Продажи квартир и апартаментов «под ключ», то есть уже не только с отделкой, но и мебелью, становятся все популярнее в России, причем в разных сегментах – от эконома до элитного жилья. И девелоперы, пытаясь удовлетворить растущий спрос, часть лотов в строящихся новостройках предлагают покупателям именно в таком виде. И, к сожалению, совершают типичные ошибки, которые впоследствии огорчают и их, и покупателей. В этой колонке я расскажу о том, какие они бывают, и как их избежать.

Покупатели охотнее покупают готовое жилье, оборудованное мебелью и бытовой техникой, так как в него можно въезжать сразу после сдачи, а если квартира или апартамент приобретены в качестве инвестиции, его сразу можно сдавать и получать доход от аренды. Кроме этого, при покупке жилья, оборудованного бытовой техникой в ипотеку, покупатель снимает с себя головную боль по поиску дополнительных ресурсов на ремонт — что также плодотворно влияет на привлекательность предложения застройщика и делает его уникальным по отношению к конкурентам. Но не являясь экспертами в этой области, застройщики совершают ошибки, причем как на стадии проектировании жилья, так и при выборе оборудования. Последнее касается как ассортимента, так и бренда.

В этом тексте мы расскажем о семи типичных ошибках, которые совершают девелоперы при обустройстве бытовой техникой квартир в своих новостройках, и дадим рекомендации, которые помогут их избежать, а значит – сэкономить.

1. Неправильно выведенные коммуникации – трубы, розетки, отводы и т.д. Это первое, на что нужно обратить внимание на этапе планировки квартир. Продумывать данный вопрос необходимо независимо от того, оборудует ли застройщик квартиру техникой или нет. Но если впоследствии сам застройщик (или его подрядчик — например — производитель кухонь), устанавливает технику, то неправильно подведенные коммуникации могут замедлить или сорвать сроки сдачи проекта, так как многое нужно будет переделывать. Кроме этого, возможны дополнительные расходы на дооборудование объекта трубами, электрикой и другими комплектующими.
Риски: срыв сроков, увеличение бюджета.
Рекомендация: привлекать дизайнеров, специалистов по оборудованию иинженеров еще на стадии проектирования, чтобы избежать таких ошибок.

2. Неудобство использования. Часто при желании быстро решить вопрос и не вникать во все тонкости, застройщик забывает о таких элементарных вещах как удобство дальнейшего использования. И вот — дом построен, рендеры выглядели прекрасно, техника стоит на своих местах —  а пользоваться ей или нельзя вообще, или можно, но с ограничениями. Например, люк стиральной машины нельзя открыть до конца, так как он упирается в дверь, или стиралка не полностью вошла в нишу, и это мешает полностью открыть дверь в ванную комнату. Случается, что вытяжка может быть не подключена к воздуховоду, так как расположена слишком далеко от него, или висит слишком высоко (низко) над плитой.
Риски: конфликты с покупателями, увеличение бюджета, репутационные издержки (недовольные покупатели выкладывают фото на форумах и соцсетях, приходится тратить средства и силы на отработку негатива).
Рекомендация: заключать договоры с надежными подрядчиками, осуществлять тщательный контроль за процессом установки оборудования.

3. Неправильно подобранный ассортимент — данный пункт один из ключевых в нашем обзоре — покупка техники является расходной статьей любого проекта и понятно, что она направлена на увеличение добавленной стоимости объекта, а также помогает снизить рекламные расходы (об этом см. пункт 7 ). Поэтому застройщику важно подобрать ассортимент и функционал техники таким образом, чтобы он, с одной стороны, удовлетворял всем требованиям покупателя, а с другой – не перегружал квартиру лишними приборами или не увеличивал бюджет. Есть стандартный минимальный набор техники для квартиры — духовой шкаф, варочная поверхность, вытяжка, холодильник, стиральная машина. Дальнейшее наполнение пространства техникой зависит от качества недвижимости (сегмента) и метража.

