5ac654b030b22fea64be9dece6e15b74_user_pic-1

ТЗ (площадь, этаж, кВт, витрина, парковка) — это первый фильтр. Реальное решение почти всегда принимается по одной формуле: прогноз выручки → допустимая арендная нагрузка → окупаемость/риски.

1) Сначала — “будет ли тут выручка”, а не “подходит ли по ТЗ”
Крупные сети используют геоаналитику/модели, которые оценивают население, доходы, конкурентов и трафик — чтобы прогнозировать продажи до открытия. В X5 Tech даже делали инструмент, который на основе геоданных прогнозирует выручку точки и тестировался на реальных кейсах менеджеров сети. 
 На практике: если прогноз продаж слабый — помещение не спасёт даже идеальное ТЗ.

2) Арендная нагрузка — главный “скрытый” критерий
Сеть может сказать “не подходит по ТЗ”, но по факту часто причина в том, что аренда не бьётся с прогнозной выручкой. На рынке распространена модель аренды “минималка + % от товарооборота”; в продукте процент часто 2–7% от РТО (как ориентир для таких договоров). 
 Вывод: “идеальная локация” с завышенной ставкой легко улетает в отказ.

3) Каннибализация важнее, чем кажется
Сети не просто ищут “где людно”, они смотрят: не отъест ли новая точка выручку у действующих. Геомодели и тепловые карты как раз для этого — чтобы понимать зоны влияния и пересечения.  

4) Поток должен быть “правильным”
В требованиях сетей прямо видно: важно не абстрактно “людно”, а проходное, удобное для покупки место. Например, у “ВкусВилл” в требованиях к помещению есть “проходное удобное место”, 1 этаж, место под наружную рекламу, и даже требование, чтобы завоз товара не пересекался со входом покупателей. 
 То есть сети реально думают о конверсии и операционке, а не только о метрах.

5) Формат диктует локацию (и наоборот)
Рынок смещается в “у дома”/стрит-ритейл и новые жилые кварталы — это подтверждают консультанты: в крупных ТЦ роль продуктового якоря снижается, а рост — в уличных форматах и convenience. 
 Поэтому “идеальная площадь в ТЦ” может проиграть “нормальному углу в жилом массиве”.

6) Сети смотрят на локацию как на часть логистики
Особенно у тех, у кого доставка/дарксторы: требования к помещениям и логика выбора отличаются (допускаются менее “витринные” места, но важны подъезд/зоны разгрузки и т.п.). “ВкусВилл” прямо разделяет требования для магазинов и дарксторов и объясняет разницу.  

Итог

ТЗ — это “допуск к рассмотрению”. Реальный отбор идёт по:

прогнозу выручки,  
арендной нагрузке и окупаемости,  
каннибализации и конкурентному давлению,  
качеству потока + операционным нюансам.  
Источники
X5 Tech / ИТМО: инструмент прогнозирования выручки по геоданным для подбора локаций. 
 RBC Group: про AI/модели в выборе локаций (прогноз, сравнение точек, каннибализация). 
 ВкусВилл (официально): требования к помещениям (проходное место, 1 этаж, разгрузка не пересекается, и т.д.). 
 RBC Companies / SimpleEstate: модель аренды “фикс + % от товарооборота”, ориентиры по % для продуктовых сетей. 
 Nikoliers (через CRE): тренд на “магазины у дома” и стрит-ритейл, снижение роли продуктового якоря в крупных ТЦ.