Как подготовить бизнес к падению спроса
Мы сейчас не будем посыпать голову пеплом, что всё надо было делать еще вчера, и как же так, отгружать квартиры вагонами мы перестали, зима пришла, а мы без шубы.
Давайте разберем, что управленцы могут сделать здесь и сейчас для результата — сейчас и через полгода. Да, есть те шаги, что помогут быстро. Но большинство решений будут плодоносить через три месяца-полгода. Но, поверьте, тогда вам тоже нужны будут сделки, так что еще спасибо скажете.
Буст маркетинга
Когда спрос падает, наша первая задача — отринуть всё, что мы знаем о клиенте.
И начать снова знакомиться с ним, будто впервые его видите.
Так как времени нет, самый простой способ это сделать — увеличить число гипотез к тесту.
Как это делать:
- на каждую когорту клиентов готовим пакет гипотез на неделю
- замеряем результаты недели, в длительное продвижение ставим самые успешные посылы
- готовимся к следующей неделе с новой порцией гипотез
Вы можете спросить: «А разве не должно это всё делать агентство?» Но давайте вернемся к началу — отринем всё, что мы знали о клиенте. У вас другой клиент, его возможности изменились. И сильный результат будет там, где вы включитесь в эту работу и вместе с агентством, чутко отслеживая реакции и отклик, нащупаете те посылы, те изображения, те ценности продукта, что будут цеплять ваших новых клиентов.
«Нафига?» — может переспросить недоверчивый девелопер.
А тут есть важная веская причина: продукт. Только вы знаете обо всех его свойствах и характеристиках. И только вы можете доставать объективные ценные стороны продукта, искать выгоды, что важны в каждом свойстве каждой из категорий клиентов.
Кроме того, именно так вы можете замерить — а на ту продуктовую ценность, что вы создаете, клиент с изменением рынка — остался? Или спрос перетек в сегмент выше или ниже? Может, нужно тюнинговать проект или делать скорое обезжиривание? Вы не поймете, не удостоверившись, что в текущей комбинации ценности продукта вы доносите.
Шаг для продвинутых – включить креатив в маркетинге.
Пройдитесь в обед по городу, посмотрите на то, что транслируют улицы просто как горожанин, а не как девелопер. Большинство рекламных посылов от коллег — скучные. Все похожи друг на друга. При этом божественное прикосновение креатива может вам дать быстрый и мощный буст.
Буст партнерских продаж
В прошлом году у многих девелоперов число партнерских сделок било рекорды, достигая 80% от всего объема сделок. Многие опасливо спрашивали: “Как бы это приостановить?”
Сейчас сделок с агентствами у девелоперов куда меньше, из-за снижения активности на вторичном рынке. Но доля в 40-50% от объема продаж месяца сохраняется.
Что сделать для усиления партнерских продаж?
Если вы хотите развивать отношения с партнерами, то первый план выйдет их регулярность. Именно она определяет, получится ли у вас настоящее партнерство или просто бизнес-приятельство.
На второй позиции — личности. Кто у вас отвечает за развитие отношений? Есть ли выделенный человек для этого? А еще лучше — выделенные люди? Команда менеджеров по работе с партнерами девелопера «ПРОГРЕСС» в Екатеринбурге состоит из шести человек! Шести, Карл! И это, в том числе, позволяет им получать такие хорошие результаты в продажах.
На третьей позиции – уже системные вопросы. Вот джентльменский набор сильной партнерской системы:
- система донесения ценности продукта (чат-боты о продукте, презентации, буклеты)
- система обучения
- нематериальная мотивация
И тут каждый из блоков заслуживает отдельной статьи. Коротко не выйдет, а длинно — не влезет, потому идем к кульминации!
Буст работы сейлзов
Скрипты умерли! Да здравствуют скрипты!
Да, я из тех, кто верит в них, как в основу и базу.
И да, я из тех, кто отвергает скрипты, как буквальную технологию к применению.
Поясню: когда с вами говорят буквальными скриптами, то с первой же минуты вы чувствуете, что «ваш звонок очень важен для нас, но плевать мы на вас хотели». Из диалога уходит жизнь. Его вообще не хочется вести. «Скриптянка» — заболевание у опытных, закаленных менеджеров. Они, вроде бы и спрашивают клиента о его задачах, но при этом потребности не выявляют, а дознают. Общий тон общения — как на допросе, где вам не рады, вас не ждали.
Если же в коммуникации вам помогают сформировать образ желаемого, пытаются подобрать подходящий именно для вас вариант и объясняют ценность продукта компании, то скорее всего, вы и на встречу придете, и, может, даже купите в итоге.
Это возможно, если менеджер с одной стороны хорошо знает продукт (и выучил скрипты о жилом комплексе), с другой — использует не скрипты, а сценарий диалога и человеческую эмпатию.
В недвижимости часто обесценивают силу эмоций при покупке.
А она мощнейшая!
Что в итоге делать-то?
- Описать ключевые свойства продукта. С командой найти ключевые преимущества в этих свойствах и описать выгоды для разных групп целевых аудиторий.
- Менеджерам все это придется выучить. А вам — аттестовать их, что правда выучили. В игровой форме ребята должны показать, что умеют использовать знания о продукте
- Тренировать ежедневно и совершенствовать переговорную практику. Завести метрики качества переговоров и растить их.
А теперь самый важный совет для буста в продажах: начните обрабатывать лиды СРАЗУ. Не дожидайтесь неделю, пока лид “дозреет”, чтобы перезвонить ему.
Просто на заметку — если вы перезвонили более чем через пять минут после того, как заявка оставлена, то у вас шанс на сделку падает в 10 раз.
Буст — в будущем:
Ваши сделки будущего лежат в классной работе с клиентами разной степени готовности к сделке в настоящем.
Начните, блин, работать с клиентской базой!
И нет, звонки “скажите, покупка недвижимости вам еще актуальна?” — это не работа с клиентской базой. Это признаки креативной импотенции и застоя в продажах.
Когда у вас есть история общения и запроса, каждое касание может быть персонифицировано. Стоит только чуть-чуть постараться.
Благодарности принимаем репостами и восторженными комментариями.
Не скупитесь.
Обнимаю.
Тимохина
