Премиум-сегмент: что предложить покупателю в новых условиях?

Итак, главное, что сегодня необходимо предложить аудитории премиального жилья – это возможность выбора. Ориентируясь на усредненные рыночные тренды и прогнозы, мы иногда забываем, что предпочтения клиента очень индивидуальны и нам нужно учесть весь спектр потребностей. Чем менее вариативный продукт предлагается покупателю дорогостоящей недвижимости, тем больше шансов потерять самый платежеспособный спрос. Я бы даже сказала, что продукт должен быть сверх ожиданий клиента.

Ремонт по собственному желанию

Сегодня много говорят о том, что на фоне удорожания материалов и сложностей с поставками застройщики будут существенно снижать долю квартир с отделкой и меблировкой, а покупатели, со своей стороны, станут массово экономить на этих опциях. Прогнозы со средней температурой по рынку интересны, но я думаю, что клиенту должны быть доступны все варианты. В наших проектах мы продолжаем предлагать и квартиры в состоянии shell&core, и отделку whitebox, и несколько вариантов финишной дизайнерской отделки.

Уверяю, те покупатели, которые и в более стабильные времена не хотели делать ремонт самостоятельно, сейчас его тем более делать не хотят. Часть клиентов, особенно тех, кто не имеет большого опыта с ремонтами, действительно могут решить сэкономить на отделке. И для них должна быть предусмотрена такая опция. Пусть делают ремонт своими силами, но скорее всего они убедятся, что это существенно дороже готовых вариантов.

В целом, застройщикам сегодня важно тщательно проработать возможности импортозамещения, без потери качества. При этом я допускаю, что девелоперы высокобюджетного жилья будут реже предлагать клиенту кухонную мебель и бытовую технику, так как очень непросто подобрать варианты по приемлемой цене.

Полный метр

Принципиально важно предлагать аудитории премиальных ЖК большой выбор метражей для всех типов квартир. Согласно прогнозам, средняя площадь сделки будет снижаться, но не нужно делать поспешных решений и отказываться от крупных лотов. Да, действительно, квартирографию следует пересматривать, но оставляя в ассортименте и большие лоты, просто в меньшей доле.

Во-первых, если не учитывать интересы клиентов, готовых покупать крупные площади, то можно упустить самый платежеспособный спрос. Во-вторых, девелоперские проекты являются долгосрочными и все усредненные прогнозы еще успеют потерять актуальность.

Мы придерживаемся правила, что для всех форматов, от студий до пентхаусов, необходимо предлагать широкую линейку метражей. Кому-то подходит двухкомнатная квартира площадью 51 или 55 кв. метров, а кому-то – 77 или 88 кв. м и так далее. Кстати, аналогично, мы подходим и к высоте потолков. Покупатели могут выбрать квартиру с высотой потолков 3,1 м — 3,4 м — 3,6 м — 3,7 м — 3,9 м — 4,5 м — 6,1 метров. И поверьте, для них такой выбор важен.

Семейный формат проживания

Далее, клиенту просто необходимо предложить полноценный набор инфраструктуры. Возможно, для ряда сегментов рынка эта фраза звучит банально, но только не для премиум-класса. В сегменте высокобюджетного жилья уже давно сформировался запрос на семейный формат проживания. Но пока застройщики концентрировали свое внимание на историческом центре города, где крупные участки в дефиците, полноценно ответить на этот запрос было невозможно. В последние годы девелопмент вышел за пределы привычных локаций, что обусловило появление крупных проектов с широким набором инфраструктуры.

Например, в нашем проекте на Кутузовском мы заложили экстра-широкую линейку инфраструктуры и сервисов. Ряд из них можно назвать экспериментальными, но мы уже видим, что, принимая решение о бронировании квартиры, клиенты обращают внимание на эти опции. В частности, позитивно воспринимают наличие в проекте Музыкального салона со студией вокала и караоке, а также именно русского бильярда, который, как оказалось, очень ценится мужской аудиторией. Кроме того, интерес вызвал гольф-симулятор и нас многие клиенты просят увеличить количество дорожек.

Антистресс и здоровье

В текущих условиях у клиентов очень востребованы опции, которые помогают снимать стресс и укреплять здоровье. Когда мы говорим о том, что покупателю нужно позволить выбирать, на чем ему сэкономить, надо помнить, что экономить на здоровье и душевном спокойствии он точно не готов. Особенно сейчас.

Мы видим, что девелоперы действительно стараются учитывать этот фактор. Забота о здоровье может складываться из самых разных опций: качество воды и чистота воздуха в квартирах, циркадное освещение, контроль загазованности на паркинге, собственные просторные дворы, озелененные по принципу Noallergy, многофункциональные игровые площадки и места для пробежек и прогулок, площадки для workout и йога-практик и многое другое.

Уверена, что сегодня точно не время экономить на инфраструктуре, благоустройстве и различных «фишках». Важно понимать, что успешный проект – это тот проект, который предлагает что-то сверх ожиданий клиента. Например, если в вашем ЖК даже самые низкие потолки заведомо выше стандартов рынка, то такой бонус покупатели точно оценят.