Работа в премиум- и делюкс сегментах предполагает общение с крупными бизнесменами, политиками, звездами спорта и шоу-бизнеса. Эта аудитория, как и все остальные покупатели недвижимости, приобретает квартиры для себя и близких, либо для того, чтобы инвестировать накопившиеся на счетах деньги. Любой брокер решает задачу конкретного клиента, представляет его интересы и ведет переговоры с правообладателем недвижимости – застройщиком или собственником квартиры –  для достижения наилучших условий.

Но в деятельности брокера, чьими клиентами стали селебрити, имеется ряд особенностей и правил, которые нужно соблюдать. Ибо цена ошибки здесь велика, ведь тусовка состоятельных людей достаточно узкая, и репутация как самого брокера, так и агентства может пострадать от одного неверного шага. И, наоборот, одна успешная сделка может привести к тому, что риэлтора будут рекомендовать не менее известным в обществе друзьям и бережно передавать его контакт «из рук в руки». Более того, со временем условия игры в этой среде меняются, как и запросы этой аудитории. Итак, какие правила нужно соблюдать, и что изменилось за последнее время?

Селфи со звездой, или о конфиденциальности

Безусловно, вопрос конфиденциальности для известных людей при покупке недвижимости – один из самых важных, и всегда является предметом переговоров с застройщиком или агентством. Обычно приватность нужна «звезде» значительно больше, чем непубличным людям, и если клиент не собирается афишировать свое приобретение, то главная задача как брокера, так и девелопера – сделать все, чтобы информация о сделке не просочилась в публичное пространство.

И если брокер, постоянно работающий с селебрити, может спокойно и с достоинством презентовать проект любому клиенту, начиная от рок-звезды и заканчивая президентом соседнего государства, то любой визит в отдел продаж застройщика и, тем более, на стройку, следует заранее подготовить. Оговорить время встречи, когда там не будет других покупателей, а только сотрудники, и минимизировать их количество. Даже сейчас не все девелоперы могут обеспечить должный уровень сервиса, и когда звезда первой величины появляется в офисе продаж, могут случиться разные инциденты.

Возгласы «ах, это же…» и «я вас с детства обожаю», просьбы о селфи или автографе для дочки или мамы, и прочие проявления восторга уместны далеко не всегда, а в большом количестве могут вывести из себя даже самую спокойную звезду. Реакция на узнавание может быть как позитивной «меня узнали, мне приятно», так и крайне негативной «даже тут нет профессионалов, как у них что-то покупать?». Оптимальное решение –  выдерживать профессиональные стандарты и вести себя также как с любым другим клиентом, ну, а задача брокера – заранее предупредить отдел продаж, какой градус узнавания допускает именно этот покупатель.

Самый опасный момент – посещение строящегося объекта. Если известный на всю страну человек появляется на стройке, то девелоперу имеет смысл заранее усилить охрану и максимально сократить количество рабочих в зоне доступа «к телу». Понятно, что останавливать строительство ради одного визита никто не будет, однако сделать так, чтобы рабочие не толпились поблизости, снимая звезду на телефоны и показывая пальцем, как на дикое животное в зоопарке, застройщик обязан. В противном случае покупатель может не только прервать осмотр даже самого привлекательного объекта, но и отсоветовать знакомым, а то и устроить скандал в соцсетях. Практика показывает, что такие инциденты не лучшим образом сказываются на продажах.

Есть еще один момент, который лукаво используют отделы продаж некоторых застройщиков, причем подписав все необходимые документы о конфиденциальности. Любому клиенту, который присматривает себе квартиру в новостройке и интересуется соседями, они «по секрету» сообщают о том, что та или иная звезда уже купила квартиру в этом доме. Это же просто рекламный ход, который позволит новому покупателю принять положительное решение, не правда ли? Ведь не на сайте опубликовали и не журналисту рассказали, формально требование конфиденциальности соблюдено, просто небольшое лукавство. Но никто из них не сможет проконтролировать, в какой из соцсетей или СМИ вылезет впоследствии эта информация, и какие проблемы могут возникнуть из-за этого у клиента.

Замечу, подобная «реклама» не всегда срабатывает так, как ожидает отдел продаж. Например, одна из звезд (правда, покупавшая квартиру без своего брокера, в обязанности которого входит отслеживание желательных и нежелательных соседей), узнала о том, что в этом доме приобрела квартиру ее «соперница по сцене» уже при подписании договора. Итогом такого «пиара» стала сорванная сделка. Поэтому главная ошибка как брокера, так и девелопера – это несоблюдение договоренностей о конфиденциальности. 

Скидка, бартер или контракт?

И если в вопросах конфиденциальности за последние годы ничего не изменилось, то в истории сотрудничества между селебрити и застройщиками изменения произошли после того, как большинство из них стали работать через экскроу-счета. До этого момента звезды первой величины, т.е. известные на всю страну, предпочитали получить скидку, и девелоперы были готовы давать до 15% от прайса (в зависимости от статуса  объекта и спроса на него у целевой аудитории). Некоторые скандально известные публичные персоны могли требовать и 30% «для себя и своих друзей», а в ход шел даже небольшой шантаж, но эти времена, к счастью, миновали.

