В рамках Форума по недвижимости ассоциация REPA провела сессию «Недвижимость и Lifestyle: как создать добавочную стоимость проекту и превратить его недостатки в достоинства».

Спикеры обсудили создание привлекательной концепции ЖК, возможности «очаровать» покупателя средствами маркетинга и многое другое.

Первым выступил директор bmMAP Сергей Лобжанидзе. Он подробно рассказал о преимуществах Новой Москвы, которая поначалу была экспериментальной территорией, этакой модернизированной версией Подмосковья, однако на сегодняшний день уже  заняла особую нишу на рынке столичного и загородного жилья. Как сообщил спикер, благодаря хорошему темпу поглощения многие обратили внимание на эту локацию с отлично развитой транспортной инфраструктурой.  В своей презентации Лобжанидзе подробно рассказал об объеме управленческих остатков и динамике цен в Старой Москве, Новой Москве, а также на территории Московской области. Презентацию можно посмотреть здесь.

Второй выступила Анастасия Асташина, начальник управления стратегического и операционного маркетинга Галс-Девелопмент. Анастасия рассказала, что сегодня клиент абсолютно любого сегмента хочет купить недвижимость максимально выгодно. «Время бездумных покупок прошло», – резюмирует Анастасия. Поэтому специалисты из Галс-Девелопмент решили проанализировать поведение клиентов, приобретающих жилье, выбрав для анализа сегмент премиум-класса. Другими словами, за что они действительно готовы платить, а за что не отдадут ни копейки?

  • Клиент готов платить за свое спокойствие. То есть, за «надежного партнера». Поэтому он выбирает проверенных застройщиков, для которых репутация – отнюдь не просто слово;
  • Клиент готов платить за продукт. Что  означает «не просто за квартиру», но и за все сопутствующее: архитектура дома/ЖК, локация и, безусловно, качество строительства;
  • Клиент готов платить за эмоции. В этом вопросе Галс-Девелопмент выбрал стиль строительства в духе старой, но модернизированной Москвы. Анастасия сообщила, что «Дома Настоящей Москвы» – специально разработанный бренд, воздействующий на подсознание клиента, поскольку затрагивает «тему приятной ностальгии по духу той самой старой Москвы из любимых стихов и песен».

Более того, Анастасия поделилась разработкой бренд-платформы, основанной на четырех вопросах: Кто? Кому? Что? Как?  Подробно с бренд-платформой можно ознакомиться по ссылке.

Далее выступил Михаил Вьюков, руководитель отдела продаж направления B2C Россия в компании Whirlpool.  Михаил рассказал о востребованности квартир с отделкой и меблировкой от застройщика: сегодня все больше и больше людей хочет купить жилье и сразу въехать, а не тратить годы и средства на ремонт.

«Ещё несколько лет назад никто не рассматривал всерьез возможность оборудовать бытовой техникой жилые объекты. 90-е, потом – нулевые… И только к 2010-м появились варианты уже готовой качественной отделки. В данный момент предложения четко разделены по форматам; все имеют в перечне преимуществ архитектуру, социальную инфраструктуру, модные планировки и т.д. Оборудованная бытовой техникой от известных брендов укомплектованная кухня – это качественно новый уровень. Тем более если собственник получает понятное и удобное постпродажное обслуживание. В мире есть примеры где около 80% продаж в жилой недвижимости приходится на объекты, уже оборудованные бытовой техникой. Застройщики работают по тендерным схемам. Подобные продажи активно развиваются в Австралии, ОАЭ и ряде других стран. Таким образом, с точки зрения предложения объектов от застройщиков, оборудование бытовой техникой –еще одно конкурентное преимущество.

А что же с точки зрения спроса? Подобные варианты интересны сразу нескольким категориям потенциальных покупателей:

1. Тем, кто покупает жилье для сдачи. Им важно, чтобы все было «под ключ»;
2. Семьям с детьми. Им необходим максимально быстрая возможность заселиться;
3.  Обеспеченным покупателям.  Существует миф, что дорогое жилье требует индивидуального подхода, – отнюдь! Никто не хочет тратить время, особенно люди, которые не располагают значительными временными ресурсами.

«Однако на сегодняшний день такое предложение в нашей стране пока ограничено», – резюмировал спикер. Подробнее ознакомиться с предложениями по оборудованию бытовой техникой новой квартиры можно по ссылке.

О проектах, подобранных специально с учетом специфики той или иной локации, подробно рассказал Роман Родионцев, директор департамента проектного консалтинга Est-a-Tet.