Но даже с выбором стандартного набора многие девелоперы совершают ошибки, причем с каждым последующим добавленным прибором ее цена возрастает. Например, застройщик решил укомплектовать маленькую квартиру стандартным набором — на площади кухни в 4 квадратных метра он решил установить стандартную варочную поверхность, духовой шкаф с функциями пароварки, микроволновки, вакуумации и т.д., поставить холодильник на 240 литров, да еще и установить в ванной стиральную машину 60 см. глубиной.Такой тщательный подход свойственен девелоперам, которые укомплектовывают небольшие студии в премиальных жилых комплексах. Но в данном случае «плясать» стоит именно от метража, для такой квартиры будет достаточно варочной поверхности на две комфорки, мини-бара, отдельной маленькой микроволновой печки (или вообще без нее) и узкой стиральной машины — это сэкономило бы не только затраты на закупку, но и пространство для покупателя. Есть и противоположные примеры — застройщик решил увеличить ассортимент и установить в квартире большой площади помимо стандартного набора посудомойку, отдельную микроволновку, сушильную машину и т.д. — и тут очень важно, чтобы производитель подобрал те модели, которые действительно востребованы пользователями и реально им нужны.
Риски: увеличение бюджета, конфликты с покупателями
Рекомендация: подходить к оборудованию каждой квартиры индивидуально, исходя из ее метража и статуса жилого комплекса, оставляя за собой возможность доукомплектовать жилье по желанию покупателя.

4. Сила бренда. Техника —  важная статья расходов застройщика. Бренд может помочь в продаже квартиры, а может и отпугнуть клиента. Поэтому бренд должен соответствовать статусу жилого комплекса. Даже в эконом-сегменте можно установить оборудование той фирмы, которой доверяют покупатели, и экономия на no name технике или китайских брендах третьего эшелона вряд ли пойдет на пользу продажам. В этом случае мы рекомендуем вообще не укомплектовывать квартиры бытовой техникой, тогда застройщик хотя бы сэкономит. В люксовом сегменте иногда бывает наоборот — застройщик может выбрать нишевый бренд с очень высоким ценовым позиционированием, но при этом переоцененный. Некоторые потенциальные покупатели могут его вообще не знать и приобретут квартиру по другим параметрам, а застройщик просто переплатит. Тут важна золотая середина — высокое позиционирование, но не переоцененность.
Риски: увеличение бюджета, отток покупателей из-за неправильно подобранных брендов.
Рекомендации: оборудовать квартиры техникой известных брендов, которым доверяет целевая аудитория.

5. Экономия на качестве – установка, гарантия и постгарантийное обслуживание. Стремление к экономии на качестве до добра обычно не доводит. Застройщику стоит заранее задуматься о том, насколько бренд надежен с точки зрения работы и функционирования, как часто ломается техника, каков процент брака. Ведь ломается все, от супер надежных самолетов до китайской стиральной машины с ручным приводом, только в первом случае процент брака составляет одну стотысячную процента, а в последнем –  ломается каждая первая. Вопрос лишь в том, через сколько месяцев это произойдет. Поэтому важно заранее выяснить, как устроено послепродажное обслуживание – легко ли можно найти запчасти, есть ли у производителя служба поддержки, которая поможет быстро решить текущие вопросы без привлечения застройщика. Наличие у поставщика сервисных центров и специалистов, готовых оперативно решать проблемы с техникой, поддержит имидж девелопера.

Сюда же можно отнести и подключение техники — в идеале застройщику имеет смысл заказать подключение у производителя. Возможно (но не всегда), это будет чуть дороже, чем если заказать подключение субподрядчику, но зато девелопер получит гарантированное подключение по всем стандартам, и не будет потом решать вопросы брака и снятия с гарантии из-за неправильной установки.

При закупке оборудования нужно оговаривать и условия гарантии. Гарантийный срок может варьироваться от полугода до двух-трех лет, в зависимости от бренда. Если речь идет об укомплектовании апартаментов, то в соответствии с законодательством РФ гарантия на бытовую технику составляет всего три месяца при использовании ее не для личных целей физическим лицом. Иногда может случиться казус — объект передан покупателю, а гарантийный срок уже прошел — и тогда застройщику приходится ремонтировать технику за свой счет.

Есть много примеров проблем, возникающих из-за качества бренда. От банальной закупки дешевого no name оборудования, когда качество техники было настолько низким, что ее было невозможно подключить к коммуникациям (слабая проводка, недостаточная герметизация, ломкие детали), а при обращении к производителю оказывалось, что запчастей просто не существует или их надо ждать до полугода.  До покупки дорогих брендов, у которых срок гарантии составлял три месяца, а запчасти стоили как два новых изделия, и при этом они должны были доставляться откуда-нибудь из Латинской Америки в очень долгий срок.
Риски: увеличение бюджета, дополнительные расходы на ремонт, конфликты с покупателями, репутационные издержки.
Рекомендации: выбирать проверенные бренды, имеющие сервисные центры; подключение техники доверить специалистам компании-продавца, заранее выяснять условия и сроки гарантии и постгарантиного обслуживания.

