источников. Ну и когда общая сумма кредита невелика. На большинство квартир в Москве в силу их цены эта программа не может быть распространена.

Примечательно, что все эти инструменты подразумевают, что девелопер платит банку комиссию за такие возможности, а, значит, частично закладывает свои расходы в стоимость жилья. Но покупателям сегодня важнее получить доступ к кредитным деньгам (почти 80% покупок на рынке происходит с использованием ипотечных средств), чем сэкономить на покупке: если ежемесячные платежи оказываются низкими и комфортными, то люди готовы закрыть глаза на увеличение переплаты в целом по кредиту. 

Конечно, если разбираться с некоторыми из появившихся продуктов, получается, что клиент в лучшем случае получает выгоду порядка 180-200 тыс. руб. И технически, девелоперу проще было бы сделать скидку в этом размере. Но, согласитесь, «скидка в 200 тыс. руб.» звучит куда скромнее, чем «квартира за 1 рубль».

Больше строишь – меньше ставка

Банки активно взаимодействуют с девелоперами по вопросам ипотечных продуктов. И у банков тут есть свой интерес. Если сравнить в абсолютных значениях, то банку, безусловно, выгоднее, когда клиент выплачивает кредит по базовой ставке, чем по ставке в 0,1%, иначе они теряют доходность почти в три раза. Но, с другой стороны, при субсидировании кредиторы единовременно получают от девелопера комиссию за предоставление низкой ставки, и эти деньги можно использовать сразу. Например, комиссию в 5 млн руб. в виде процентов по кредиту от клиента банк будет получать почти 10 лет, а в случае с субсидированием – он получает ее «вперед».

Причем, банки работают со всеми девелоперами, вне зависимости от объемов возводимого ими жилья. Если лидеры рынка (комфорт-класс) обеспечивают наибольшую долю продаж, то девелоперы бизнес-класса и выше интересны банкам из-за качества заемщиков.

Конечно, первые инициативы и новые продукты часто «обкатываются» на крупных игроках, по объемам которых сразу становится понятно, насколько интересен продукт потребителю. Банки и девелоперы сразу получают качественную выборку и аналитику, и могут оценить эффект.

Однако конкурировать все равно приходится. Крупные игроки могут рассчитывать на эксклюзивные условия. Им доступны те же ипотечные программы, но с меньшей ставкой, потому что у них больше доля в общем объеме клиентов. Таким девелоперам банки готовы предоставить лучшие условия.

От идеи к реализации

Сегодня в банк девелопер может прийти с любой идеей: ее примут, рассмотрят, проработают с юристами, определят, возможно ли это, применимо ли. Но, к сожалению, отнюдь не все идеи и предложения реалистичны. Многие разбиваются о технические возможности банков и правоприменение. Ипотека – финансовый инструмент, который давно существует на российском рынке. Вся система работает слажено, механизм отработан, есть законы, регулирующие многие процедуры. Поэтому перестроить все это ради одного продукта порой невозможно.

Например, девелоперы уже совершали попытки внедрить продукт – «Платим ипотеку за клиента», когда девелопер берет на себя в первый год выплату всех платежей по кредиту за покупателя, очень сложно реализовать. Платить регулярно, раз в месяц за каждого клиента в его сроки, требует слишком большого ресурса от застройщика. Выплата всех процентовза клиента на год вперед считывается банком как досрочное погашение и не дает нужно результата, проценты продолжают начисляться со второго месяца кредита.

Перевести средства на определенный счет, с которого банк будет списывать автоматически ежемесячные платежи – хорошая идея. Но такой счет должен принадлежать владельцу кредита, списывать деньги в счет погашения кредита со стороннего счета банк не имеет права. А если это будет счет клиента, то и контролировать его будет покупатель, и тут уже рискует девелопер – он переведет сумму для погашения процентов по ипотеке на год вперед, но собственник счета сможет распорядиться ими по своему усмотрению. Поэтому, воз и ныне там.

Важно, что банки хеджируют свои риски. И по этой причине часто новые ипотечные продукты оказываются просто невыгодными девелоперам. Например, «Сбер» некоторые продукты предлагает с условием, что девелопер будет платить комиссию за каждого клиента, который воспользуется их сайтом «Домклик» для расчета ипотеки – 1-2% за лид. В результате девелопер платит за рекламу своего проекта, т.е. за привлечение клиента, за использование им ипотечного калькулятора на «Домклике», а потом еще и за услуги брокера.

Экономически это невыгодно, от какого-то звена в цепочке нужно отказываться, но в этой схеме все взаимосвязано и иначе не работает. Поэтому девелоперу бывает проще отказаться от всей ипотечной программы, чем использовать ее себе в убыток.

Прогнозы

Новость о продлении льготной ипотеки, субсидированной государством, до середины 2024 года, стала чуть не самой ожидаемой для рынка на излете года. Рынок получил сигнал, что поддержка будет, а в нынешних реалиях это уже фактор стабильности, на который можно опереться.

Вместе с ней, на рынке останутся субсидированные ставки. Девелоперы не откажутся от них, поэтому продолжат договариваться с банками, искать обоюдовыгодные варианты взаимодействия.

Это, безусловно, творческий процесс. Всем нам придется креативить и искать решения под самые разнообразные жизненные ситуации клиентов: индивидуальных подход сейчас приносит максимальный эффект. Причем надо понимать, что банки занимаются тем же самым, есть встречное движение. Банки охотно рассматривают все идеи по взаимодействию с девелоперами, заинтересованы в сотрудничестве с ними, плюс они таким образом увеличивают портфель своих продуктов. Поэтому впереди нас ждет совместный поиск новых инструментов стимулирования спроса на жилье.

В частности, для продвижения жилого района ALIA мы планируем запустить продукт по оплате ипотеки за клиента в первый год обслуживания. Такой вариант особенно интересен тем, кто покупает строящееся жилье и до его ввода в эксплуатацию живет в съемной квартире. Чтобы снизить его ежемесячные расходы, мы готовы взять на себя платежи по ипотеке сроком на год. Причем не только процентов, а всех платежей. Выше я уже говорила, что технически пока это невыполнимо. Но сам продукт оказался интересен и нам, и банкам, поэтому ряд кредиторов сейчас ищут возможности реализовать его.