Роман начал свое выступление с пояснения классического подхода:

  • изучение локации и оценка текущего предложения;
  • мониторинг отложенного спроса и определение потенциальной аудитории;
  • проекция портрета покупателя на будущий проект, разработка концепции и идеологии.

Эксперт поделился секретом корректной оценки земельных участков, рассказал о важности проработки продукта «от и до» и тщательной отработки момента совершения продажи. «Иногда бывает, что вы закладываете в продукт одно, а от продавца клиенты слышат совершенно другое. Такой ситуации нельзя допускать», – уверяет Роман. Все секреты успеха Est-a-Tet – в презентации по ссылке.

С темой «неудобного соседства» гостей форума ознакомила Елена Рыбкина, директор по маркетингу НДВ – Супермаркет Недвижимости. Елена рассказала о нескольких лайфхаках, которые помогут продать даже квартиры в так называемых неликвидных ЖК, расположенных, например, по соседству с кладбищем или моргом.

Сперва спикер сообщила, что лучше не прибегать к обману клиентов, рассказывать обо всем честно. Однако компенсировать «неудобное соседство» и не потерять в цене вполне реально. Елена как раз и рассказала о нескольких «работающих» кейсах, которые могут пригодиться всем застройщикам и риелторам:

  • компенсация общественной свалки (уже не действующей) маленьким парком и водоемом внутри ЖК;
  • переделка квартир, выходящих окнами на кладбище, в маленькие студии, которые могут себе позволить молодые люди. Объясняется это тем, что часто молодые люди приезжают домой только спать, поэтому вид на кладбище их не особо заботит, а экономия в цене очень выгодна. Такое решение оказалось выигрышным: студии разобрали достаточно быстро;
  • компенсация имеющихся неудобств высоким уровнем сервиса и обслуживания дома.

Елена сообщила, что это – далеко не полный список возможных решений различных проблем, связанных с «неудобным соседством». Все ограничивается лишь профессионализмом и фантазией.

Далее о концептуальной идее проекта, которая может выступать инструментом продажи новостроек с добавочной стоимостью, рассказал Олег Ступеньков, руководитель ТОП ИДЕЯ.

Олег объяснил важность концептуальной идеи проекта с точки зрения эффективного инструмента взаимодействия с эмоциональным интеллектом покупателя. С внедрением эскроу приходится возвращать деньги, уплачиваемые банку. Это значит, что продать надо дороже, а для получения высокой маржи необходимо реализовать весь объем еще до ввода объекта в эксплуатацию. Эти две задачи стали в сегодняшних реалиях главными задачами маркетинга для компаний-застройщиков.

По словам Олега, маркетологи решили, что продать идею до момента ее реализации – хороший выход из ситуации. На практике эксперты выяснили, что идея воздействует на эмоцию, а эмоция – причина заплатить за товар больше. «Если люди покупают ваши квартиры дороже рынка – они разделяют ваши идеи», – заключил Олег Ступеньков.

Своей красочной презентацией гостей форума порадовал Роман Антоновский, креативный директор ГК INGRAD. Роман на примере «продающих» роликов рассказал, как его компания представляет каждый проект. А именно — как отдельную историю. Благодаря такому методу реклама переходит на качественно новый уровень: не только включает в себя стандартные приемы, но и дает возможность «зацепить» клиента уникальностью подачи. Ознакомиться с подборкой роликов от INGRAD можно в презентации по ссылке.

Завершило сессию выступление Ивана Милашенко, руководителя ART3D. Спикер рассказал о необычной разработке – архитектурном кино для создания добавочной стоимости проекта.

Архитектурное кино – это видеофильм о проекте недвижимости, где объединены технологии 3D и кинематографа: персонажная и объектная видеосъемка интегрированы в 3D-сцену. Главная задача архитектурного кино – показать все преимущества объекта с помощью кинематографических приемов.

Наблюдая за героем в кадре и обстановкой, которая его окружает (архитектурные элементы), зритель мысленно оказывается внутри проекта, эмоционально вовлекаясь. Эмоция рождается за счет создаваемой видеофильмом атмосферы – того возможного настроения, которое потенциальный покупатель желает создать в своем новом доме. Посмотреть пример настоящего архитектурного кино можно здесь.

Благодарим всех спикеров за интересные выступления! А участников форума – за внимание и преданность нашим мероприятиям!

Фотоотчет с мероприятия можно посмотреть здесь.