6. Лжеэкономия на выборе поставщика. Конечно, сейчас девелоперы очень тщательно подходят к выбору поставщика — важен правильный комплект документов, история взаимоотношений, форма собственности и т.д. Тем не менее, когда дело доходит до закупки техники — не самой первоочередной и затратной части возведения объектов — застройщики предпочитают отдавать все на аутсорс и дистанцироваться от переговоров по коммерческим условиям и выборе конечного поставщика. Опыт показывает, что дистанцирование приводит к переплате за технику до 30-50% от ее реальной стоимости, а коммерческие условия, наоборот, становятся максимально жесткими и недружественными к девелоперу. Общение напрямую с производителем, обсуждение вопросов скидок, отсрочек, наличия техники на складе, замораживания цены, доставки, подключения и множества других параметров позволяют девелоперу снять с себя головную боль при дальнейшей работе. Конечно, не всегда есть возможность сделать прямой контракт между производителем и девелопером (хотя это и является идеальным форматом взаимоотношений), но производитель всегда порекомендует проверенного дилера и пропишет все условия в индивидуальном двух-трехстороннем договоре, чтобы в дальнейшем процесс продажи, доставки, подключения, послепродажного обслуживания был максимально комфортен как для девелопера, так и для конечного покупателя объекта, оборудованного техникой. А документооборот был максимально упрощен.
Риски: при привлечении посредников на поставку техники девелопер переплачивает до 30-50% от суммы контракта, жесткие условия закупки техники, отсутствие гарантии и наличия техники.
Рекомендации: общаться напрямую с производителями и их официальными дилерами.

7. Недооценка важности выбора бренда и самой техники в рекламных компаниях объекта. Здесь мы расскажем о неочевидных, на первый взгляд, вещах — как пересекаются бренд бытовой техники и реклама объекта. На первом месте тут сама узнаваемость бренда — чем известнее бренд, тем, понятнее, проще его продать потенциальному покупателю, мы уже видели рекламные кампании от застройщиков, в которых упоминается название брендов бытовой техники как важное конкурентное преимущество. И тут все ясно — упоминание бренда напрямую увеличивает продажи квартир, а чем быстрее продажа, тем меньше денег тратится на рекламу.

Как еще можно сэкономить? Хороший бренд может подобрать дизайн к разным рекламным компаниям — и застройщик может готовить рендеры с разными дизайнами техники для разных рекламных площадок — от OUTDOOR рекламы до соц.сетей и show-room (куда, кстати, можно устанавливать технику по специальным ценам или, если правильно договориться с производителем — вообще бесплатно). Также можно обсуждать с производителями компенсацию части рекламной кампании — за упоминание бренда. Или, если сойдутся звезды, выходить с рекламой объекта с техникой (обычно новинки, топовые модели), которую продвигает в данный момент сам производитель. Тогда синергия от рекламных кампаний в разы выше. Интересными бывают подарочные истории — когда застройщик дарит покупателям объектов сертификаты на покупку бытовой техники или напрямую бытовую технику — тут важна так называемая «вселенная» бренда.

Есть бренды, которые представлены не только в крупной бытовой технике (холодильник, стиральная машина, плита), но и в малой – чайник, миксер, тостер и т.д., и даже в посуде — чем больше у бренда продуктов из разных категорий — тем интереснее можно разработать рекламную кампанию. Если объект оборудован стандартным набором техники, всегда есть место для покупки чего-то еще, многие впоследствии захотят иметь у себя в квартире какую-то экстравагантную технику — будь то винный шкаф, льдогенератор или профессиональная гладильная станция.
Риски: упущенные возможности при проведении рекламной кампании объекта
Рекомендации: сотрудничать с производителями бытовой техники, использовать бренд в рекламе объектов, добиваться взаимовыгодных условий при совместном продвижении.

Итак, резюмируя все вышесказанное, отмечу, что профессионалы смогут проконсультировать девелопера и оказать помощь в подборе техники, проектировании качественного пространства для жизни, подключении к коммуникациям. Производители помогут обеспечить максимальный уровень сервиса на всех этапах — от доставки техники на объект и ее размещения в конкретных квартирах, до консультаций по уходу, обслуживанию техники, а также гарантийных и постгарантийных ремонтов. А при правильно выбранном бренде и производителе девелопер сможет реализовать свои самые смелые фантазии в рекламе объекта и подстегнуть продажи, что так важно в непростой ситуации для отрасли.