В последние несколько лет во всем мире активно развиваются технологические стартапы в сфере недвижимости. Применение инновационных подходов из IT-индустрии к такой традиционной отрасли как девелопмент дает неожиданные результаты. Традиционный пример — это компания Airbnb, которая полностью изменила модель управления недвижимостью и рынок в целом. Как в real estate tech меняются общепринятые подходы и ломаются многолетние традиции?

Недавно я наткнулся на интересную статью в американском Forbes. Там четко и подробно рассказывается о том, как развивался real estate tech. Мне захотелось поделиться с вами этим материалом, в который мы добавили комментарии экспертов. Контент стоит того, чтобы потратить на него 5-7 минут своего времени.

Пришло время больших инвестиций

В 2017-м году венчурные инвесторы вложили более 5 млрд. долларов в real estate tech, что в 150 раз больше 33 млн. долларов, вложенных в 2010-м году. Долгое время они с настороженностью относились к новым технологиям в сфере недвижимости, предпочитая вкладывать деньги в знакомые и понятные бизнес-модели.

Но со временем технологии стали проникать в разные сферы деятельности и способствовать развитию компаний, а также трансформировать отрасли. Такая положительная динамика не могла остаться без внимания венчурных инвесторов, которые постепенно наращивали объем своих вложений и помогали многим стартапам. Два из трех самых ценных стартапов в США сегодня — это WeWork и Airbnb.

Real estate tech стремительно эволюционировали на протяжение последних 5 лет. Если на ранних этапах технологии использовали только крупные компании, которым был нужен определенный «апгрейд», то сейчас технологические компании являются полноценными игроками на рынке недвижимости.

Сегодня компании, владеющие современными технологиями, на равных соперничают с старожилами сектора — отелями, собственниками коммерческой недвижимости, брокерами.

Венчурные инвесторы видят этот рост и поддерживают серьезными инвестициями многие стартапы, которые только собираются выйти на рынок. Следующим этапом эволюции рынка станет переход инициативы — когда технологические компании станут ведущими игроками, контролирующими большинство процессов в отрасли.

Стартапы скорее дополняют друг друга, чем конкурируют с теми, кто уже работает на рынке. В эту категорию входят компании, которые быстро внедряют нововведения, например — виртуальную реальность для создания умных пространств, автоматизированное извлечение и анализ большого объема данных по рынку для эффективного распределения финансовых потоков и т.д.

«Не все участники российского рынка недвижимости успевают угнаться за развитием технологий. Некоторые компании, как и их американские коллеги, недооценили динамику развития сервисов и инструментов, поэтому сейчас им сложно адаптироваться к онлайн-продажам и контролировать процессы на каждом этапе воронки продаж.

Но есть и лидеры рынка, с которых можно брать пример. Например, компания-застройщик ФСК с помощью сервиса повысила точность коллтрекинга с 78% до 96% обращений связанных с utm метками без погрешности. А благодаря сквозной аналитике, проработав весь путь клиента, снизили за 6 месяцев стоимость сделки на 12,7%.

Чтобы быть первым на рынке недвижимости в 2020 году, нужно отслеживать и внедрять новые технологии, анализировать результаты и вносить корректировки в маркетинговую стратегию на основе полученных».

Родион Батудаев (Директор по маркетингу Smartis)
Внимание инвесторов к технологиям и компаниям, предлагающим новые решения, понятно и логично, если учитывать объем американского рынка недвижимости, который, по данным отчета IBIS World Industry Reports, составляет 35 трлн. долларов.

Венчурные инвесторы — рассудительные и предусмотрительные люди, но почему им потребовалось так много времени, чтобы технологии, разработанные специально для рынка недвижимости, начали приносить прибыль серьезных масштабов.

Присутствовала настороженность:

  1. Снижение значимости и вопрос окупаемости:
    — Агенты по недвижимости и брокерские конторы (ключевые посредники) не делали крупных инвестиций в технологии, часто выступая против их внедрения. Они опасались быстрого развития технологий, которое могло привести к снижению их значимости.
    — Арендодатели и девелоперы фокусировались на приобретении и/или управлении активами и неохотно инвестировали в технологии.
  2. Понимание полученных данных:
    — Информация поступает на нестандартизированные технические платформы.
    — Данные со списком объектов недвижимости не обновляются по истечению срока действия предложений (агенты считали выгодным хранение такой информации).
  3. Сложно создать для клиента ценность объекта с помощью виртуальной реальности, так как большинство людей предпочитают физический контакт.
  4. Нестабильный рыночный спрос — рынок недвижимости проходит через циклы, которые сильно влияют на бизнес, обслуживающий отрасль.

