Отдел маркетинга – жизненно важное звено в работе компании. Кто помогает укрепить продажи? Кто позволяет наладить коммуникации с клиентами и обеспечить первичные обращения в компанию? Кто формирует отношения как с потребителями, так и с партнерами?  Конечно, маркетологи, которые –  с точки зрения сотрудников из других отделов – говорят на совсем непонятном им языке. Однако без этих знаний никак не обойтись в современном мире и нужно разбираться в терминах, которые прочно вошли в жизнь бизнеса. Алексей Донник, директор департамента маркетинга и коммуникаций АН «БОН ТОН», специально для журнала REPA подготовил словарь маркетолога и разъяснил значение ключевых понятий. Так что берем на заметку и идем смело общаться с коллегами на их языке.

Трафик // Лид // Воронка

Пожалуй, именно с этих терминов начинается любой разговор о продажах и показателях эффективности.  Одно вытекает из другого:  трафик генерирует лиды,  и чем короче путь к клиенту, тем эффективнее воронка. Ниже – более подробная информация по каждому из терминов.

Трафик

Чтобы что-то рекламировать или продавать, нужен трафик. По сути, это количество посетителей сайта за определенный промежуток времени.

Какие виды трафика бывают:

  • поисковый или органический трафик — переход на ваш сайт через поисковые системы;
  • прямой или type-in трафик — адрес сайта ввели в адресную строку или перешли из закладок;
  • платный трафик — посетители попали на ваш сайт через рекламные ссылки или баннеры;
  • трафик из соцсетей

Лид

Посетители сайта должны стать вашими клиентами. На сайте предусмотрены разные форматы коммуникаций, среди которых — заполнение анкеты, обратный звонок, регистрация, подписка, запись на просмотр или другое. Если посетитель произвел коммуникацию, то его можно отнести к потенциальным клиентам, формируется лид.

Воронка

В классическом варианте воронки продаж 4 этапа: потребность, интерес, желание, действие. Необходимо определять каждый из этих этапов и помогать продвигаться потенциальному клиенту к совершению покупки – такой путь и называется воронкой.

Семантика // Конверсия // Сквозная аналитика

В Интернет-продвижении значительная роль отводится сайту как инструменту продаж. Ресурс с хорошим контентом и эффективным продвижением позволит привлечь потребителя и обеспечить столь необходимые лиды. Сайт необходимо оценивать с разных сторон, и многогранность этого процесса подчеркивает ряд терминов.

Семантика

Одна из важных составляющих эффективного сайта – контент, отвечающий запросам потребителя. Важно не просто гнаться за количеством, но и обеспечить целевые переходы на сайт.

Семантическое ядро включает в себя ключевые слова и словосочетания, по которым пользователь ищет в поисковых системах ваш товар или услугу. Все это нацелено на то, чтобы сформировать «мостик» между потребителем и сайтом.

Конверсия

Как оценить эффективность сайта?  Конечно, с помощью метрики, которая показывает процент посетителей, совершивших целевое действие, по отношению ко всему трафику.

Сквозная аналитика

Количество инструментов продвижения растет с каждым днем, и оценивать их эффективность становится все сложнее. Решение —  сквозная аналитика, которая объединяет в одном окне данные по всем рекламным источникам, позволяет легко работать с данными и анализировать их.

В арсенале маркетолога – множество терминов, описывающих ту или иную составляющую бизнес-процессов. Например, квиз – это не только игра, а технология взаимодействия с клиентами.  Используются различные рычаги воздействия на потребителя, отсюда – более широкий  набор маркетинговых и рекламных инструментов.

Нативная реклама // Сторителлинг // Квиз

Нативная реклама

Так называемая реклама «в лоб» дополняется другими инструментами для более эффективного воздействия. Нативная реклама отличается от прямой рекламы невыраженным призывом к действию, имеет качественно подготовленный и полезный контент.  Например, если вы хотите привлечь аудиторию определенного ресурса, то это может быть финансовое издание, развлекательный портал или специализированный ресурс в зависимости от интересов целевой аудитории.  Далее необходимо встроить контент с учетом тематики площадок. Для финансового издания уместен материал про инвестиции, и в конце предложен подходящий для вложений ЖК. Статья для развлекательного портала может быть выполнена в формате путеводителя по достопримечательностям определенного района, где скоро будет построен ЖК.  Для специализированного ресурса логично подготовить опрос или тест. Таким образом, читатель не воспринимает контент как рекламу, повышается вовлеченность, и необходимая аудитория взаимодействует с брендом/товаром.

Сторителлинг

Прием продвижения товара или услуги, когда о них рассказывают с помощью вовлекающей истории, в которой есть завязка, развитие, кульминация и персонажи. Так как этап выбора недвижимости в среднем составляем 3-4 месяца, клиенты читают и анализируют информацию из разных источников. Если вы подготовите интересный сюжет и уделите внимание тонкостям данного приема, то материал обязательно найдет своего читателя и может стать дополнительным аргументом в принятии решения о покупке. Например, история может быть подана в виде, как семья приобретала новую квартиру. Среди вариантов — контрольная закупка со всеми нюансами, честное расследование и т.п.

Квиз

Более дружелюбный инструмент для получения заявок с сайтов и соцсетей, состоит из нескольких вопросов (5-6), которые помогают потребителю определиться с выбором. Рассмотрим на примере сайта агентства недвижимости, где выбор ЖК довольно большой. Клиенту можно предложить пройти мини-опрос, по итогу которого он получит самый подходящий для себя вариант недвижимости. Таким образом, клиентов можно знакомить с определенными ЖК, продажи в которых вам нужно увеличивать, или использовать данный инструмент для вовлечения и пробуждения интереса.

Цифровые технологии – это то, без чего нельзя обойтись даже  на консервативном рынке недвижимости. Отрасль идет в ногу со временем и претерпевает соответствующие трансформации. «Диджитализация» закрепилась и в профессиональном сленге маркетолога.

Digital маркетинг // Digital detox

Digital маркетинг

Маркетинг, где более широко и эффективно используются цифровые технологии. Он не ограничивается только интернет-рекламой, а использует также другие каналы, включая ТВ-рекламу, приложения, SMS-рассылку и другое. В связи с тем, что инструментарий очень широкий, можно подобрать необходимый микс для эффективного продвижения конкретного товара определенной аудитории. Но в этом заключается и сложность данного подхода, так как требует более взвешенного подхода к анализу аудитории и понимания эффективности каждого рекламного инструмента, как по отдельности, так и совместно с другими.

Digital detox

Время осознанного отдыха от современных гаджетов, чтобы насладиться реальной жизнью и общением с людьми. По разным опросам почти 80% россиян считают необходимым периодический отдых от сети. Это можно использовать и в продвижении своих услуг – предложите своим клиентам вместе с их друзьями приехать на пикник в реализуемый вами загородный поселок или проведите захватывающий квест в жилом комплексе.

REPA: Кстати, для тех, кому интересен «большой» маркетинг, или если вы пока сомневаетесь, строить ли вам CJM и внедрять ли СХ-подход всерьез, читайте колонку Анастасии Асташиной, начальника управления стратегического и операционного маркетинга «Галс-Девелопмент». Все же на дворе 2020 год – время, когда телефон о нас знает больше, чем самый близкий человек.

И следите за обновлениями в журнале REPA: совсем скоро наши колумнисты расскажут о том, как сделать продающую нативную рекламу, и какие пять ошибок не должен совершать девелопер, общаясь с покупателями на форуме.