Если девелопер работает через экскроу-счета, то любое понижение прайса, даже для самого звездного клиента, необходимо согласовывать с банком, а это процедура длительная и не всегда возможна. Тем не менее, застройщики продолжают сотрудничать со звездами, просто на других условиях. Иногда девелопер сам предлагает публичной персоне, присматривающей в его комплексе квартиру или апартамент, стать лицом проекта. И если историю с дисконтом оформить проблематично, то может заключить с клиентом прямой рекламный контракт. Т.е. сперва звезда покупает квартиру, а потом его агент оформляет с застройщиком отдельный договор, по которому публичная персона получает от него деньги за использование его образа в рекламной кампании, упоминании в интервью и проч.

Другой вопрос в том, что звезды первой величины обычно уже являются амбассадорами каких-либо брендов, и по условиям заключенных контрактов не имеют права рекламировать еще и застройщика. Как правило, агентства жестко регламентируют права на использование имени звезды в рекламных целях, а упоминание без согласия правообладателя чреваты многомиллионными убытками и подрывом репутации девелопера.

Популярный раньше «бартер» постепенно отходит в прошлое, а ему на смену приходят «агенты влияния». По договоренности с девелопером (в зависимости от качества проекта, стоимости лота и индивидуальных условий) звезда может получить от 2 до 6% от сделки, за каждого приведенного ей нового клиента. В основном, конечно, это 2%, максимальный процент – это исключительный случай, когда речь идет об очень больших суммах. Такие программы сейчас появляются у многих компаний, и в них с удовольствием участвуют публичные персоны, имеющие вес в «тусовке», за которыми тянутся другие люди.

Таким образом, ошибка №2 – это ногой открывать дверь к застройщику и требовать для звездного клиента скидку в 30% от прайса. 

Соседями будем?

Как я уже говорил, для публичной персоны причиной отказа от сделки может стать информация о другой звезде, уже купившей недвижимость в проекте. Поэтому еще до начала подбора квартиры клиент должен составить список желательных и нежелательных соседей, а брокер, в свою очередь, еще до первого просмотра выяснить, кто уже приобрел квартиру в заинтересовавшем его доме. Если застройщик работает, соблюдая требования 214-ФЗ, то сделать это просто, достаточно заказать в ЕГРН выписку о зарегистрированных ДДУ по кадастровому номеру земельного участка, где идёт стройка. После этого остается лишь проверить, нет ли среди участников долевого строительства, имеющих права требования, нежелательных персон или их ближайших родственников.

Такие требования сейчас можно встретить при покупке квартиры или таунхауса в проекте с небольшим количеством соседей. Как правило, это клубные дома или небольшие поселки, в том числе со своей инфраструктурой. В своих «стоп-листах» известные люди обычно указывают конкурентов по бизнесу, личных врагов, соперников и даже членов конкурирующей спортивной команды. Так что ошибка №3 для брокера – это не выполнить полную проверку объекта на наличие нежелательных для клиента персон.

Кстати, и девелоперы далеко не каждую звезду рады видеть не только амбассадором своих жилых комплексов, но и в числе покупателей, как бы странно это ни звучало на первый взгляд. Иногда излишняя скандальность делает публичную фигуру персоной «нон грата» в приличном обществе, или строящийся дом действительно хотят сделать «клубным» и собирают туда только «своих». Еще до пандемии существовали проекты, в которые попасть без рекомендации было невозможно. Ни наличие денег, ни безупречная репутация не являлась гарантией, что клиенту позволят купить даже самый дорогой лот в ЖК. Перед этим ему было необходимо заручиться поддержкой кто-то из тех, кто уже вошел в число избранных. И иногда отказ получали очень достойные люди.

После того, как многие из нас на достаточно долгое время оказались заперты в четырех стенах из-за пандемии, важность правильного соседского комьюнити осознали не только селебрити, но и девелоперы. Думаю, в ближайшем будущем появится больше высокобюджетных проектов, в которых разрешение на покупку каждому новому клиенту должен дать не только застройщик, но и каждый из тех, кто уже приобрел там недвижимость. Если раньше такие истории были редкостью, то сейчас они, немного трансформировавшись, получат развитие, причем в разных сегментах.

Конечно, в комплексе бизнес-класса никто не будет требовать от покупателей «добро» на каждую новую сделку. Девелоперы пойдут разными путями, но большинство – через организацию соседского комьюнити еще на этапе создания концепции проекта и «закладки» его инфраструктуры, именно для того, чтобы привлечь к нему нужную целевую аудиторию. И, пожалуй, именно это можно назвать главным трендом 2021 года. А задача брокера – знать, какие комьюнити будут создаваться на базе того или иного ЖК, чтобы предложить своим клиентам наиболее подходящий вариант.