«Ситуация, которая сейчас происходит в мире, меняет отношение девелоперов и агентств недвижимости к продажам. Покупатели, привыкшие оценивать объект в оффлайна, начинают адаптировать к новым условиям. Отсутствие возможности физического контакта подтолкнуло компании к поиску новых решений, направленных на работу с целевой аудиторией.
 
Например, Филипп Третьяков, главный коммерческий директор ГК «КОРТРОС», рассказывал на нашем апрельском вебинаре — «Как застройщикам привлечь клиентов в условиях отсутствия спроса» об опыте проведения прямых эфиров для покупателей недвижимости. И для чего они в начале апреля запустили youtube-проект «Кортрос Live» и какой профит получили от прямых эфиров».
Дмитрий Кудинов (CEO CoMagic)
Процесс развития real estate tech можно разделить на три этапа, каждый из которых повлиял на то, что мы сейчас видим на рынке.

Этап дополнений

Несмотря на упомянутые препятствия, real estate tech существовали и раньше. В конце 1990-х годов золотая жила венчурного капитала компаний в сфере информационно-программного продукта и торговых площадок дала толчок к развитию real estate tech.

Например, компания CoStar — хранилище данных для коммерческой недвижимости, стала публичной в 1998 году, а в следующем — торговая площадка для жилой недвижимости HomeStore (сейчас Move.com).

В середине 2000-х годов компания Altus Group — система управления данными, создавшая лидирующее в сфере программное обеспечение для управления активами — Argus, вышла на рынок с торговой площадкой для коммерческой недвижимости — LoopNet.

В 2008 году рынок жилой недвижимости вырос. Свою работу начали крупные компании Zillow and Trulia — торговые площадки для приобретения жилой недвижимости.

Этап конкуренции

Второй этап развития real estate tech растянулся на шесть лет. Это привело к появлению двух новых категорий — сервисы с техническими возможностями и пространственный арбитраж, ориентированный на создание потребительской ценности за счет использования физического пространства объекта в зависимости от целей владельца.

Хотя компания AirBnB вписывается в традиционную двустороннюю модель торговой площадки, ее основным преимуществом являются новые способы использования недвижимого пространства, а не только упрощение поиска по традиционному списку «недвижимость или отель».

Тогда как компания WeWork является ярким примером пространственного арбитража, но все больше стремится к тому, чтобы предлагать широкий набор услуг с техническими возможностями.

«AirBnB показало рынку, как могут выглядеть отношения продавца с покупателем, построенные на возможностях технологий. Динамика развития стартапа повлияла на старожил сферы недвижимости, которым пришлось признать самостоятельность и конкурентоспособность технологических компаний.

Тогда как публичное размещение акций Redfin стало зеленым сигналом для многих венчурных инвесторов, которые раньше с настороженностью относились к real estate tech, но потом поняли — там есть деньги, спрос, перспективы».

Родион Батудаев (Директор по маркетингу Smartis)
Пиковой точкой развития real estate tech на втором этапе стал выход на IPO в июле 2017 года компании Redfin, предлагающей брокерские услуги по операциям с недвижимостью при поддержке технологий.

Это была первая технологическая компания, предоставляющая услуги в сфере недвижимости, которая выпустила акции при оценке стоимости, сравнимой с технологическими компаниями широкого профиля.

Большинство примеров успеха на втором этапе развития real estate tech связаны с бизнесом, который смог быстро адаптироваться под новые условия и вырасти за счет использования технологий. Эти компании включали в себя технологический компонент, а также привлекали для получения прибыли человеческие ресурсы или услуги, связанные с недвижимостью.

Какие факторы повлияли на второй этап развития real estate tech:

  • Рост стоимости недвижимости на протяжении более пяти лет положил начало благоприятным макрофакторам для объема транзакций, оживления спроса инвесторов и стремления владельцев коммерческой недвижимости и брокеров инвестировать в свои предприятия.
  • Представители отраслевого рынка не хотели становиться —«блокбастерами» потенциального будущего в стиле «Netflix» в сфере недвижимости, но понимали, что освоение технологий будет важно для поддержания своей актуальности.
  • Успех компании Uber, чей бизнес заключается в монетизации своих технологий посредством работы с сотней контрагентов, продемонстрировал огромный потенциал оперативно-интенсивных бизнесов, работающих на технологии.

«В этом нет какой-то неожиданности или сюрприза из серии — теперь все решают технологии. Рынок двигался к этому постепенно, просто кто-то не был готов признавать столь скорый переход в новую реальность, где компаниям с сфере недвижимости нужно комбинировать разные инструменты и анализировать эффективность каждого из них в отдельно взятый промежуток времени.

Технологии тоже устаревают, появляются новые решения и способы достижения цели. Компаниям в высококонкурентных тематиках, таких как недвижимость, важно отслеживать изменения и нововведения не только в своей отрасли. Знание технологий, которые использует бизнес в работе с клиентами, поможет сыграть на опережение и первым занять нишу».

Дмитрий Кудинов (CEO CoMagic)
Важное отличие между большинством компаний первой и второй волны развития real estate tech заключается в том, что хотя быстрый рост возможен в обоих случаях, капитал, необходимый для расширения технологических услуг, имеет прямую зависимость с ростом. Таким компаниям часто приходится нанимать больше людей и/или обеспечивать больше физического пространства, чтобы увеличивать доходы.

Компания WeWork (вторая волна) привлекла больше капитала в своем цикле серии C (150 млн. долларов), чем компании Zillow, Trulia и LoopNet (первая волна) вместе взятые, начиная с основания до первичного размещения акций всех трех компаний.

Инвесторы и руководители компаний второй волны развития real estate tech должны осознавать потребности своего бизнеса в капитале. Чтобы развиваться и расширять спектр возможностей технологическим компаниям придется инвестировать больше, чем представителям первой волны. От скорости проникновения технологий во все аспекты бизнеса зависит количество денег, которые вложат инвестора.

Вопросы о том, какой объем недвижимости может и/или должен иметь венчурный бизнес, ничем не отличаются от споров инвесторов о том, должно ли владение криптовалютным хедж-фондом выходить за рамки инвестиций в новые финансово-технологические решения.

Рост компаний пространственного арбитража показывает, что технологии необязательно должны быть в основе компании для достижения успеха. Иногда из-за этого сложно разграничить традиционную сферу недвижимости и real estate tech.

В процессе сбора средств для Compass Дэвида (Дэвид Шнайдер, /David Snider/, руководитель-резидент компании Bain Capital, ранее работал в компании Compass) часто просили объяснить, как сервисный бизнес может иметь высокую доходность и оцениваться по категории традиционной технологической компании.

Ответ заключался в том, что оценка должна отражать темпы роста компании в долгосрочной перспективе, прибыльность и устойчивость. Компания, которая соответствует этим критериям, будет расти в стоимости. Технологии — это средства, а не конечная цель создания экономической ценности.

Мы считаем, что в перспективе ключевыми вопросами для инвесторов в сфере недвижимости второй волны будут:

  • Комиссии и сборы: технологии уменьшат расходы на преодоление факторов, препятствующих заключению сделки, или распределят их (и кто выиграет в обоих случаях?)
  • Самодостаточность пространственного арбитража: будут ли премиальные потребители и компании полагаться на гибкость пространства и естественный консерватизм многих арендодателей, а также укреплять посредничество в сфере недвижимости (или подобно компаниям в финтехе, живущим на исторически низких процентных ставках, столкнутся с риском, если рыночные условия быстро изменятся)?
  • Долговечность и конкурентное преимущество: какие компании будут обладать потенциалом к масштабированию и ярко выраженными преимуществами, позволяющими обойти существующих на рынке игроков?

Большинство компании второй волны являются прямыми конкурентами действующим игрокам в отрасли. Тогда как компании первой волны дополняли или слабо угрожали существующим игрокам.

Компания AirBnB (вторая волна), создавая новый спрос, забирает долю у отелей и хостелов, которые мало что сделали для обновления своей основной операционной модели.

WeWork (вторая волна) уничтожает традиционные компании по управлению офисами, такие как Regus. Redfin, Compass, OpenDoor (все компании второй волны) и наряду с другими наносит удар по традиционному бизнесу в области брокерских услуг по операциям с недвижимостью.

Застой текущих игроков отрасли создает больше возможностей для новичков, быстро отбирающих долю рынка. Чтобы выживать и процветать, компании второй волны должны уделять внимание тому, как технологии и платформы, в создание которых они вкладывают средства, могут формировать более эффективные структуры операционных расходов. И барьеры для входа, защищающие от атак конкурентов.

Технологии второй волны ещё развиваются: новички продолжаются бороться за долю рынка, создаются направления бизнеса, чтобы заняться управлением недвижимостью, коммерческим брокерством, инвестициями в недвижимость и другими подсегментами.

Правда часть компаний, которые сегодня выглядят весьма успешными, могут не пережить значительную рецессию, если чрезмерно индексируют прибыль на акции в ущерб устойчивой экономике.

Этап синтеза

Третья волна развития real estate tech находится в процессе формирования и потенциально может быть похожа на первую волну, где ключевые стартапы дополняли игроков на рынке и обладали технологиями, сосредоточенными вокруг их предложений.

«Если раньше компании в сфере недвижимости искали технологическое решение конкретной проблемы, то сейчас у них есть выбор сервисов и инструментов. При этом конкуренция в real estate tech больше похоже на соревнование Месси и Роналду, которых постоянно сравнивают, потому что они оба играют в футбол. Но успехи одного мотивируют другого на новые победы. И у каждого из них есть своя армия поклонников.

Один человек может выбирать отель для рабочей поездки через Booking, снять квартиру на неделю для отпуска на AirBnB, а по приезду домой сделать ремонт, заказав услуги на Profi или YouDo. И каждый раз его действия будут способствовать росту популярности real estate tech и переходу рынка недвижимости на новый этап технологического развития».

Родион Батудаев (Директор по маркетингу Smartis)
Что включает в себя третий этап:

Технология Интернета вещей и пространственная визуализация

Автоматический поиск пространства для жилой и коммерческой недвижимости, а также средства для автоматизации и организации строительства.

Покупка Google компании Nest стала предвестником растущего энтузиазма и инвестиций потребителей и компаний в технологии для расширения их возможностей.

Тренд, от которого выиграли такие компании, как eero, Sonos и Ring. Еще более впечатляющим для секторов строительства будет развитие виртуальной реальности и интуитивно понятных инструментов пространственного планирования. Они изменят процесс принятия решения о том, что строить и как использовать пространство.

Большие объемы данных

Использование последних достижений, чтобы быстрее и точнее принимать решения по инвестициям в недвижимость и планированию.

Компании применяют машинное обучение, чтобы опираться на ранние победы в агрегировании данных таких компаний как Zillow и CoStar, предоставляя более стандартизированные и сложные способы анализа данных о недвижимости.

Например, компания HouseCanary создала базу данных, которая включает в себя не только информацию об уровне собственности по стране, но и данные о финансировании жилья и внутренние характеристики дома.

Платформы для управления услугами и покупками

Ресурсы, которые помогают людям управлять услугами по сделкам с недвижимостью. Houzz наглядно показывает, насколько прибыльным может стать этот сегмент. Их потребительский инструмент визуализации дома, монетизируемый лидогенерацией домашних услуг, увеличил оценку компании до более 4 млрд. долларов.

Компании WeWork, Zillow, Redfin вложили приличные средства в создание мультисервисных платформ, где клиенты будут выбирать поставщиков услуг для дома и офиса через свой сайт. Но похоже никто из них так и не взломал код, разблокировав истинную ценность возможности, оставляя место новым стартапам.

Вывод

Несмотря на возросшую активность, доля высокотехнологичных компаний в сфере недвижимости остается незначительной по сравнению с другими отраслями — финансовые услуги, здравоохранение, путешествия и т.д.

На протяжении следующих пяти лет компании второй и третьей волны станут похожи на нынешних игроков рынка. Но, что более важно, эффективность технологических компаний, инвестирующих в инфраструктуру недвижимости, данные и визуализацию, будет способствовать росту и развитию отрасли.

Успех некоторых стартов помог владельцам недвижимости и поставщикам услуг осознать важность технологий. Сочетание возросшей осведомленности и желание владельцев венчурного капитала продолжать финансировать технологических компаний, предлагающих решения в сфере недвижимости, должно помочь представителям третьей волны развиваться быстрее своих предшественников.